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Análisis del alcance del marketing industrial en función de los tipos de…
Análisis del alcance del marketing industrial en función de los tipos de bienes industriales.
Bienes objeto de intercambio industrial
Bienes destinados a producir otros bienes industriales.
Materias primas
productos transformados
Instalación de equipo
Bienes destinados a facilitar y posibilitar el funcionamiento de la organización.
Terrenos
Equipo ligero de oficina
Lubricantes o disolventes
Asesoría
Bienes destinados a ser revendidos.
Usuarios industriales
Singularidad de la demanda en mercados industriales
El carácter derivado de la demanda industrial
Todos los bienes son adquiridos para posterior utilización.
La demanda depende directamente de la demanda de los bienes para lo cual son adquiridos.
La relativa inelasticidad/ precio de la demanda industrial
El precio es menos crítico que en las decisiones de compras de consumo.
Su carácter derivado
La demanda industrial reaccionará ante cambios en la demanda de productos de consumo.
Aumento de precio en el cable para neumáticos no reducirá la demanda de neumáticos.
Las motivaciones del cliente industrial
Descuentos por volumen
Calidad
Tiempos de entrega
Precios competitivos
Entregas seguras
Honradez en tratos comerciales
Suministro en tiempos de escasez.
Dan créditos
Facturan correctamente
otros factores
El precio tendrá menor importancia cuando
El producto comprado represente un coste indirecto.
El producto suponga una reducida fracción del coste total del bien.
La compra este dentro de un presupuesto amplio.
Cuando el el producto industrial sea difícil de sustituir
La fuerte volatilidad
Fuertes cambios en la demanda desestabilizan a las empresas.
Un incremento en la demanda causa escasez y baja capacidad de producción.
Una caída en la demanda causa pérdida de puestos de trabajo.
La concentración de la demanda industrial
Los clientes industriales suelen estar geográficamente concentrados.
El mercado industrial es de menor tamaño y esta constituido por unos pocos grandes clientes
Aguirre García, M. (2000). Marketing en sectores específicos. Ediciones Pirámide, Madrid.