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LA NEGOCIACIÓN, Conjunto de técnicas, Características, ¿Dónde se negocia?,…
LA NEGOCIACIÓN
Tipos de personalidad en una negociación:
Adulto
Hace lo que le conviene
Niño
No mide consecuencias, hace lo que le gusta
Padre
Hace lo que debe hacer
Actitudes del negociador eficiente
Es importante que:
conozca sus puntos vulnerables, se tome tiempo para pensar, escuche activamente
Descubra los intereses del otro y busque generar permanentemente un clima favorable a la negociación.
Papel de los valore
s
Cada persona presenta una escala de valores
alguno de ellos es predominante y condiciona su actuar
se presentan los siguientes:
Político-Social
representa a los usos y costumbres de una sociedad
condiciona al económico y al técnico
Económico
en función de la abundancia o la escasez de recursos
Filosófico
visión del mundo y de la vida
Teológico
trascendente, es el mayor de los valores
Teísta
Ateísta
Técnico o del hacer:
el más bajo de los escalones
Factores a tener en cuenta
es importante:
Contar con la motivación suficiente
Conocer la influencia de la motivación en el establecimiento de las necesidades y los intereses de la otra parte
Debe tenerse en cuenta los factores de liderazgo intervinientes
Se debe tener en cuenta las actitudes de resistencia al cambio, los mecanismos de defensa
¿Qué es la negociación?
Para lograr un acuerdo, por métodos no violentos, entre partes que se encuentran ante una situación conflictiva.
Sensato
Equitativo y equilibrado
Fortalece la relación
Perdurable en el tiempo
Dentro de un margen lógico
Abarca todas las actividades del hombre
Aspectos de índole comercial, política, social, familiar, privada, pública, educacional, religiosa, regional e internacional.
Preparación de la Negociación
Descifrar los intereses propios
Preparación de la apertura de la reunión
Identificar nuestro MAAN
Actuar siempre en perspectiva
Tener claros los intereses de los otros
Preparación del negociador
Tiempo
Conocer los límites
Espacio
Utilizar un terreno neutral
Poder
Reconocer las características y las fuentes del poder
Información
Recopilar y armar toda la información
Conocimientos vinculados a psicología, sociología, teoría sobre la comunicación, culturas, valores y conductas de los participantes
Pasos de la negociación
Armar
¿Cuál es la duración probable de esta negociación?
¿Qué sabe usted del otro?.
¿ Qué factores nos presionan a nosotros y cuáles a ellos ?
Explorar
Definición de las reglas, pautas y plazos de la negociación
Adaptación y flexibilidad
Análisis
Definir
Detectar lo esencial de lo negociable
Preparación para tratar con todo tipo de negociadores
¿Qué pretendemos lograr?
Perseguir
Momento oportuno
Documentado por escrito
Acuerdo sensato, equitativo y satisfactorio para las partes.
Perfil ético del negociador
Buscar ser justo y equitativo
Cumplir con su palabra
Honradez e integridad
Ser leal, tenaz y perseverante
Conjunto de técnicas
Características
¿Dónde se negocia?
