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Canales de distribución de marketing - Coggle Diagram

- - - - Cuando los márgenes son pequeños y existe una batalla continua por la preferencia del consumidor, tanto los mayoristas como los minoristas intentan ofrecer servicios adicionales para hacer que sus bienes sean atractivos para los consumidores. Cuando los intermediarios no están interesados en promover o vender artículos o mercancía de manera individual, el fabricante debe proporcionar al intermediario un aliciente adecuado o realizar gran parte del trabajo de promoción y ventas
    - - Cada nación tiene un patrón distinto relativo a la amplitud de línea que realizan los mayoristas y los minoristas.
    - - Los niveles de costo y márgenes de intermediarios varían ampliamente de país en país, dependiendo del nivel de competencia, servicios ofrecidos, efi ciencia o inefi ciencia de escala, factores geográficos y volumen de ventas relacionados con el tamaño del mercado, poder adquisitivo, tradición y otros determinantes básicos
    - - Puede existir cierta correlación entre la etapa de desarrollo económico y la longitud de los canales de marketing.
    - - Uno de los puntos que las compañías descubren acerca de los esquemas internacionales de distribución es que en muchos países la cobertura adecuada del mercado a través de un canal de distribución simple es prácticamente imposible
    - - El poder de distribución tiende a concentrarse en países en donde unos cuantos grandes mayoristas distribuyen a una masa de intermediarios pequeños.
    - - El canal seleccionado por los vendedores internacionales podría estar bloqueado. El bloqueo puede ser el resultado de las líneas ya establecidas por el competidor en los distintos canales o por las asociaciones comerciales o cárteles que cierran ciertos canales.
    - - El alto costo de los créditos, el peligro de pérdidas debido a la inflación, la falta de capital y otros aspectos ocasionan que los intermediarios extranjeros de muchos países limiten sus inventarios
  - - - Los intermediarios locales, o del país de origen, se localizan en el país de la compañía productora, proporcionando servicios de marketing desde una base local.
      - Tipos de intermediarios locales que se utilizan con mayor frecuencia.
        
        Tiendas de venta al público de los fabricantes.
      - Vendedores globales.
      - Compañías de administración de exportaciones
      - Compañías comerciales
      - Compañías comerciales exportadoras de Estados Unidos.
      - Vendedores complementarios
      - Agente de exportación de fabricantes.
      - Agentes locales.
      - Oficinas de compras.
      - Grupos de ventas.
      - Asociaciones de exportación Webb-Pomerene
      - Corporación de ventas en el extranjero
      - Mayoristas para la exportación.
      - Intermediarios de exportación
  - - - Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor que la de las ventas al mayoreo.
      - Tendencias de tamaño. Los extremos en el tamaño de las ventas al menudeo son similares a los que predominan en las ventas al mayoreo
      - Marketing directo. Vender directamente al consumidor a través del correo, teléfono o de puerta en puerta es a menudo el enfoque que se escoge en mercados con sistemas de distribución insuficientes o no desarrollados
      - Resistencia al cambio. Los esfuerzos para mejorar la eficiencia en el sistema de distribución, nuevos tipos de intermediarios y otros intentos de cambiar las metodologías tradicionales, generalmente son consideradas como una amenaza, y por tanto se les presenta una resistencia significativa
  - - - El uso de intermediarios de países extranjeros acerca al fabricante al mercado y relaciona a la compañía más estrechamente con los problemas del idioma, distribución física, comunicaciones y financiamiento. Los intermediarios extranjeros pueden ser agentes o distribuidoress, pueden estar asociados con la compañía matriz en grados distintos, o pueden ser contratados temporalmente para propósitos específicos.
      - Representantes de fabricantes. Los representantes de fabricantes son agentes intermediarios que toman la responsabilidad de los bienes de un productor en una ciudad, área de mercado regional, país entero o varios países adyacentes
      - Distribuidores. Un distribuidor extranjero es un vendedor intermediario que a menudo tiene derechos de venta exclusivos en un país específico y trabaja en cooperación estrecha con el fabricante
      - Agentes localizados en países extranjeros. Al igual que el agente de exportación que describimos anteriormente, los agentes localizados en países extranjeros son agentes que tratan principalmente con mercancías y productos alimenticios
      - Agentes representantes y compradores. Un agente representante realiza negocios dentro de una nación bajo un contrato exclusivo con la compañía matriz.
      - Concesionarios los concesionarios son intermediarios que venden bienes industriales o bienes de consumo duraderos directamente a los clientes; representan el último eslabón en el canal de distribución.
- - - - Requisitos de capital
        
        Las ramificaciones financieras de una política de distribución a menudo son ignoradas. Los elementos críticos son los requerimientos de capital y los esquemas de flujo de efectivo asociados con el uso de un tipo particular de intermediario. La inversión máxima normalmente se requiere cuando una compañía establece sus propios canales internos, es decir, su propia fuerza de ventas. El uso de distribuidores o concesionarios puede reducir la inversión de capital, pero los fabricantes a menudo tienen que proporcionar los inventarios iniciales a consignación, préstamos, planos de instalaciones u otros preparativos.
      - Control
        
        Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer. Cada tipo de esquema de canal proporciona un nivel diferente de control. Cuando los canales se hacen más largos, la capacidad de controlar el precio, volumen, promoción y tipo de establecimientos de venta disminuye. Cuando una compañía no puede vender directamente al usuario final o al minorista, un criterio importante en la selección de los intermediarios debe ser la cantidad de control que el fabricante puede ejercer.
      - Cobertura
        
        La cobertura se puede evaluar mediante segmentos geográficos, de mercado, o ambos. Una cobertura de mercado adecuada puede requerir de cambios en los sistemas de distribución en un país con respecto a otro o de un momento a otro.
      - Carácter
        
        El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios
      - Continuidad
        
        Los distribuidores y concesionarios son, probablemente, los intermediarios más leales, pero incluso con ellos, los fabricantes deben intentar la creación de la lealtad a la marca en los niveles inferiores a lo largo del canal para prevenir que los intermediarios cambien de opción a otras compañías u otros intereses.
      - Costo
        
        Existen dos tipos de costo de canales: (1) el capital o costo de inversión para desarrollar el canal y (2) el costo continuo de mantenerlo.
- - - - Selección de intermediarios
        
        Encontrar intermediarios potenciales es menos problemático que determinar cuál de ellos puede realizar un trabajo satisfactorio.
        
        Selección. El proceso de evaluación y selección en sí mismo debe incluir las acciones siguientes: una carta de sondeo incluyendo información del producto y requisitos del distribuidor en el idioma de cada intermediario potencial; un seguimiento de los mejores candidatos para solicitar información más específica concerniente a las líneas que manejan, el territorio que cubren, el tamaño de la compañía, cantidad de vendedores y otra información sobre sus antecedentes; revisión del crédito y referencias de otros clientes del intermediario potencial; y, cuando es posible, una revisión personal de las compañías más prometedoras
        
        El convenio. Una vez que se encuentra y evalúa al intermediario potencial, aún queda la tarea de detallar los arreglos con ese intermediario
      - Motivación de intermediarios
        
        Las técnicas de motivación que se pueden emplear para mantener el interés del intermediario y su apoyo al producto pueden ser agrupadas en cinco categorías: recompensas financieras, recompensas psicológicas, comunicaciones, apoyo de la compañía y compenetración corporativa.
      - Terminación de la colaboración con intermediarios
        
        Cuando los intermediarios no se desempeñan de acuerdo con los estándares o cuando las situaciones en el mercado cambian, obligando a que una compañía reestructure su distribución, es probable que sea necesario terminar algunas relaciones
        El consejo legal competente es vital cuando se establecen contratos de distribución con intermediarios.
      - Control de intermediarios
        
        El control sobre el sistema y sobre los intermediarios es necesario en los negocios internacionales. El primero se relaciona con el control de la red de distribución. Esto implica controles generales en el sistema entero para asegurar que el producto fluya hacia los intermediarios deseados.
        El segundo tipo de control está en el nivel del intermediario. Cuando es posible, la compañía matriz debe conocer (y hasta cierto grado controlar) las actividades de los intermediarios con respecto a su volumen de ventas, cobertura de mercado, servicios ofrecidos, precios, publicidad, pago de cuentas e incluso ganancias
    - - La búsqueda de intermediarios potenciales debe comenzar con el estudio del mercado y la determinación de los criterios para la evaluación de intermediarios que participarán en ese mercado. La lista de criterios de selección dependen del tipo de intermediarios que se utilicen y la naturaleza de sus relaciones con la compañía. Básicamente, estas listas se crean a partir de cuatro áreas temáticas: productividad o volumen, capacidad financiera, estabilidad y capacidad administrativa además de la naturaleza y reputación del negocio. Normalmente se da importancia a la productividad real o potencial del intermediario
- - - - Cultura. El sitio web y el producto deben ser culturalmente neutrales o estar adaptados para que se ajusten a la singularidad de un mercado, debido a que la cultura sí importa.
      - Adaptación. Idealmente, un sitio web debe ser traducido en los idiomas de los mercados seleccionados.
      - 3.Contenido local. Las compañías que están completamente comprometidas con los mercados extranjeros están creando oficinas virtuales en el exterior; compran espacio de un servidor y crean sitios de espejo, en donde una compañía tiene un correo de voz o un punto de contacto por fax en mercados importantes
      - 4. Pago. El consumidor debe tener la posibilidad de usar un número de tarjeta de crédito, ya sea electrónicamente (desde una página segura en el sitio web), o mediante fax o por teléfono.
      - . Entrega. Para las compañías que operan en Estados Unidos, la entrega de correo postal terrestre de paquetes pequeños es más efectiva en costo pero tarda más
      - Promoción. A pesar de que el web es también un medio de promoción, si desea involucrarse con el comercio electrónico también necesita publicitar su presencia y los productos o servicios que ofrece.