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Fundamentos teóricos y preparación para la negociación Doménica Huerta -…
Fundamentos teóricos y preparación para la negociación
Doménica Huerta
TIPOS DE NEGOCIADORES
ESCÉPTICOS
DOMINANTE
ANALÍTICO
NARCISISTA
ENFOCADO
SEGUIDOR
OPORTUNISTA
SEDUCTOR
OBSESIVO
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Las partes buscan salir beneficiadas. Es "Ganar-Ganar"
Da soluciones a diferentes problemas
Se comparte libremente la información
Enfatiza los intereses comunes
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Es básicamente "Ganar - Perder". Es un comportamiento agresivo pero educado. Objetivos incompatibles entre sí..
Oferta inicial
Primera cantidad que una de la partes dan a conocer
Punto objetivo
Meta óptima para el negociador
Punto de resistencia
Punto límite del negociador
ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN
¿Hasta dónde podemos llegar?
¿Cuáles son los límites mínimos o máximos de las partes?
Se debe conocer los intereses de la otra parte por medio de:
Info. Subjetiva
Info. Objetiva
¿Qué hacer con la información?
Ordenarla
Contrastarla a nuestro favor
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
ESTRATEGIAS
Competitiva
Explora fortalezas y aprovecha oportunidades
De cesión
"Pierdo hoy para ganar mañana"
Posterga los intereses propios
Conviene esperar que la otra parte también ceda luego
De evasión
Baja importancia del resultado
Se considera irrelevante la negociación
De transacción
Ambo acuerdan ceder a las pretensiones mutuas
Dividen la diferencia de beneficios y riesgos
Colaborativa
Comprende los intereses de las partes
Determina necesidades para llegar al acuerdo
TÁCTICAS
De engaño delierado
De hechos falsos: una parte miente
"Caída del cielo": información incierta
De guerra psicológica
Situaciones incómodas
Ataques personales
El bueno y el malo
Amenazas
Explosiones emocionales
De presión
Posición cerrada
Silencio
Tómalo o déjalo
