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Aula 3 - BMG Canvas - Coggle Diagram

- - - - quais diferenciais sua empresa apresentará ao seu público-alvo que o fará escolher sua empresa e não seus concorrentes? Seriam seus diferenciais. E valor não tem conotação aqui de número ou dinheiro, mas sim no sentido do que o cliente considera importante, relevante para sua escolha.
    - - toda empresa deve ser pensada para atender a um ou mais segmentos de clientes, mas nunca para atender a todos os públicos. Ao se definir para quem vender ou prestar serviço, isso traz junto as características do produto/ serviço, localização da empresa, forma de atendimento, entrega, meio e forma de comunicação e preço que será cobrado pelo produto ou serviço.
    - - quando você tem dúvida sobre algum aspecto de uma empresa/ produto/ serviço você utiliza qual meio para saná-la? A decisão da melhor maneira do cliente se comunicar com sua empresa estará presente neste item quando for detalhado.
    - - eles podem ser de divulgação, comercialização e/ ou entrega. Defini-los adequadamente é importante para que se atenda de forma mais rápida e efetiva ao seu público-alvo.
    - - onde está a essência de sua empresa? O que ela faz melhor que as outras? No que ela quer ser a referência? Isso descrito adequadamente facilita a formação da identidade da empresa para si e para seus clientes.
    - - para tornar realidade as atividades principais, você precisa de quais recursos: humanos, financeiros, tecnológicos e materiais? Isso, claro, dá uma ideia de estrutura necessária, custos, entre outros aspectos.
    - - para transformar sua proposta de valor perceptível e real para seus clientes, você precisa ter claro com quem precisa contar, de quem precisará para ir adiante.
    - - saber quais são os custos, despesas que a empresa terá mês a mês evita desilusões ou mau planejamento financeiro.
    - - de onde virão as receitas para fazer de seu projeto de negócio uma empresa de sucesso? Ter claro de onde e como virão é de extrema importância para evitar ilusões e decepções.
- - - - entenda quem é seu cliente, mas não aquele que de vez em quando compra ou comprará seu produto ou serviço, mas aqueles que sustentam sua empresa. São sobre esses que deve saber o que pensam, suas necessidades, o que buscam, quais desejos têm, como se comportam em relação ao seu produto/ serviço.
    - - olhe para o mercado e veja aqueles concorrentes que brigarão com você pelo seu cliente; o que ele vende? Quais seus diferenciais? Como entrega? Quanto cobra? Quais são suas políticas de crédito? Só podemos superar aquilo que conhecemos.
    - - quais são os pontos que ao fazer a análise SWOT foram destacados como os pontos de destaque da empresa? Eles podem ser revigorados, fortalecidos, trabalhados para que virem sinônimo da proposta de valor.
    - - Pense em seus clientes e naquilo que lhe causa sofrimento, ainda que mínimo; pense em como resolver e, mais: em surpreender para que ele se torne fiel.
    - - não faça apenas pesquisas informais, mas procure a ajuda de um especialista em marketing para lhe auxiliar a estruturar uma pesquisa junto ao seu público-alvo/ clientes, pois os conhecendo terá mais possibilidades de definir adequadamente as propostas de valor.
  - - - Oferecer ao mercado algo que nem os clientes sabem que querem ou precisam. Exige inovação e exploração de novos mercados. Não se trata de aproveitar uma demanda, mas, sim, de criá-la. Exemplos: Uber ou Airbnb.
    - - Oferecer ao mercado algo que irá provocar nos clientes a sensação de que o que possuem é muito limitado. Disputa mercados concorridos gerando espaço mediante oferta de produtos melhores, mais rápidos e/ ou mais versáteis. Exemplo: carros elétricos.
    - - Oferecer ao cliente a opção de tornar único seu produto ou serviço. Disputa nichos de mercado agregando valor a produtos ou serviços tradicionais, dando a eles a possibilidade de se tornarem diferenciados, atendendo o gosto do cliente. Exemplo: cardápio personalizado, sapatos feitos com base no molde do pé do cliente.
    - - Gerar a necessidade pelo modismo, pelo padrão mais moderno, diferente, “cool”. Exige investimento em criação, pesquisa e desenvolvimento, mas atinge em cheio o público jovem e conectado! Exemplos: Etna e Tok Stok.
    - - Oferecer ao cliente possibilidades de economizar em suas compras e gastos. Criar modos inovadores de gerar valor para o cliente, obtendo receita indireta em virtude disso! Exemplo: loja de produtos a granel.
    - - Oferecer ao cliente não um relógio, um carro, um tênis ou uma roupa, mas o status que a marca vai lhe oferecer. Exige investimento massivo em marketing e ainda em inovação, modernidade, qualidade. Se não passar isso, não vira uma “marca” de sucesso! Exemplo: Nike.
    - - Oferecer ao cliente o menor preço possível. Ele não está buscando qualidade, status ou algo diferente, ele só quer um produto barato! Produzir com o menor custo possível, mesmo que isso represente construir um produto de média ou baixa qualidade. Exemplo: lojas multicoisas.
    - - Oferecer ao cliente algo que não é normalmente oferecido e que reduz o seu risco caso aconteça algum problema com o produto ou serviço. Gerar segurança ao cliente! Isso pode ser agregado, complementar ou ser o próprio serviço a ser oferecido. Exemplo: sistemas de segurança no produto ou na prestação de serviços.
- - - - I. Decidir que mercado ou setor geral que deseja atingir;
      - II. Dividir o mercado em grupos menores, com base nas características do cliente ou nas situações de compra.
        
