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Determinantes influenciadores en el comportamiento del consumidor
La influencia de la cultura en la conducta del comprador
Algunas manifestaciones de la cultura:
Carácter nacional
Subculturas
Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencias alimentarias.
Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, personalidad, creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
El análisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.
Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.
Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada “transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos.
Que sea sencillo, que contenga elementos familiares, que sea paso por paso, que se de preferencia a los medios impresos y que se aproveche el contexto del momento.
Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Grupo Primario
Grupo secundario
Grupos de referencia
Puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto o en la elección de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.
Aquí se incluyen grupos tales como: las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos, el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas, sino cómo funcionarios que desempeñan un rol.
Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara, con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.
Factores personales de influencia en la conducta del consumidor
Personalidad:
Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc.
El Autoconcepto
Es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.
Motivación:
Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.
Es importante que la necesidad haya de ser estimulada para que se convierta en motivo.
Familia:
Esta desempeña directamente la función de consumo final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero.
La mayoría de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la familia en: predominantes masculinas (esposo), predominantes femeninas (esposa), conjuntas automáticas.
La percepción
Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.
El aprendizaje, retención y memorización.
El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.
Un proceso muy simple de la estructura y de la operación de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:
Sensorial
De corto plazo
De largo plazo
Respuesta cognitiva
Es el conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo o un grupo de personas. “proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que está expuesto”
Respuesta afectiva
Es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización.
Respuesta comportamental
La medida más simple y directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca, completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto.
Presentado por: Jazmín Juliana Monsalve Vahos y M° Angélica pareja Loaiza