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ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES - Coggle Diagram

- - - - Tomar las plantas nacionales como base de producción para exportar bienes a mercados extranjeros es una estrategia inicial excelente para buscar ventas internacionales, es un
        método conservador de probar las aguas internacionales.
        
        El capital necesario para comenzar a exportar suele ser mínimo; la capacidad de producción que se tenga quizá baste para elaborar la mercancía de exportación. Con una estrategia de exportación, un fabricante puede limitar su participación en los mercados extranjeros contratando mayoristas del lugar con experiencia en importaciones para que manejen por completo las funciones de distribución y marketing en su país o región del mundo.
        
        una estrategia de exportación es vulnerable si
        1) los costos de manufactura en el país de origen son mucho mayores respecto a los países donde los rivales tienen plantas;
        2) los costos para enviar los productos a mercados extranjeros distantes son relativamente altos; o
        3) se producen variaciones desfavorables en el tipo de cambio.
    - - Las licencias son convenientes cuando una empresa con conocimientos técnicos valiosos o un producto patentado exclusivo no tiene las capacidades de organización interna ni los recursos para ingresar a mercados extranjeros. Otra ventaja de la concesión de licencias es que éstas evitan los riesgos de dedicar recursos a mercados desconocidos, políticamente volátiles o económicamente inestables, u otro tipo de riesgos
        
        Al conceder una licencia de tecnología o los derechos de producción a empresas del extranjero, la empresa no tiene que incurrir en los costos ni correr los riesgos de entrar por su cuenta en mercados externos, y aun así está en posición de obtener ingresos por regalías. La gran desventaja de las licencias es el riesgo de proveer conocimientos tecnológicos valiosos a empresas extranjeras y, por consiguiente, perder parte del control sobre su uso.
        
        En algunas circunstancias es muy difícil vigilar a los concesionarios y salvaguardar los conocimientos registrados de la empresa. Pero si las posibilidades de obtener regalías son considerables y las empresas a las que se conceden las licencias son confiables y respetables, se trata de una opción atractiva. Muchas empresas farmacéuticas y de software utilizan estrategias con licencias.
    - - Las licencias funcionan bien para los fabricantes y los propietarios de tecnología registrada, las estrategias con franquicias se prestan mejor para las iniciativas de expansión mundial de empresas de servicios y ventas al menudeo
        
        Las empresas como McDonald’s, Yum! Brands (propietaria de Pizza Hut, KFC y Taco Bell), UPS Store, Jani-King International (el mayor concesionario de franquicias comerciales en servicios de limpieza), Roto-Rooter, 7-Eleven y los hoteles Hilton conceden franquicias para reforzar su presencia en los mercados extranjeros. Las franquicias tienen las mismas ventajas que las licencias: el franquiciatario corre con la mayoría de los costos y los riesgos de establecerse en lugares del extranjero, mientras que el franquiciante únicamente desembolsa recursos en conseguir, capacitar, apoyar y supervisar a los franquiciatarios.
        
        El gran problema que enfrenta el franquiciante es mantener el control de calidad: los franquiciatarios extranjeros no siempre mantienen su compromiso por la congruencia y la estandarización, en particular si la cultura local no se preocupa por los mismos aspectos de la calidad; otro problema que surge es si se debe permitir que los franquiciatarios extranjeros modifiquen el producto de la franquicia para satisfacer de una mejor manera los gustos y expectativas de los compradores locales.
    - - Las estrategias de adquisición tienen las ventajas de un elevado nivel de control así comode rapidez, el cual puede ser un factor significativo cuando una empresa desea entrar en un mercado extranjero en una escala relativamente grande. Cuando una presencia fuerte en el mercado o las economías de escala locales son un factor competitivo importante en el mercado, estas ventajas pueden hacer que sea preferible adquirir una empresa local grande respecto de otras formas de entrada.
        
