CH12通路策略
通路管理決策
評估通路成員
調整通路成員
訓練與激勵通路成員
篩選通路成員
指針對可能通路成員的條件做設定和挑選
EX: 全連併購松青超市
指企業必須針對通路成員進行規劃和執行訓練計畫，強化成員的競爭能力，EX: 折扣, 提高較高的利潤, 推廣津貼
指企業依據銷售配額達成率, 存貨水準, 顧客配送時間等來檢視成員的績效表現
根據外在大環境與競爭市場調整有效策略，並思考是否需要更換調整通路成員
EX: 戴爾刪除通路中間人(配銷商, 經銷商和零售商)
後勤整合與管理
建立後勤夥伴關係
第三方物流
跨功能團隊整合
指行銷, 銷售, 財務和採購等部門不同的員工之間交換信息，激發產生新的觀點，解決問題
優點: 企業在合理的成本內，創造出更好的市場滿意度
建立良好關係讓後勤系統更完善
EX: IKEA 由設計者, 供應商, 運輸公司, 倉庫 服務提供者組成，建立好夥伴關係，能創造出對顧客更大的效益
指獨立於供需雙方外的第三方，為客戶提供專項或者全面的物流系統設計或系統運營的物流服務模式
也稱委外物流或是合約物流
EX: 順豐, DHL
行銷通路階層
一階通路
二階通路
零階通路
三階通路
業稱直接通路，由製造商直接銷售給消費者
又稱零售商通路，產品透過一層之中間商，完成商品交易
又稱批發商通路，透過兩個銷售中介廠商，常為批發商和零售商
又稱代理商通路
零售
店面零售
無店面零售
專賣店
直接銷售
折價零售商
百貨公司
超級市場
便利商店
折扣商店
超級商店
產品線深，產品組合少，如運動用品店 珠寶店 手表店
只超低價格，甚至比批發商更低的價格，通常是退貨品 瑕疵品 過季商品等，如OUTLETS
指面積較超級市場大，且可購買到較多的生鮮食品 日用品
指大型零售組織，產品組合寬且產品項多
指佔地面積較大，銷售產品項目繁多，包括食品和非食品的生活用品的零售型態
通常在商業區或住宅區附近，店面面積較小，營業時間較長
是以低獲利且數量大維持獲利水準，產品有製造商品牌或是通路商品牌
直效行銷
自動販賣
網路零售
指銷售人員在零售店以外的地方，像是住家或工作場所，直接面對銷售產品給最終消費者
使用電話 網路 郵購方式行銷
利用機器 由最終消費者自行投幣後，取得欲購買商品
指在網路上銷售產品，無須經過實體商店與銷售人員推銷
連鎖型態
直營連鎖
加盟連鎖
指銷售點由總部出資設立 總公司擁有所有決策權 經營權 管理權 供貨來源也由總公司決定
批發商發起自願連鎖
零售商合作
特許加盟組織