Elaboration Likelihood Model: sociale beinvloeding verandert afhankelijk van de mate waarin informatie centraal verwerkt wordt. Iemand is fit, rustig, veranderingsvoorstel is persoonlijk relevant en niet in strijd met eigen opvattingen: bereid tot verdieping. Bij moe, spanning, ingewikkeld voorstel, onduidelijke argumenten/ garanties, dan laat iemand zich eerder leiden door heuristieken (titels, diplomas, uiterlijk etc)