        a. Características do cliente:
        
        i. Geográficas (estado, país, cidade, região)
        
        ii. Demográficas (idade, sexo, ocupação, escolaridade, renda e raça)
        
        iii. Psicográficas (personalidade e estilo de vida)
        
        b. Situação de compra
        
        i. Benefícios almejados (características do produto)
        
        ii. Uso (frequência de uso)
        
        iii. Condições de compra (tempo disponível e finalidade do produto)
        
        iv. Consciência da intenção de comprar (familiaridade do produto e disposição para comprar)
        
        III. Selecionar o(s) segmento(s) a ser(em) atingido(s).
        
        IV. Desenvolver um plano de marketing integrando produto, preço, distribuição e promoção. (Hisrich, 2009, p. 264)
    - - Massa
        
        Não distingue entre diferentes segmentos de clientes. Exemplo: empresas que vendem para todas as classes, como as Lojas Americanas.
      - Nicho de Mercado
        
        Atendem segmentos específicos e especializados. Exemplo: empresa que vende roupas para quem pratica esportes.
      - Segmentado
        
        Faz distinção entre segmentos de mercado com necessidades e problemas sutilmente diferentes. Daí oferecerem propostas de valor sutilmente diferentes. Exemplo: Banco Itaú: normal; Uniclass; Personnalité. Exemplo: empresas que fabricam e vendem roupas para atletas de alto desempenho.
      - Diversificado
        
        Serve segmentos de clientes com necessidades e problemas muito diferentes. Exemplo: Amazon.com, que atende a variados públicos.
      - Plataforma Multilateral
        
        Servem dois ou mais segmentos de clientes interdependentes. Exemplo: cartão de crédito: clientes; comerciantes; Jornal gratuito: muitos leitores; ganhos com anunciantes.
  - - - Self-service
        
        não há um tipo de relacionamento direto da empresa com seus clientes, mas dá a possibilidade de eles se servirem. Exemplos: Restaurante por quilo ou Lojas de Departamentos.
      - Serviços automatizados
        
        os processos de atendimento são automatizados. Hoje, há uma gama enorme de empresas que utilizam robôs e Inteligência Artificial – IA – para fazer vários tipos de trabalho de atendimento. Há serviços de qualidade, mas ainda muitos que precisam de aperfeiçoamento. Exemplos: caixas eletrônicos, vendas de ingressos em shopping, cobrança de estacionamento.
      - Assistência Pessoal Dedicada
        
        essa relação é mais próxima do que do tipo anterior, não sendo para qualquer tipo de cliente. Bancos segmentam clientes e aqueles com maior poder aquisitivo têm agências exclusivas e profissionais preparados para dar atendimento especial. Grandes empresas dispõem de grandes clientes de atendimento personalizado e dedicado.
      - Comunidades
        
        as empresas utilizam de comunidades de usuários para entender o que pensam, o que querem, suas reivindicações, reclamações, sugestões e elogios dos clientes. Exemplo: Harley Davidson, Jeep, O Boticário.
      - Assistência pessoal
        
        ocorre por meio da interação entre humanos. Esse contato pode ocorrer por meio do ponto de venda (loja), call center, e-mail, redes sociais (Facebook, Instagram e WhatsApp).
      - Cocriação
        
        as empresas estão dando maior valor, vez e voz aos seus clientes, podendo esses participar da criação de produtos e serviços. Redes de TVs que dão espaço aos seus telespectadores para enviarem vídeos, fotos. Empresas de alimentos que estimulam seus clientes a desenvolverem produtos, exemplo, a PepsiCo que criou um salgadinho com base na sugestão de um cliente.
  - - - Avaliação
        
        Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor da empresa?
        
        e, para realizar esse processo, ele faz como? Por atendimento pessoal? Por meio de teste? De uso? De simuladores eletrônicos?
      - Compra
        
        Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos?
        
        quais são os caminhos que seu futuro cliente terá que percorrer para adquirir produtos ou serviços? Vendedor? Representante? Distribuidor? Via site? Redes Sociais? Autosserviço?
      - Conhecimento
        
        Como a empresa possibilita que seus produtos e serviços sejam conhecidos?
        