        Del mismo modo, cuando las barreras de entrada son altas —sea en forma de barreras comerciales, accesos a una red de distribución local o de dificultades para establecer relaciones clave con personajes y funcionarios locales—, una adquisición puede ser la única ruta para superar estos obstáculos. La adquisición puede ser también la estrategia de entrada preferida si el objetivo estratégico es obtener acceso a las capacidades esenciales o a las tecnologías bien resguardadas de una empresa extranjera.
        
        Las estrategias de adquisición siempre son costosas, pues es necesario pagar más que el valor de mercado de una empresa para controlarla. Esto representa una carga para la empresa que adquiere en forma de una buena cantidad de deuda, aumenta su riesgo de quiebra y limita sus demás opciones de inversión. Adquirir una empresa extranjera es en particular complicado debido al reto de las negociaciones internacionales, a la carga de los requerimientos legales y regulatorios extranjeros y a la complejidad añadida de las medidas de integración posteriores a la adquisición cuando a las empresas las separa la distancia, la cultura y el idioma.
    - - Una empresa tipo greenfield es un negocio subsidiario que se establece al organizar la operación completa desde sus inicios
        
        Al igual que las estrategias de adquisición, las empresas greenfield tienen la ventaja de ofrecer un gran control, pero en un grado incluso mayor, pues empezar desde cero permite que la empresa determine todos los aspectos de la operación conforme a sus especificaciones. Como el cambio organizacional es a todas luces difícil y se ve obstaculizado por diversos factores inerciales, es mucho más complicado afinar las operaciones de una empresa adquirida hasta este grado, en particular una empresa extranjera.
        
        Entrar en un mercado extranjero desde cero ofrece a una empresa otra ventaja potencial: le permite aprender sobre la marcha al operar en el mercado extranjero y atender mejor las necesidades locales, sortear la política local y competir de manera más eficiente con los rivales locales. Sin embargo,
        no decimos que la empresa deba adquirir todos los conocimientos y experiencia necesarios desde cero; al establecer sus operaciones, la empresa puede hacerse de personal y conocimientos administrativos locales tan sólo mediante la contratación de administradores locales experimentados que conozcan bien las condiciones comerciales, los hábitos de compra, los competidores y la forma local de hacer negocios .
        
        Las empresas greenfield en los mercados extranjeros plantean también varios problemas, al igual que otras estrategias de entrada. Representan una cuantiosa inversión de capital sujeta a un alto grado de riesgo.
    - - Las estrategias de colaboración mediante alianzas o empresas conjuntas con socios extranjeros son un medio popular para que las empresas se abran camino hacia los mercados de países extranjeros.
        
        A menudo se emplean junto con otra estrategia de entrada, como exportación, concesión de franquicias o empresas greenfield. Históricamente, las empresas de naciones industrializadas que deseaban exportar sus productos y comercializarlos en países menos desarrollados buscaban alianzas con empresas locales para hacerlo; estos convenios solían ser necesarios para que el gobierno del país anfitrión las aprobara.
        
        Desde luego, a muchas empresas extranjeras les interesa en particular formar sociedades estratégicas que fortalezcan su capacidad de establecer una posición firme en el mercado estadounidense. Otro beneficio potencial de una estrategia de colaboración es el aprendizaje y experiencia añadida provenientes de investigaciones conjuntas, de compartir conocimientos tecnológicos, de estudiar los métodos de manufactura de forma mutua y de aprender a ajustar los planteamientos de ventas y marketing a las culturas y tradiciones locales.
        
        Las alianzas internacionales permiten que las empresas con mentalidad de crecimiento amplíen su cobertura geográfica y fortalezcan su competitividad en los mercados extranjeros, mientras que ofrecen flexibilidad y permiten que la empresa conserve cierto grado de autonomía y controlen sus operaciones.
    - - Una estrategia multinacional es una en la que unaempresa varía su oferta de
        producto y su planteamiento competitivo en cada país en un esfuerzo por responder a las diversas preferencias de los compradores y condiciones del mercado. Es un tipo de estrategia internacional de pensar y actuar localmente, que se facilita con la toma de decisiones descentralizada hasta el ámbito local.
        
