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NEGOCIANDO EN UN MUNDO GLOBALIZADO, Fase 1: LA PREPARACIÓN, image, image…

- - - - este método puede proteger - e incluso fortalecer - sus relaciones con los clientes
        
        Personas
        
        ¡Estoy dándole suficiente atención al problema de la persona?
        
        Problema
        
        Identificar el problema
        Generar soluciones alternas
        Ealuación.solución
  - - - deseos, necesidades, ansiedades y temores que están detrás
        de las posiciones de las partes
    - - Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible
    - - Lo que las partes pueden hacer sin lograr un acuerdo
    - - elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre las partes
    - - Criterios que sirvan para establecer si un acuerdo es justo, sabio y prudente
    - - La habilidad de las partes para tratarse bien
    - - La habilidad de las partes para darse a entender a la otra,
        claramente y con exactitud
  - - - en lugar de decirlos mediante un proceso de
        regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer
        
        Implica:
        
        No emplear trucos ni poses
        
        Obtener sus derechos y ser decente
        
        en caso de conflicto el resultado se basa en algún criterio justo
        
        Ser justo y a la vez protegerse contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas
        
        Buscar ventajas mutuas
- - - - Enterarnos del precio justo
      - Regateo puro y duro
        
        Resolución: Trato
      - Desestimar comentarios
  - - - Negociación suma-cero
        
        Pastel tamaño fijo
        
        Reclamación de valor
      - Fingir desinterés
        
        No dar ninguna información
        
        Amenazar o intimidar al otro
        
        Adivinar el límite del otro
  - - - Intereses diferentes
        
        Buscar ampliación del pastel
        
        Creación de valor
      - Preparar criterios objetivos
        
        Calcular alternativas externas
        
        Explorar muchas soluciones
        
        Ofertas razonables
  - - - Es el punto menos favorable en el que estamos dispuestos a aceptar un acuerdo
    - - Es el conjunto de acuerdos que potencialmente puede satisfacer a ambas partes
    - - Saber que haremos o que sucederá si no alcanzamos un acuerdo en la negociación
- - - - Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo
      - Cuando la negociación es internacional las partes proceden de
        distintos países.
    - - En las últimas décadas se ha producido un incremento en las relaciones económicas
        internacionales
        
        significa
        
        Que cada día se ciernen en el mundo global miles de acuerdos entre
        estados y empresas de distintos países.
    - - La negociación internacional se desarrolla con planteamientos estratégicos y tácticos.
        
        Se da en un marco regulatorio y político distinto a la negociación nacional.
      - Los factores culturales influyen y se
        suelen negociar en distintas monedas.
  - - - Meritos
      - Por principios
        
        Posiciones
        
        Suave
        
        Dura
      - Regateo
  - - - Criterio Justo
        
        Duro: Argumento
        Suave: Personas
      - Voluntad Personal
        
        Trucos
        
        Poses
        
        Tacticas
        
        Demoras-Amenazas-Inmovilidad
  - - - PROBLEMA
      - Es un proceso de comunicación entre personas para tomar decisiones sobre uno o mas temas/problemas/que los vinculan
- - - - En Europa
        
        Comunicación directa
        
        Acuerdos detallados
        
        Decisiones jerarquizadas
        
        Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales
        
        Puntualidad
      - En América del norte
        
        Lenguaje directo, claro e informal.
        
        Cooperativa y secuencial
        
        Actitud de "prisa controlada"
        
        Argumentos técnicos
        
        Decisiones individuales por nivles
        
        Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro
      - En América Latina
        
        Concesiones paulatinas
        
        Tiempo flexible
        
        Cultura jerárquica
        
        Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea
        
        Conexiones entre asuntos personales y profesionales.
      - En Asia
        
        Sociedades cerradas.
        
        Relaciones personales poco efectivas
        
        Lenguaje indirecto y controlado
        
        Tiempo occidentalizado
        
        Las decisiones cuentan con aprobación de varios estamentos
      - En África
        
        Mezcla de Culturas ancestrales
        
        Tiempo flexible y secuencia
        
        Comunicación indirecta y poco expresiva
        
        Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización
        
        Deben evitarse actitudes de superioridad.
- - - - Fin de la negociación