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NEUROCIENCIAS ALICADAS: EL CEREBRO DEL COMPRADOR Y EL DEL VENDEDOR, image,…
NEUROCIENCIAS ALICADAS: EL CEREBRO DEL COMPRADOR Y EL DEL VENDEDOR
EL ARTE DE VENDER A PARTIR DE LA "DECADA DEL CEREBRO"
La explosión de conocimiento e aplicable a varias disciplinas relacionadas
Con el ámbito organizacional
Neuromanagement
Neuroliderazgo
Neuromarketing
Neuroventa
Neuroeconomia
La neuroventa cuenta con un conjunto de metodologías que permiten llegar a las profundidades
Una de la mas importantes consiste en trabajar
Para que la información contenida en los distintos sistemas de memoria del cliente
Vendedor
Experiencia
Beneficios
del producto
Los procedimientos que permiten observar la actividad cerebral se desencadenan
Ante determinadas estímulos como las:
Sensaciones de placer
Displacer o indiferencia
Priming
Priming negativo
El afecto priming activa memorias a través de pistas en forma no conscientes
Con una excelente gestión del vendedor puede ser insuficiente para neutralizar
El incumplimiento en los plazos de entrega
Priming positivo
Lazo positivo con la
marca y el producto
Dominio de estrategia de
comunicación de producto
o servicio
Publicidad en television
Radio
Promociones
Lazo positivo con la empresa
Dominio de estrategia de
comunicación institucional
Lazo positivo entre el
cliente y el vendedor
Dominio de la neuroventa
NEUROVENTA EN LA PRACTICA: CONOCIENDO NUESTRO CEREBRO
El conocimiento del cerebro y su funcionamiento
¿Qué es el cerebro?
El cerebro es el órgano que alberga las células y las estructuras imprescindibles
para poder:
Percibir
Aprender
Memorizar
Razonar
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Controla toda la actividad de nuestro cuerpo
Cada cerebro es único y cambia segundo a segundo
Cada ser humano construye la realidad a partir de lo que percibe
y de la interpretación que realiza sobre ello
¿Qué zonas abarca y cuales son sus funciones?
Zona que abarca
El cerebro forma parte del sistema nervioso
Que esta integrado por:
El tejido que tenemos dentro del cráneo
Y la columna vertebral
Funciones principales
Sensitivas
Recibe y procesa la información sensorial
Para formar nuestras percepciones
Motoras
Emite impulsos que controlan nuestros movimientos
Voluntarios
Involuntarios
Integradoras
Genera actividades Mentales:
Razonamiento
Aprendizaje
Memorización
En neuroventas
Las funciones sensitivas es de enorme importancia
Esto permite que toda la información que llega de medio ambiente, sea procesada por el cerebro
Cuanto mas rica sea la experiencia sensorial, tenemos mayores posibilidades
Que las funciones integradoras del cerebro le den forma a un conjunto de relaciones
Neuronas, redes y conexiones: la arquitectura cerebral
Las arquitectas de nuestro
son las
De estas no solo dependen nuestras funciones
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Estas se comunican constantemente creando lo que se llama
Redes neuronales
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Cableado neuronal
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Circuitos cerebrales
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se ocupan de
Información
Las neuronas espejo: una vía de conexión rápida con el cerebro del comprador
Es un tipo particular de
sus funciones se estudian de acuerdo a su rol en el
Aprendizaje
Imitación
Vida social
Son importantes por los siguientes motivos
Su rol es decisivo en el proceso de interrelación
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Existen las presentaciones audiovisuales
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Procesos de comunicación
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Procesos de comunicación
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EL CEREBRO POR DENTRO
DEL CEREBRO REPTIL AL CEREBRO PENSANTE
El ser humano desciende de los primates
El ADN de los chimpancés difiere del de los seres humanos solamente en un 1%
Diferencia
Reside en la corteza cerebral
Se debe a las adaptaciones
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EL PEQUEÑO CEREBRO
En la parte posterior del cerebro casi fundido se encuentra el
IMPORTANTE
Mantiene el equilibrio
Sensible a los efectos del alcohol
PRINCIPALES ESTRUCTURAS
Existen dos hemisferios si lo dividimos
A su vez por varios pliegues que se lo denominan
Anatómicamente se encuentra dividida en
LOBULOS
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EL VENDEDOR: DESARROLLO CEREBRAL, NEUROPLASTICIDAD AUTODIRIGIDA
Desarrollo Cerebral
Las capacidades cerebrales depende tanto del medio en el que crecemos como de lo que nosotros hagamos por su desarrollo.