        En esencia, una estrategia multinacional representa un planteamiento de pensar y actuar localmente de una estrategia internacional. Un planteamiento de pensar y actuar localmente sólo es posible cuando la toma de decisiones se descentraliza, lo que da a los administradores locales un amplio margen para elaborar y ejecutar estrategias destinadas al país del que son responsables.
        
        Dificultan la transferencia de las capacidades, conocimientos y otros recursos de una empresa a través de las fronteras nacionales, pues las acciones de la empresa no se integran ni coordinan por dichas fronteras. Esto provoca que la empresa pierda innovación en general.
        
        Elevan los costos de producción y distribución debido a la mayor variedad de diseños y componentes, corridas de producción más pequeñas para cada versión del producto, y complicaciones por el manejo de mayores inventarios y la logística de distribución.
        
        No promueven la obtención de una ventaja competitiva mundial única. Cuando el planteamiento competitivo y la oferta de producto de una empresa varían de país en país, la naturaleza y tamaño de cualquier ventaja competitiva también tiende a variar. En el mejor de los casos, las estrategias multinacionales son capaces de producir un conjunto de ventajas competitivas locales de diversos tipos y grados de fuerza.
    - - En una estrategia global, una empresa aplica el mismo planteamiento competitivo básico en todos los países donde opera, vende en gran medida el mismo producto en todas partes, se esfuerza en forjar marcas globales y coordina sus acciones en todo el mundo con un estricto control de la casa matriz. Representa un enfoque de pensar y actuar globalmente.
        
        Un tema estratégico de pensar y actuar globalmente implica que los administradores de la empresa integren y coordinen las acciones estratégicas en todo el mundo y se expandan a la mayoría de las naciones, si no a todas, en donde haya una demanda significativa. Coloca un acento considerable en forjar una marca global y de manera decidida busca oportunidades para transferir ideas, nuevos productos y capacidades de un país a otro
        
        Los inconvenientes de las estrategias globales son varias:
        1) No permiten a las empresas abordar las necesidades locales de forma tan precisa como lo hacen los rivales locales;
        2) tienen menos posibilidades de responder a los cambios en las condiciones de los mercados locales, ya sean en forma de nuevas oportunidades o amenazas competitivas;
        3) elevan los costos de transporte y pueden implicar mayores aranceles; y
        4) requieren mayores costos de coordinación debido a la labor más compleja de administrar acciones integradas globalmente.
    - - Una estrategia transnacional es un enfoque de pensar globalmente y
        actuar localmente que incorpora elementos de las estrategias multinacional y global.
        
        Una estrategia transnacional fomenta que una empresa piense globalmente y actúe localmente para equilibrar estos objetivos dispares. A menudo, las empresas aplican una estrategia transnacional con técnicas de personalización en masa que les permiten atender preferencias locales de manera eficiente y semiestandarizada.
        
        Una estrategia transnacional es mucho más adecuada que otras estrategias para transferir y aprovechar las destrezas y capacidades de las subsidiarias. Sin embargo, como otros planteamientos para competir internacionalmente, las estrategias transnacionales también tienen inconvenientes significativos:
        
        Son las estrategias internacionales más difíciles de instrumentar debido a la mayor complejidad que implica variar los elementos de la estrategia conforme a las condiciones de la situación.
        
        Exigen mucho a la organización debido a la necesidad de cumplir con objetivos que entran en conflicto al mismo tiempo.
        
        Es probable que la aplicación de la estrategia sea un esfuerzo costoso y tardado, con un resultado incierto.
    - - Cuando las mismas empresas compiten entre
        sí en múltiples mercados geográficos, la amenaza de contraataques internacionales puede bastar para evitar acciones competitivas agresivas y motivar una limitación mutua entre rivales internacionales.
        
