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L’art de faire un excellent diagnostic - Coggle Diagram

- - - - Creusez jusqu’à trouver la véritable douleur avec ces questions, vous avez suffisamment creusé lorsque la situation est tangible et spécifique
        
        utilisation du P3QCOC
        
        Quand
        
        Qui
        
        QUOI
        
        Comment
        
        Pourquoi
        
        Où
        
        Combien?
        
        Qu’est-ce que tu veux dire par … ?
        
        Peux-tu m’en dire plus par rapport à … ?
        
        Qu’est ce qui te fais dire ça ?
        
        Associer le coût (Pourquoi changer maintenant) et l’impact (Comment ce problème affecte les autres sphères de sa vie) pour le prospect
    - - Qu’as-tu essayé jusqu’à maintenant pour résoudre ce problème ?
      - Depuis combien de temps es-tu confronté à ce problème ?
      - Pourquoi penses-tu que tu as ce problème aujourd’hui ?
      - Pourquoi c’est important pour toi de résoudre ce problème maintenant ?
      - Tu me disais que tu avais une famille, est ce que ton problème ABCD les affectent aujourd’hui ?
    - - Questions VAKOG....
      - Tu me disais que ton corps aujourd’hui ne te donnait pas confiance, comment est-ce que ça se traduit dans ta vie de célibataire aujourd’hui ?
      - J’entends que la maîtrise de tes émotions est difficile pour toi lors de désaccords avec ton mari, est-ce que c’est le cas dans d’autres types de relations… je ne sais pas familiales, amicales, professionnelles ?
      - Visuelle, Auditif, Kinesthésique, Odorat, Gustatif
    - - 2) Créer un lien de confiance et d’autorité
      - 3) Faire associer le coût à vos prospects que rester dans cette situation là n’est plus possible pour eux
      - 1) Comprendre parfaitement la situation du prospect
      - 4) Le faire aussi vite et efficacement que possible
  - - - Avez-vous une vision claire de ce qui vous différencie de vos concurrents, compétiteurs et des solutions alternatives ?
      - Avez-vous identifié ce qui dans votre histoire personnelle ou votre parcours représente une prise de conscience, un déclic qui a tout changé et pourrait inspirer vos clients ?
      - Savez-vous quel "super pouvoir", quelle "super compétence" vous rendent unique et sont perçus comme votre touche de magie par vos clients ?
      - Êtes-vous au clair sur votre polarisation vis-à-vis de vos concurrents, sur ce que vous faites radicalement différemment ?
      - Communiquez-vous sur ce qui vous donne l'énergie de vous lever chaque matin et de devenir toujours meilleur pour vos clients ?
      - Savez-vous quelle est votre quête ou le combat qui nourrit votre persévérance et vous motive à agir malgré les difficultés ?
      - Avez-vous une réponse puissante à la question : "Pourquoi devrais-je vous donner de l'argent ?"
      - Savez-vous dire simplement et sans hésitation en quoi vous changez la vie de vos clients ? (Relations, santé, finances, business…)
      - Quand vous avez l'opportunité d'expliquer ce que vous faites, les gens sont-ils excités à l'idée de savoir comment vous le faites ?
      - Si les gens parlent de vous, pensez-vous qu'ils sachent quoi dire précisément pour faire accourir les nouveaux clients ?
      - Vos interlocuteurs valident-ils leur envie de travailler avec vous AVANT de savoir le prix de vos prestations ?
      - Vous arrive-t-il d'entendre :"Wow, c'est cher, je ne m'attendais pas à ce prix, je vais réfléchir…"
    - - Ok donc peux-tu m’en dire plus sur ton business… Qu’est-ce que tu vends ?
      - Ok et à quel prix est cette offre ?
      - Qui est ton client idéal ?
      - Pourquoi les gens achètent ton offre ? Quelle est la promesse ?
      - Sur une échelle de 1 à 10, à quel niveau te trouves-tu dans ta capacité à aider tes clients à atteindre cette transformation ?
      - Quel est le problème auxquels sont confronté les personnes qui les motivent à acheter chez toi ?
      - Quel est le processus par lequel passe les gens qui ne te connaissent pas pour devenir client chez toi ?
      - Si la personne n’a pas d’offre haut de gamme claire et ne facture pas assez cher :
        
        Ok donc tu m’as dit que ton offre était au tarif de x€, combien de temps passes-tu avec tes clients pour ce tarif-là ?
        
        Ok donc quel est ton tarif horaire ?
        
        Quelle valeur penses-tu que cela a pour ton client d’obtenir ce résultat ?
        
        Est-ce que ce tarif peut te permettre de sortir de …. ?
        
        Est-ce que tu aimerais facturer plus ?
      - Avez-vous une technique pour présenter vos offres de sorte à vendre plus cher que vous l'aviez imaginé intuitivement ?
      - Proposez-vous systématiquement une offre VIP à très haute valeur ajoutée donc à prix élevé ?
    - - Si la personne n’a pas assez de prospects qualifiés et/ou de clients et/ou pas de tunnel de vente
        
        Sur ces prospects, combien étaient tes clients idéaux ?
        