        Seus clientes conhecerão seus produtos via site? Apresentação pessoal por um vendedor/ representante? Via redes sociais (Facebook, Instagram ou WhatsApp)? Por propaganda em meios de comunicação?
      - Entrega
        
        Como entregamos uma Proposta de Valor aos clientes?
        
        como seu produto será entregue? Como uma Proposta de Valor é entregue ao cliente?
      - Pós-venda
        
        Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?
        
        como seu cliente e por meio do que ele será tratado após a compra? Por representante? Assistência técnica?
- - - - Alianças estratégicas entre não competidores;
      - Competição: parcerias estratégicas entre concorrentes;
      - Joint Venture para desenvolver novos negócios;
      - Relação Comprador-Fornecedor para garantir suprimentos confiáveis.
  - - - infraestrutura, imóvel, equipamentos, máquinas, utensílios, ferramentas, móveis, veículos. É tudo aquilo que é visível aos olhos e que são necessários para colocar a empresa em funcionamento.
    - - licenças de software, permissões de uso, tecnologias desenvolvidas para aquele modelo de negócio, por exemplo, um App, patentes.
    - - são as pessoas que direta ou indiretamente são necessárias para realizar as atividades principais e entregar as propostas de valor elencadas pela empresa. O sucesso de uma empresa passa impreterivelmente pelas mãos e intelecto das pessoas, assim, saber recrutá-las, selecionar, treinar, remunerar e avaliar adequadamente são competências que o empreendedor terá que aprender por bem ou forçado pelas circunstâncias ou mal resultados.
    - - é a base necessária para se concretizar qualquer ideia de negócio. Sem eles, muitos visionários veem suas ideias não saírem da tela de um computador. Existem formas variadas de se ter acesso a ele, mas saiba de uma coisa, com dinheiro ninguém brinca, seja sócio, investidor, banco, parentes e mesmo o empreendedor. Para ter sucesso, esse recurso deve ser bem planejado, aplicado e controlado para que se multiplique.
- - - - Fixos
        
        são aqueles que permanecem os mesmos apesar do volume de artigos e serviços produzidos. Exemplo: salário do pessoal fixo, aluguel, contratos de prestação de serviços de fornecedores.
      - Variáveis
        
        são aqueles que variam proporcionalmente com o volume de artigos ou serviços produzidos. Água, luz, mão de obra temporária, matéria-prima se alteram com o aumento da produção.
      - Economia de escala
        
        são utilizadas pelas grandes empresas, pois, como compram em altos volumes, conseguem preços diferenciados. Exemplo são as redes de supermercados que tratam/ negociam direto com o fornecedor, conseguindo com isso melhores preços.
      - Economia de escopo
        
        está voltada às grandes organizações que, por serem negócios complexos, economizam, pois podem utilizar na operação um canal de distribuição para diversos produtos. Exemplo: Coca-Cola, que por meio de seus canais de vendas e entregas fazem chegar ao varejo seus principais refrigerantes, água e sucos.
    - - Direcionadas pelo valor
        
        nestes modelos de negócios, a preocupação não são os custos, pois a Proposta de Valor pode ser redução de risco, desempenho, novidade, e todas essas propostas por vezes não custam pouco. Assim, as empresas optam por ter um modelo de negócios em que o preço é secundário, o que vem em primeiro são os diferenciais que a empresa oferece e que, por isso, pode cobrar mais, uma vez que há sempre alguém disposto a comer num restaurante com estrela Michelin, hospedar-se em um hotel 5 estrelas, adquirir ou locar carro de luxo, consultar-se com médico famoso, realizar compras em lojas de grife etc. São empresas em que o luxo é cobrado em moeda corrente.
      - Direcionadas pelo custo
        
        neste modelo, o foco é redução de custos para poder oferecer ao cliente Proposta de Valor de preço baixo, pela busca de fornecedores com preços melhores, aumento da tecnologia para reduzir pessoal e agilizar processo, terceirização extensiva para minimizar custos e com isso se diferenciar da concorrência.
  - - - Empréstimo/ aluguel/ leasing
        
        dá direito temporário exclusivo a um recurso em particular. Empresas de locação de imóveis, de equipamentos, de automóveis, de roupas. Tem até marido de aluguel! Claro que isso é uma forma de escrever, pois trata-se de um prestador de serviços na área de manutenção residencial para o qual você paga por suas horas de trabalho.
      - Licenciamento
        
        dá aos clientes a permissão para utilizar propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de licenciamento. Exemplos: empresas de software, veículos.
      - Taxa de Assinatura
        
        é gerada pela venda do acesso contínuo a um serviço. Empresas de telefonia, portal de notícias, aplicativos pagos. Exemplo: Netflix. Mas hoje tem uma gama enorme de empresas que se baseiam neste modelo de negócios. Assinatura de vinhos, cervejas, chocolates, cuecas e meias, produtos orgânicos. Pesquise, você irá se surpreender com tantas opções disponíveis no mercado.
      - Taxa de corretagem
        
        é resultado de serviços de intermediação executadas em prol de duas ou mais partes. Corretores de imóveis, de locação, como Airbnb.
      - Venda de Recursos
        
        é o que ocorre em toda empresa que trabalha com produtos. Sua comercialização, dos produtos, é venda de recursos.
      - Anúncios
        
        resulta de taxas para anunciar determinado produto, serviço ou marca. Blogueiros fazem isso constantemente, assim como sites especializados.