Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
*"Gestión de ventas" - Coggle Diagram
*"Gestión de ventas"
¿Qué es?
Es un conjunto de practicas que van desde contratar, comprender y capacitar a un grupo de personas para que estas se desenvuelvan y logren vender más para que la empresa tenga un crecimiento continuo
El ámbito de la administración
de un equipo de ventas
Consiste en tener un buen equipo de ventas que sea eficiente y resolutivo, ya que será quien dé la cara por la empresa y convenza al cliente de comprar los productos y/o servicios que esta ofrece.
-
Naturaleza de la administración
de ventas
Procedimientos, decisiones, acciones y supervisiones como auditorias, etc.
Importancia de la venta
personal y la administración de ventas
Reduce tiempos, comunica de forma individual.
Cierre de las ventas, pronostica resultados, motiva a los vendedores para que todos ganen.
Administración estratégica de un equipo de ventas
Técnicas y estrategias para lograr objetivos previstos y lograr el crecimiento de la empresa.
Planificación estratégica de empresa, de marketing y de ventas. Tendencias estratégicas que permitan lograr las metas de manera eficaz y eficiente.
Tendencias estratégicas
Evoluciones tecnológicas que ayudan a las empresas y a las personas en general a mejorar sus trabajos.
Organización de un equipo de ventas.
-Trabajan codo a codo con el equipo de ventas
-Invierten tiempo en sus clientes
-Deben ser asesores, no trabajadores
-Tienen conocimiento de nuevas tecnologías
Naturaleza de la organización de ventas
-Actuar unidas y hacer las cosas mejor que si las hicieran individualmente
Organización de un equipo de ventas y planeación estratégica. responsabilidad iniciativa que sepa dar soluciones Atención y seguimiento
Características de una buena organización
Responsabilidad y autoridad.
Flujo de comunicación
Continuidad
Fidelidad a los objetivos la empresa
-
Especialización de un departamento de ventas Conversión de ventas y adquisición de clientes
Retención de clientes existentes
Crecimiento del negocio
-
Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas
Saber ser líder e ir de la mano con todo mi equipo para hacer un trabajo exitoso y motivador que lleve a cabo nuestras ventas a un nivel que todos se favorezcan por ello
Liderazgo
Es la capacidad que tiene una persona de influir, motivar, organizar y llevar a cabo acciones para lograr sus fines y objetivos
Supervisión y planificación estratégica
Decidir previamente cuales son los procedimientos de Auditoria que se van a emplear, cual es la extensión que va a darse a esas pruebas, en que oportunidad se van a aplicar y cuales son los papeles de trabajo en que se van a registrar sus resultados.
Problemas que se presentan en el liderazgo y la supervisión
-Confundir liderazgo con rango, privilegio o dinero
-Ignorar la situación familiar y personal de su gente
-No contribuir a la calidad de vida en el trabajo
-Poca accesibilidad
-Corrupción y deslealtad
-Carencia de imaginación
-Carencia de organización personal
-Lentitud en la toma de decisiones
Motivación de un equipo de ventas
Los incentivos son una herramienta que motiva a los equipos de ventas para realizar un mejor trabajo
Presupuestos en la
gestión de ventas
El presupuesto es algo que nos dará aproximaciones y/o exactitudes de algo que queremos vender para darnos una idea del costo que tendrá el producto o servicio.
Compensación del equipo de ventas
De esta manera incitas a tu personal de mejorar su desempeño y a la vez le ayudas a aumentar sus ingresos
Gastos y transporte del equipo de ventas
Son todos los gastos que no influyen en la elaboración del producto, pero sí son gastos que ocurrieron para obra de vender el producto.
Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas
-Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía
-Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto es, número de unidades, y su valor económico
-Debe ser flexible y elástico.
Territorio y cuotas de ventas
Territorio: Es la agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una
empresa durante un periodo determinado de tiempo.
Cuotas de venta: son una porción o una parte de un todo
Naturaleza y beneficios
de los territorios
Las compañías lo que quieren es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible, y para ello necesitan establecer zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas.
Procedimiento para el
desarrollo de territorios
-Seleccionar una unidad geográfica de control
-Hacer un análisis de la cuenta
-Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor
-Combinar las unidades geográficas de control en territorios
-Asignar personal de ventas a los territorios.
Asignación de los
vendedores a territorios
Estimaciones de tiempo y esfuerzo que se requiere para cubrir una unidad geográfica
Revisión de territorios
de ventas
a medida que la empresa crece y obtiene experiencia, el gerente de ventas reconoce que se necesita hacer algunas correcciones al territorio
Administración del
tiempo del vendedor
Decidir qué cuentas se deben visitar
Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio;
Distribuir el tiempo entre los clientes actuales, los potenciales y las visitas de servicio
Asignar tiempo al cliente demasiado exigente
Naturaleza de las
cuotas de venta
Proporcionan metas e incentivos para los vendedores. También se utilizan para evaluar el desempeño del vendedor, controlar sus actividades, descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas, mejorar la eficacia del plan de compensación, controlar los gastos de ventas y realizar los concursos de ventas.
Cuotas de venta y
administración estratégica
Hace referencia a la meta fijada a los vendedores para cumplir con la cuota
Objetivos de las cuotas
de venta
Poderosa herramienta que permite a las organizaciones afrontar los desafíos y adecuarse a los cambios
-
Procedimiento para fijar el volumen de una
cuota de ventas
Experiencia pasada de ventas
Cuotas que establecen los vendedores
Administración de las cuotas de ventas
Territorio, productos, canal de venta, tipo de cliente o mixto