Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
активное слушание, виды вопросов - Coggle Diagram
активное слушание
Идеи
Активное слушание в продажах нужно для того, что бы точно выявить потребности клиента, что бы понимать его боль, эмоции, его отношение к текущей ситуации и это использовать в процессе переговоров.
Что бы клиент был готов нам рассказать честно о себе, нужно заручиться его доверием и вниманием, что он видел в нас авторитет. Для этого мы должны применить самопрезентацию.
Что бы человек понял, будет ли он нас дальше слушать или нет, уходит 30 секунд. Если мы не показались интересными, то дальше взаимодействие будет пассивным или его не будет.
Если за 30 секунд мы показали, что мы интересны и то, что мы предлагаем, то мы потом имеем ещё 20-30 минут внимания человека.
-
виды вопросов
идеи
Существуют открытые, закрытые и альтернативные виды вопросов. Нужно уметь использовать и то и другое.
-
Беседу ведёт тот, кто задаёт вопросы!
Когда человек осознанно говорит, то может делать только это, когда слушает, то может ещё и думать, анализировать, запоминать, размышлять.
-
Согласившись с нами однажды, человеку проще будет соглашаться и дальше с нами.
Альтернативный вопрос состоит из открытого вопроса в начале и нескольких вариантов готовых ответов на выбор.
-
Советы
Когда, сколько, почему, зачем, каким образом? такие вопросы мы задаём в начале разговора, что бы собрать как можно больше информации для последующего ведения продаж.
Не делать предположения, если имеем мало информации. Лучше спросить человека, что бы он сам нам ответил.
Закрытые вопросы используем для завершения сделки. Что бы узнать о том, подходит ли цена, мы используем именно такой тип вопросов.
Что бы подтолкнуть человека к действиям, когда он уже совсем решился мы используем альтернативные вопросы.
Вопросы с выбором, но без выбора. Это метод манипуляции. Нужно очень осторожно это использовать, потому что можно потерять доверие человека навсегда. Если и использовать то по очень незначительным вещам.
В процессе слушания пробовать разворачивать то, что говорит клиент, но своими словами, что бы показать ему, что мы действительно слушаем, что мы заинтересованы и нам не всё равно.