Prepare una trampa: a pesar de que su MAPAN es la verdadera
medida por la que se debe juzgar, puede que quiera hacer otra purueba, al fin de disponer de un aviso con anticipacion de que el contenido de un posible acuerdo esta empezando a correr el riesgo de ser demasiado poco atractivo, es muy util identificar un acuerdo que aunque este muy lejos de ser perfecto, sea mejor que su MAPAN
Cuanto mejor sea su MAPAN, mayor sera su poder: se cree el poder de negociar viene determinado por recursos como la riqueza, los contratos politicos, la fuerza fiscal, los amigos y la fuerza militar. El poder negociador relativo de dos partes depende, primordialmente de lo atractiva que sea para cada una de ellas la opcion de no llegar a un acuerdo
Si la otra parte tiene lo que podriamos llamar un arma muy poderosa, usted no deseara convertir la negociacion en un tiroteo. Cuanto mas fuertes parezcan en terminos de de poder fisico o economico, mas se benefisiara usted si negocia de acuerdo con las circunstancias canto mas importante sea el papel que pueda usted otorgar alos principios, mejor le ira.