Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Temas 8 y 9 - Coggle Diagram

- - - - Compradores por impulso
        
        Realizan su compra sin premeditación. Los artículos que compran, corresponden a comportamientos como: ``lo vi y me gustó mucho´´
        
        Ejemplo: Persona que compra una crema porque lo ha visto en el escaparate y le ha gustado el envase.
      - Compradores por valor o utilidad
        
        Buscan productos de buena calidad o de precio.
        
        Ejemplo: Persona que busca un cosmético que tenga buen precio o este de oferta.
      - Compradores por curiosidad
        
        Compran productos para distraerse.
        
        Ejemplo: Dos mujeres que van a la farmacia para pasar el rato
      - Compradores de moda
        
        Compran productos que están de moda para hacer cambios en su vida.
        
        Ejemplo: Una mujer ha visto por la televisión una crema antiarrugas con ácido hialurónico.
      - Compradores habituales
        
        Realizan compras rutinarias con frecuencia.
        
        Ejemplo: Una persona mayor va a la farmacia con frecuencia porque tiene algunos trastornos.
      - Compradores por placer
        
        Se divierten comprando.
        
        Ejemplo: Grupo de chicas que les encanta ir a comprar a la farmacia para probar cosméticos.
      - Compradores emocionales
        
        Necesitan más tiempo a la hora de elegir un producto.
        
        Ejemplo: Persona indecisa que le cuesta elegir dos productos que le han ofrecido en la farmacia.
      - Compradores por la solución de un problema
        
        Toman decisiones razonables a la hora de comprar un producto.
        
        Ejemplo: Persona que se lo piensa dos veces antes de comprar un producto.
  - - - Consumidor potencial
        
        Es aquella persona con la que desea conectar una empresa al transmitir las cualidades de un producto o servicio que puede ser de interés para ella.
        
        Ejemplo: Persona que necesita más información de un producto del laboratorio Cinfa.
      - Consumidor real
        
        Persona que en el momento actual compra los bienes y servicios que una empresa ofrece a la farmacia.
        
        Ejemplo: Persona que siempre compra productos del laboratorio de la Roche Posay.
  - - - Beneficios
        
        Permiten realizar una previsión de ventas
        
        Alargan la vida de los productos
        
        Posibilitan un desarrollo de la empresa
      - Conocemos al cliente mediante su forma de pensar y actuar. Tiene un hábito de compra fijo y además,no se cierra la relación tras lacompra.
      - El cliente se convierte en comprador a través de la promoción de ventas, el merchandasing y el packaging.
      - Ejemplo: Mujer que va a comprar habitualmente productos de dermocosmética facial y que le gusta probar marcas nuevas.
  - - - Encuestas
      - Estudios cualitativos
      - Observación directa
  - - - Identificar de un modo más útil sus necesidades.
      - Mejorar la técnica de comunicación con el cliente
      - Obtener su confianza y asegurar su veracidad.
      - Organizar de modo más operativo la acción comercial.
    - - Complejo
        
        El comportamiento del consumidor garantiza muchas variables internas y externas y a respuestas no lineales.
      - Dinámico
        
        Cambia con el ciclo de vida del producto.
      - Variable
        
        Cambia según:
        
        El tipo de producto.
        
        Las relaciones entre cliente, consumidor, empleado (dependiendo si son la misma persona o no)
    - - Condicionantes internos del comportamiento de compra
        
        Motivación o impulso
        
        Necesidad que la persona trata de complacer.
        
        Ejemplo: Persona que compra el nuevo bálsamo labial de la marca Apivita porque lo ha visto en el mostrador al ir a pagar.
        
        Percepción
        
        Forma en la que los productos son conocidos por los consumidores. Es muy importante para su fama.
        
        Ejemplo: Utilizar la fama de inluencers para dar a conocer una marca en la gente jóven.
        
        Experiencia
        
        Proceso por el cual el consumidor obtiene el conocimiento del producto.
        
        Ejemplo: Una clienta que siempre compra productos de la marca Avene porque tiene la piel muy sensible y es la única marca que le funciona.
        
        Factores psicológicos
        
        La personalidad
        
        Tipo de rasgos de una persona que depende de las respuestas conductuales.
        
        El autoconcepto
        
        Impresión de uno mismo y la idea de que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos.
        
        El estilo de vida
        
        Se analizan tres tipos de datos:
        
        Sociodemográficos
        
        Edad,sexo,estructura familiar,zona donde se vive,profesión,nivel de estudios,nivel de renta y patrimonio acumulado.
        
        Hábitos de
        
        Ocio,compra de ropa,actos sociales,relaciones sociales y utilización de los medios de comunicación.
        
        Opiniones
        
        Sobre uno mismo,los demás,la economía,la política o la actualidad.
      - Condicionantes externos que confluyen en la conducta del consumidor
        
        La cultura
        
        Grupo de de información,valores,ideas y actitudes que tiene el ser humano y que aplica en su vida cotidiana.
        