        Combien sont devenus clients ?
        
        Combien de prospects as-tu généré la semaine dernière ?
        
        Comment ces prospects sont venus à toi ?
        
        As-tu un système de prospection efficient ?
        
        As-tu un plan media ?
        
        Comment se passe tes rendez-vous de vente ?
        
        Savez-vous utiliser les mécanismes du cerveau pour faire percevoir une valeur énorme en comparaison d'un prix qui devient anecdotique aux yeux de votre prospect ?
        
        Vous arrive-t-il d'argumenter ou de tenter de convaincre votre prospect d'acheter ?
        
        Vos entretiens face à face sont-ils rédigés précisément et délivrés de façon à ce que ce soit le prospect qui vous presse de lui vendre quelque chose ?
        
        Votre technique de vente permet-elle que vos prospects acceptent un premier paiement immédiat et vous remercient de les avoir acceptés comme client ?
        
        Êtes-vous habitué à entendre : "Bon, comment on fait pour travailler avec vous ?"
      - Si la personne n’a pas les revenus qu’elle souhaite :
        
        Combien exactement as-tu gagné le mois dernier avec ton business ?
        
        C’est du chiffre d’affaire ou du net ?
        
        Ok donc après impôt et charge, il te reste combien ?
        
        As-tu une famille ?
        
        Est-ce que ce montant te permet de vivre la vie de tes rêves ?
  - - - 1) Aider le prospect à peindre une vision stimulante
      - 2) Définir les éléments spécifiques liés à cette vision
      - 3) Faire associer le plaisir d’atteindre ces éléments spécifiques là pour lui et les autres sphères de sa vie
    - - Écoute, merci de m’avoir partagé tout ça, sur une note plus positive et par rapport à tes objectifs à toi, imaginons que j’ai une baguette magique comment voudrais-tu que les choses soient dans 3-4 mois dans ton business ?
      - Quelle somme d’argent voudrais-tu générer chaque mois ? En chiffre d’affaire ? ou en salaire ?
      - On dit souvent que l'argent est un amplificateur de qui nous sommes: qu'est-ce que tu réaliserais avec ce montant ?
      - En quoi les choses seraient différentes par rapport à aujourd’hui si tu générais XK€ ?
      - Est-ce qu’avoir XX€/mois aurait un impact sur d’autres domaines de ta vie ?
      - Creuser jusqu’à sentir que vous êtes au bon endroit.
  - - - Récapitulez ce que la personne vous a dit avec ses mots : Ses problèmes, douleur, situation désirée, motivation, blocages...
      - Dis-moi …Concrètement, Qu’est-ce qui t’empêche de d’atteindre cela seul ?
      - OK Pieter, pour être sûr que j’ai bien compris, ce que j’ai entendu, c’est que …
      - Tu m’as dit que tes principales limitations c’étaient XYZ, est ce qu’il y a d’autre chose dont on n’a pas parlé qui serait important pour toi ? qui te limite aujourd’hui ?
      - Est-ce que c’est bien cela ? (Le valider)
    - - Ok et pourquoi ne pas rester là où tu en es aujourd’hui ?
      - En quoi est-ce important pour toi d’agir maintenant ?
      - De quelle manière penses-tu que je peux t’aider ? (Qu’est-ce que tu attends de moi concrètement)?
      - Ok et quand souhaites-tu prendre l’engagement de changer cela ?
      - Et sur une échelle de 1 à 10, à quel point es-tu engagé à faire ce qu’il faut pour cela ?
      - Parmi tout ce dont on a discuté ensemble, si tu avais une chose spécifiquement sur laquelle tu voudrais travailler ça serait quoi ?
    - - J'aime beaucoup ton état d'esprit; il y a deux ans j'étais aussi dans ta situation. Reprendre les problèmes du prospects; Mais à un moment donné j'en avais marre et je me suis dis
      - Si tu veux que les choses changent dans ta vie, il faut faire les choses différemment. J'ai alors décidé de rejoindre le programme d'accompagnement de mon 1er mentor en sacrifiant mes dernières économies.
      - Et La suite a été complètement différente
      - Veux-tu que je te parle de comment est-ce que je peut t’aider ?
      - Attendre que la personne réponde OUI
      - Ok parfait, je vais t’expliquer comment cela fonctionne et si tu as des questions, j’y répondrais après,c'est ok pour toi ?
      - Je ne sais pas toi mais moi je suis conscient du qui sommeille en toi ensemble on pourra le libérer. Je sais aussi que tu es motivé par ce projet mais tu n'as pas un plan d'action clair et quelqu'un ^pour te suivre dans ce parcours et te guider
      - Et ce que je peux peux aussi te dire c'est que si tu te montres engagé et que tu t'en donnes les moyens, on ira ensemble cherché les résultats que tu mérites afin que tu sois payé à ta juste valeur et pour obtenir plus de liberté et plus de choix dans ta vie et celle de tes proches