EJEMPLO
Los músicos profesionales tienen un desarrollo superior en sus zonas cerebrales que van relacionados con el oído y la agilidad de sus manos.
Que el cerebro se va modificando
en cada instante de la vida.
Neuroplasticidad Autodirigida
Es el fenómeno que hace que el cerebro se vaya modificando como respuesta a las condiciones medioambientales.
EJEMPLO
En el cerebro de Einstein los lóbulos parietales, tenían funciones muy importantes en el conocimiento matemático, visual y espacial.
Si bien todos tenemos las mismas estructuras:
ínsula
Hipocampo
Amígdala
Éstas varían en función de lo que cada persona ha ido inscribiendo en sus conexiones neuronales.
¿A qué se deben estas diferencias?
El Poder del Pensamiento en la Arquitectura Cerebral
No solo el entorno modela el cerebro, sino que también hace lo que pensamos y de manera asombrosa.
Visualización Creativa
Genera mentalmente imágenes claras y definidas de las metas a alcanzar.
fMRI
Muestra como la mente puede afectar la realidad y cómo el pensamiento puede ser determinante de logros y fracasos.
EJEMPLO
Micahel Jordan: En milésimas de segundos antes de hacer un lanzamiento visualiza en su mente la pelota entrando en la cesta sin tocar el aro.
Efecto Placebo
Se da cuando una persona cree que está tomando un remedio y su dolor disminuye.
Meditación
Su eficacia es crear realidades utilizando el pensamiento, el cual es comprobado por las neurociencias.
EJEMPLO
Al utilizar neuroimágenes se observa que se incrementa la actividad del lóbulo frontal izquierdo.
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Modelando Nuestro Cerebro
Los neurocircuitos que son estimulados se hacen más fuertes fuertes mientras otros se van debilitando.
Neuroplasticidad Natural
Se inscribe en el cerebro en función de lo que experimenta y hace de manera cotidiana.
Neuroplasticidad Autodirigida
Es lo que cada uno puede hacer en pos de desarrollo de capacidades emocionales.
Método de Venta Neurorrelacional
Ha demostrado que la estructura anátomo-cerebral corresponde a cada capacidad que se estimula.
Grandes Campos
Desarrollo Neurocognitivo
Autorregulación Emocional
Se deben dado que se exige un gran conocimiento de la ciudad el cual incluye memorizar nombres de calles y lugares más importantes.
Entrenar constantemente su memoria.
EL CLIENTE : CEREBRO IZQUIERDO, CEREBRO DERECHO Y VICEVERSA
El cerebro se divide en dos
Hemisferio derecho
Es mas extenso y se diferencia según el genero
Los lóbulos frontales poseen mayor densidad que el masculino
Cerebro femenino
Entre ambos hemisferios se ubica una estructura muy importante
Cuerpo calloso
Este implica
vinculan información con mayor facilidad que un hombre
suelen tardar mas que los hombres en tomar una decisión
Cuando la compra de un producto es de complejidad
Tienden a utilizar los 2 hemisferios C.
Es por eso que el proceso de compra es diferente según el genero
Los hombres utilizan solo el adecuado
Hemisferio izquierdo
Relacionadas con el lenguaje
Mas grandes en la mujer que en el hombre
ESPECIALIZACIÓN Y DIFERENCIAS.¿CÓMO FUNCIONAN AMBOS HEMISFERIOS?
El hemisferio se ocupa de los procesos
Sensoriales
Motores
Cada hemisferio actúa como subsistemas especializados en determinadas funciones
En los diestros, el lenguaje es controlado por
El hemisferio izquierdo
Estos tienen dificultades para hablar
El hemisferio derecho
Se ocupa de procesos no verbales
La visualización tridimensional
La rotación mental de objetos
DIFERENCIAS FUNDAMENTALES HEMISFEÉRICAS
hemisferio izquierdo
Procesaos verbales
Lenguaje
Cálculo
Lógica
Análisis
¿Cómo es un cliente con predominio del hemisferio Izquierdo?
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Orden
Hemisferio derecho
Procesos no verbales
Visualización tridimensional
Reconocimiento y expresión de emociones
Creatividad
¿Cómo es un cliente con predominio del hemisferio Derecho?
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¿QUÉ ES?
¿QUÉ ES?
CASOS
CASOS
1
2
3
4
5
PARA
