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Comportamiento de la clientela industrial - Coggle Diagram
Comportamiento de la clientela industrial
El centro de compras
Puede formarse por una única persona o un conjunto de personsa
Es una unidad de decisión informal, interdepartamental y de naturaleza no permanente
Una persona forma parte del centro de compras por tener responsabilidad formal en la compra en cuestión o porque tiene importancia como fuente de información de apoyo a la decisión.
Se distinguen algunos roles.
Decisores
Influenciadores
Usuarios
Compradores
Barreras de entrada/filtros
El proceso de decisión de compras
A diferencia del proceso de decisión de compra de consumo, en el proceso industrial existen mas fases y mayor variabilidad en el número de personas de cada una.
Situaciones de compra industrial.
Nueva compra
Re compra modificada
Re compra
EL PROCESO
Identificación, anticipación o reconocimiento de la necesidad
Determinación y Descripción de las características del producto.
Establecimiento de criterios de compra.
Búsqueda de potenciales fuentes de suministro.
Contacto con las diferentes fuentes de suministro y recepción de ofertas.
Evaluación de Alternativas.
Selección de las ofertas mejor adaptadas.
Negociación con las fuentes seleccionadas.
Selección de la oferta definitiva.
Uso del producto
Evaluación del desempeño y acciones posteriores.
Las motivaciones de la clientela industrial
Precio/coste evaluado
Los beneficios de una compra se pueden agrupar en:
Funcionales
Operativos
Financieros
Personales
Calidad/consistencia con especificaciones
Los suministros de alta calidad reducen las devoluciones o insatisfacción.
Las empresas industriales líderes son las de mayor calidad y mayor precio.
Servicios
Funciones
Posibilitar la compra
Facilitar o reducir el trabajo del comprador.
Reducir la incertidumbre de la compra.
Aportar mayor utilidad y fiabilidad al producto.
Regularidad, puntualidad y prontitud en el suministro
Relaciones cliente-suministrador
Reciprocidad
Estabilidad
Proximimdad
Notoriedad Imagen
Es conveniente entender el comportamiento de la clientela industrial, dado que de él se derivará la conveniencia de estrategias y planes de acción específicamente adaptados.