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ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN, Conjunto de circunstancias o factores sociales,…

- - - - Todos los tópicos están ligados a la cantidad de información que se puede obtener de la otra parte
        
        Si una de las partes tiene la información completa de la otra, partiría de la posiciń límite del oponente y rechazaría cualquier cambio.
      - Es importante analizar la información que se dará a la otra parte y buscar el momento adecuado para hacerlo
        
        Esto define las expectativas en la dirección correcta e incorrecta de la información.
  - - - Unos de los puntos mas necesarios es poder equilibrar de manera objetiva el grado de importancia que tendrá este para poder establecer un lapso de cierre o conjetura.
      - Es necesario saber la posición y situación dentro de la organización y saber que la opción que elija se encuentra dentro de su ámbito profesional
      - Tácticas de Negociación
        
        Desgaste
        Agotar hasta que ceda
        
        Ataque
        Presionar a cualquier intento y tensarlo
        
        Tácticas Engañosa
        Dar información falsa y alterar las proposiciones.
        
        Ultimatum
        Empujar la decisión sin darle tiempo a reflexionar
        
        Exigencias Crecientes
        Realizando peticiones a medida que la otra parte va cediendo.
        
        Autoridad superior
        Actuar de forma superior a la que se la tiene
        
        Lugar de negociación
        Puedes infravalorarlo
        
        Hombre Malo o Bueno
  - - - PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
        
        El poder puede ser real o aparente.
        
        El poder está siempre limitado y depende de la situación.
        
        La capacidad del negociador de influir en la forma de actuar de su
        oponente.
        
        El poder existe solo si la otra parte lo acepta.
        
        El poder es relativo.
        
        Ejercer el poder siempre implica coste y riesgo.
      - BASES DEL PODER
        
        Poder legítimo: el poder legitimado se refiere al poder de un individuo o grupo
        gracias a la posición relativa
        
        Poder experto
        
        Habilidades o
        pericia de algunas personas
        
        Poder de recompensa
        
        Capacidad
        del líder de otorgar recompensas materiales
        
        Poder de referencia
        
        Capacidad de
        ciertos individuos para persuadir o influir a otros.
        
        Poder de coacción
        
        Capacidad para
        imponer castigos por parte de quien lo ostenta.
  - - - Entorno Local
        
        La negociación se realiza en un lugar o ambiente conocido
        
        Características: Tener de cerca el apoyo de expertos, el control del tiempo y control del entorno
      - Entorno Visitante
        
        El negociador que se encuentra en territorio visitante
        
        Características: Al encontrarse en terreno visitante la contraparte local puede estar más confiada
        o tomar la negociación con mayor relajación
      - Entorno Neutral
        
        El proceso de negociación es diferente y
        que no existe una sola línea de ruta a seguir, debido a que el entorno es nuevo
        
        Características: Cada parte estará muy pendiente de las acciones y medidas que se sigan acorde a la negociación
  - - - Reducción del tiempo disponible
        
        El no tener el suficiente tiempo para una negociación puede jugarnos en contra.
      - Exceder el tiempo disponible
        
        Agotar a su contraparte aplazando la negociación para nuestro beneficio
      - Demanda del último minuto
        
        Conseguir ventajas puntuales que no estaban planificadas en la negociación.
  - - - El comportamiento de la negociación depende varios factores
        
        Valores
        
        Creencias
        
        Comportamiento
        
        Actitudes
- - - - Contexto en el que se desarrolla y conforma el proceso de negociación
        
        Idioma
        
        Entorno físico
        
        Forma de negociar
        
        Tiempo de ejecución
        
        Estrategia de presión hacia la otra parte
        
        Costumbres del lugar
    - - Intereses puestos en el proceso de negociación
      - Negociador duro: flexible en sus posiciones y firme en sus objetivos
      - Determinar el comienzo:
        
        Aspiraciones, objetivos y límites
        
        Forma de lograrlo
      - Todo negociador debe conocer
        
        Cúal es la ventaja diferencial de su oferta" frente a sus competidores.
        
        Hasta donde esta dispuesto a ceder y en qué no.
      - "Aquel negociador que pueda ofrecer más alternativas durante el proceso, estará en mejores condiciones de conseguir una posición más ventajosa sobre el oponente ".
    - - La necesidad de negociar
      - Ejercen influencia los distintos grupos de referencia relacionados con ellos
        
        Colaboradores
        
        Necesidades de prestigio
        
        Sus empresas
      - Asimismo influirán:
        
        La necesidad de llegar a un acuerdo
        
        Los distintos estilos de negociar
        
        La información que se posea del contrario
- - - - Podemos demandar seguridad y autoridad por que se maneja en nuestro territorio
    - - Dado que nuestro espacio es local, tenemos a nuestro alcance cualquier implemento necesario para defendernos ante nuestro oponente.
    - - La seguridad de manejarse en nuestro ambiente nos trasmite ese espacio de confianza.
  - - - Debemos aprovechar cada error de la contraparte, ya que piensan que tiene el control.
    - - Si la otra contraparte te brinda hostilidad y confianza, podemos persuadir y proponer nuestros puntos claves de la negociación