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DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS - Coggle Diagram
DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS
El diseño de un territorio de ventas implica dividir la base de clientes de una firma, de manera que
vendedores específicos puedan atender bien las cuentas
Es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un
grupo de vendedores es responsable
Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el
potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores
5- ASIGNAR LOS TERRITORIOS A LOS VENDEDORES
Es en esta etapa donde el administrador definirá
designará a cada zona
3-CONFIGURAR TERRITORIOS TENTATIVOS
Se combinan las unidades
adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entre cruzadas y tengan que
saltarse zonas geográficas cubiertas por otro representante
Es importante que lograr que los
territorios tentativos tengan un potencial de mercado tan parecido como sea posible.
1- ELEGIR UNA UNIDAD BÁSICA DE CONTROL
Una unidad básica de control es la zona geográfica más
elemental para configurar los territorios.
2- CALCULAR EL POTENCIAL DE MERCADO
Se requiere calcular el potencial de mercado para cada
unidad básica de control.
4- REALIZAR ANÁLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO
Una vez fijos los territorios y sus fronteras tentativos,
se determina cuánto trabajo se requiere para cubrir cada uno
"ETAPAS DEL DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS"