        Ejemplo: Una cliente occidental no tiene los mismos gustos que una oriental a la hora de comprar una crema facial
        
        Los grupos
        
        Corporaciones de personas con un objetivo común. Se establecen:
        
        Grupo primario
        
        Las relaciones personales son cara a cara y a un nivel íntimo y afectivo.Ejercen un control informal sobre sus miembros. Actúan como unidad económica que gana y gasta dinero.
        
        Ejemplo: La familia
        
        Grupo secundario
        
        Se incluyen todos los grupos que no son primarios,como las agrupaciones políticas y asociaciones de vecinos.El control que se aplica es formal. Hay regulaciones que establecen normas y sanciones.
        
        Grupos de referencia
        
        Grupo al cual el consumidor quiere formar parte. Pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.
        
        Ejemplo: Influencers
- - - - Ejemplo: El farmacéutico le pregunta a un cliente si ya tiene protector solar para el verano.
  - - - Ejemplo: El farmacéutico le ofrece un catálogo informativo al cliente de los protectores solares de la marca ISDIN.
  - - - Ejemplo: El cliente comparará las características y precios del folleto que le ha dado el farmacéutico con los protectores solares que hay en el Mercadona.
  - - - Ejemplo: El cliente decide comprar el protector solar de la marca ISDIN porque le proporciona más fiabilidad.
  - - - Ejemplo: El cliente todos los años va a comprar el protector solar en la farmacia y el de la marca que ya ha probado.
- - - - Proceso por el que el vendedor averigua las necesidades y deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas y beneficios para ambas partes. Al ser un trabajo de cara al público,se adquieren unas responsabilidades con nuestros clientes y una imagen que favorecer.
  - - - Ejemplo: Una cliente se fija en una nueva marca de la sección de dermocosmética JOWAÉ
    - - Ejemplo: Le pregunta al personal de farmacia por esa marca que hasta ahora no conocía. Le dice que es una nueva marca francesa que se basa en la cosmética coreana.
    - - Ejemplo: A la cliente le surge el deseo de probar algo nuevo.
    - - Ejemplo: La cliente decide comprar su rutina de belleza de esta marca.
    - - Ejemplo: Los productos comprados satisfacen a la cliente.
  - - - El cliente juzga al vendedor.
      - Factores
        
        Aspecto
        
        Esmerado, delicado, impecable, etc
        
        Ejemplo: El personal de la farmacia siempre lleva la bata limpia y bien planchada
        
        Postura
        
        Tranquila y extrovertida.
        
        Ejemplo: El personal de la farmacia se dirige al cliente con una sonrisa cuando le saluda.
        
        Saludo
        
        Amable, cordial y entusiasta.
        
        Ejemplo: Si se conoce el nombre del cliente se utilizará y se le preguntará como esta.
        
        Atención
        
        Hay que captar la atención del cliente y que tenga curiosidad en el tema de conversación.
        
        Ejemplo: Se le pregunta al cliente si ha visto anunciado en televisión un nuevo producto (LASEA) para estados de estrés y nerviosismo. (El farmacéutico sabe que en otras ocasiones ese cliente ha comprado pasiflora y valeriana.
        
        Interés
        
        La atención dura muy poco, al menos que el tema de conversación sea interesante para el paciente-cliente.
        
        Ejemplo: El farmacéutico le comenta que otros clientes ya lo han comprado.
      - Los clientes no tienen interés por el producto en si, sino los beneficios que le aporta este.
    - - El vendedor trata de detectar las necesidades,deseos y motivaciones de compra de lcliente.
      - Se abrevian con las siglas MICASO
        
        Moda
        
        Interés
        
        Comodidad
        
        Afecto
        
        Seguridad
        
        Orgullo
      - Hay que preguntar al cliente por sus necesidades y dejarle hablar, analizando sus gestos y evitando prejuicios
      - Ejemplo: El farmacéutico le pregunta al cliente que entra en la farmacia en que puede ayudarle.
    - - Se identifican las necesidades de un cliente y le presentamos un producto con sus ventajas.
      - Ejemplo: El cliente le comenta su malestar: tiene picores en la rodilla. El farmacéutico le presenta un producto, LIPIKAR, en stick, fácil y cómodo de llevar. Le comenta que LIPIKAR es especial para pieles secas y sensibles.
    - - La venta se realiza aunque hay a veces, que se impiden el cierre de la venta. Siempre hay estar preparados para resistirlas y anteponerse ante ellas
      - El cliente duda si ir antes al médico. El farmacéutico le dice que la Roche Posay es una marca recomendada por muchos dermatólogos.
    - - Tras tener resueltas las dudas, el cliente debe de tomar una la decisión si compra el producto o no y el vendedor le tiene que ayudar.
      - El farmacéutico le anima a comprar el producto y le dice que si no obtiene buenos resultados siempre puede acudir luego a un dermatólogo que probablemente le recetará corticoides.