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Comportamiento de la clientela industrial - Coggle Diagram
Comportamiento de la clientela industrial
El centro de compras
Personas involucradas en el proceso de decisión de compras de forma informal, interdepartamental y de naturaleza no permanente.
Puede variar por:
Tipo de empresa
Tipo de prorducto
Tamaño de la empresa compradora.
Decisores
Autoridad formal o informal para tomar la decisión de compra.
Influenciadores
Pueden o no pertenecer a la empresa. Influyen de manera directa o indirecta en la decisión.
Suministran información sobre los criterios de evaluación o establecen especificaciones del producto.
Usuarios
Utilizan el producto. A veces pueden ser simultaneamente decisores o influenciadores.
Compradores
Autoridad formal de contactar y seleccionar a los suministradores. Negocian.
Barreras de entrada
Filtran el flujo d información en el centro de compras. Controlan la información escrita o la publicidad, el acceso de vendedores a los individuos.
Proceso de decisión de compra
Identificación, anticipación o reconocimiento de la necesidad.
Determinación y descripción de las características/especificaciones del producto.
Establecimiento de criterios de compra.
Búsqueda de potenciales fuentes de suministro
Contacto con las diferentes fuentes dee suministro y recepción
Evaluación de ofertas alternativas
Selección de las ofertas mejor adaptadas a las especificaciones del centro de compras y a las restricciones presupuestarias.
Negociación con las fuentes seleccionadas
Uso del producto.
Evaluación del desempeño y acciones posteriores.
Situaciones de compra (Robinson, Faris y Wind)
a( Nueva compra: producto no adquirido con anterioridadd
b) Recompra modificada: Cambios en los criterios de decisión referentes a especificaciones del productos, precios,, condiciones, etc. o cambio de suministrador
c) Recompra: Nuevo pedido de un produto comprado con anterioridad y sin cambio alguno.
Motivaciones de la clientela industrial
Variables motivacionales
Varables tarea
Precio/coste evaluado
Funcionales
Operativos
Financieros
Personales
Calidad/consistencia con especificaciones
No pagaría un sobreprecio por una calidad no buscada.
No compromete la calidad por un menor precio.
Servicios
Funciones como valor añadido al producto industrial:
a) Posibilitar la compra: facilidades de pago
b) Facilitar o reducir el trabajo del comprador
c) Reducir la incertidumbre e la compra: formulas de garantía
d) Aportar mayor utilidad y fiabilidad al producto: servicios de instalación, mantenimiento, reparaciones, formación a los usuarios del producto, etc.
Regularidad, puntualidad y prontitud en el suministro
Los retrasos o interrupciones en el suministro supone daños e importancia incalculable para el comprador.
Productos en función de los problemas inherentes a su adopción (Lehmann y O'Shaughnessy, 1974)
a) Productos rutinarios: comprados con frecuencia. No representa riesgos, no causa problemas de uso.
b) Productos con problemas de procedimiento: Puede requerirse una formación y entrenamiento especiales para su uso.
c) Productos con problemas de desempeño: se duda del desempeño de las funciones para el cual es adquirido.
d) Productos con problemas políticos: implica un fuerte desembolso económico, o es un input para varios departamentos con intereses divergentes.
Relación cliente-suministrador
Subfactores
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Variables no tarea