        La limitación mutua de este tipo tiende a estabilizar la posición competitiva de los rivales en múltiples mercados. Y si bien evita que cada empresa obtenga ganancias de participación de mercado importantes a expensas de su rival, también previene costosas batallas competitivas que con probabilidad socavarían la rentabilidad de ambas empresas sin ganancias que la compensen.
    - - Si las empresas multinacionales, de grandes recursos y que buscan oportunidades, quieren entrar en mercados de economías emergentes, ¿qué opciones estratégicas pueden seguir las empresas locales para sobrevivir? Resulta que las perspectivas de las empresas locales que enfrentan a gigantes globales de ninguna manera son tenebrosas. Algunos estudios de empresas locales en mercados en desarrollo revelan que cinco estrategias demostraron su eficacia para defenderse de empresas globalmente competitivas
        
        Se analiza cómo una agencia de viajes en China se convirtió en el organizador y agente de viajes en internet más grande de ese país mediante una combinación de estas estrategias.
        
        Desarrollar modelos de negocios que aprovechen las deficiencias en las redes de distribución o infraestructura locales.
        
        Emplear una comprensión fuerte de las necesidades y preferencias de la clientela local para crear productos o servicios personalizados
        
        Aprovechar los aspectos de la fuerza laboral local que las grandes empresas multinacionales quizá no conozcan.
        
        Emplear estrategias de adquisiciones y crecimiento rápido para defenderse mejor de las empresas internacionales con intenciones de expandirse.
        
        Transferir la experiencia de la empresa a mercados internacionales e iniciar acciones para competir en el ámbito internacional.
    - - Las empresas que compiten por el liderazgo global deben considerar hacerlo en mercados de economías en desarrollo como China, India, Brasil, Indonesia, Tailandia, Polonia, Rusia y México, donde los riesgos de negocios son considerables pero las oportunidades de crecimiento son enormes, en especial conforme sus economías se desarrollen y sus estándares de vida asciendan a los niveles del mundo industrializado.
        
        Existen varias opciones para adaptar la estrategia de una empresa a las circunstancias no muy comunes o difíciles que se presentan en los mercados de las economías emergentes:
        • Prepararse para competir con precios bajos.
        • Prepararse para modificar partes del modelo de negocio de la empresa con objeto de adaptarse a las circunstancias locales (pero no de tal manera que la empresa pierda su ventaja de escala global ni su valor mundial de marca).
        • Tratar de cambiar el mercado local para que corresponda mejor a la forma de comercializar de la empresa en otras partes.
        • No entrar en los mercados emergentes donde no resulte práctico o económico modificar el modelo de la empresa para adaptarse a las circunstancias locales
        
        En los mercados emergentes la rentabilidad casi nunca es rápida ni fácil. Las nuevas empresas que ingresan a otros países tienen que adaptar sus modelos y estrategias de negocios a las condiciones locales y ser pacientes para ganar utilidades.
    - - Los santuarios de rentabilidad son mercados nacionales que proporcionan a una empresa ganancias sustanciales en virtud de una posición comercial protegida o de una ventaja competitiva sustentable.
        
        Subsidios entre mercados: acto de mantener estrategias ofensivas competitivas en un mercado con recursos y utilidades tomadas de las operaciones de otros mercados; es un arma competitiva poderosa.
        
        Este tipo de comercio injusto (dumping) es una estrategia tentadora en cualquiera de los dos casos siguientes:
        1) cuando vender bienes en el extranjero a precios inferiores a los del mercado permita a una empresa evitar los costos elevados de tener plantas ociosas
        2) cuando fijar precios inferiores al costo permita a una empresa obtener ganancias perdurables de participación de mercado al obligar a las compañías más débiles a abandonar el mercado. El primer caso puede justificarse como práctica competitiva legítima, mientras el segundo suele considerarse de naturaleza depredadora.