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Capítulo 14 Canales internacionales de marketing - Coggle Diagram
Capítulo 14
Canales internacionales de marketing
Estructuras de canales de distribución
Estructura de distribución orientada a la importación
Un importador controla un suministro fi jo de bienes y el sistema de marketing se desarrolla alrededor de la fi losofía de vender un conjunto de bienes limitado a precios altos para una cantidad pequeña de clientes que tienen un gran poder adquisitivo
Estructura de distribución japonesa
estructura que está dominada por muchos pequeños intermediarios relacionados a su vez con muchos pequeños minoristas
control de canales por parte de los fabricantes
una filosofía de negocios construida a partir de una cultura muy especial
leyes que protegen a la base del sistema
Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras modernas
Algunas tendencias importantes en la distribución conducirán con el tiempo a una comunión más grande en lugar de la disparidad entre distribuidores de diferentes países
Esquemas de distribución
Esquemas generales
Generalizar acerca de los estructuras internas de los canales de distribución desarrolladas en diversos países es casi tan difícil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas
Esquemas de venta al menudeo
Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor que la de las ventas al mayoreo
Opciones de intermediarios
van desde asumir la actividad de distribución completa hasta depender de intermediarios para la distribución del producto.
Intermediarios locales
o del país de origen, se localizan en el país de la compañía productora, proporcionando servicios de marketing desde una base local. Al seleccionar intermediarios locales en los procesos de distribución, las compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa
Intermediarios de países extranjeros
Los vendedores internacionales que buscan un control mayor sobre el proceso de distribución podrían optar por relacionarse directamente con los intermediarios de países extranjeros. Obtienen la ventaja de canales más cortos y tratan con intermediarios que están en contacto constante con el mercado.
Intermediarios afiliados al gobierno
Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el mundo. Los productos, servicios y mercancías para el uso propio del gobierno siempre son suministrados a través de las ofi cinas de compras en los niveles federales, regionales y locales
Factores que afectan la selección de canales
Costo
el capital o costo de inversión para desarrollar el canal
costo continuo de mantenerlo
Requisitos de capital
Los elementos críticos son los requerimientos de capital y los esquemas de flujo de efectivo asociados con el uso de un tipo particular de intermediario
Control
Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer. La fuerza de ventas propia de una compañía proporciona el mayor grado de control, pero a menudo significa un costo que no es práctico ni eficiente.
Cobertura
Otro objetivo importante es una cobertura completa del mercado, de forma que sea posible obtener el volumen óptimo de ventas potenciales en cada mercado, asegurar una participación en el mercado y conseguir una penetración satisfactoria del mercado.
Carácter
El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios
Continuidad
Localización, selección y motivación de los miembros del canal
Localización de intermediarios
Selección de intermediarios
Motivación de intermediarios
Terminación de la colaboración con intermediarios
Control de intermediarios
Internet
El comercio electrónico se utiliza para ofrecer a través del World Wide Web servicios de empresa a empresa, servicios y productos para el consumidor e industriales. Se relaciona con el marketing directo de un fabricante, un minorista, el proveedor de servicios, o algún otro intermediario, a un usuario final