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Los caminos de la negociación, Saber negociar con personas de otras…
Los caminos de la negociación
Primera Parte ¿Hay una manera eficaz de negociar?
¿Qué es negociar?
Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos
Si negociamos mal, no conseguiremos lo que queremos.
Si negociamos bien, conseguiremos éxito y lograremos lo que nos propongamos.
Es la necesidad de interactuar con alguien.
Es una práctica democrática que requiere una actitud de receptividad y máxima tolerancia.
Habilidades clave para negociar
Inteligencia emocional
Creatividad
Escucha activa
Ampatía
Asertividad
Preparación
Gestión de tiempo
Ganar/Ganar
Mentalidad de abundancia.
Criterio de Necesidad y Abundancia.
Estrategias negociadoras
Importancia de Relación
Estilos de Negociación
Negociación Acomodativa Perder/Ganar (Conducta Sumisa o pasiva)
Negociación Colaborativa Ganar/Ganar (Conducta asertiva)
Compromiso (Conducta asertiva)
Negociación Evitiva Perder/Perder
Negociación Competitiva Ganar/Perder (Conducta agresiva)
Importancia del Resultado
Negociación Situacional
No existe un mejor estilo de negociación
Se negocia según las circunstancias
Perfil ideal de un "Negociador"
1.- Saber en que situación se encuentra.
2.- Identificar sus puntos fuertes en la negociación así como los débiles.
3.- Usar la técnica más adecuada según la situación.
4.- Saber adaptarse según se requiera en una negociación colaborativa o competitiva.
Negociar de forma competitiva
Situaciones de negociacion competitiva
En las que el unico elemento es el precio
Cuando de antemano se sabe que la contraparte tendrá una actitud muy agresiva.
En negociaciones dsitributivas,
Cuando son negociaciones que ocurren una unica vez , no hay relacion a futuro
Negociar de fotma colaborativa
Situaciones de negociacion colaborativa
En negocicaciones internas de organizaciones, ya que la negociacion competitiva solo generará resulatdos negativos en el propio personal.
Cuando las dos partes buscan benefecios en común
Cuando se necesita tener una relacion con la otra parte, mas alla de solo resulatdos
Necesidad mutua,mismos clientes, mismos proveedores, etc.
Negociar de forma acomodativa
Situaciones de negociación acomodativa
En inversiones a largo plazo. Perder hoy para ganar mañana
Cuando es necesario resolver situaciones conflictivas
Cuando se quiere fortalecer la confianza entre las partes que negocian
¿Hay una manera más eficaz de negociar?
Hay determinadas negociaciones en las que sino adoptamos un estilo ganar/ganar, la negociación fracasará o no alcanzará su potencial máximo.
La negociación situacional.
No existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador debe cambiar su forma de negociar en función de las circunstancias en las que opere en un momento determinado.
Segunda parte. Los caminos de la negociación.
Personas
Las negociaciones suceden entre personas y al intervenir se llegan a relacionar algunas emociones y sera imposible negociar si una de ellas entra en nuestra negociación
Todos estamos facultados para ejercer un control en consciente de las emociones que tenemos ya que nuestra mente tiene esa capacidad
Técnicas de la gestión de las emociones
Los negociadores debemos aprender a sentir y reconocer las emociones
recuerde una negociación que resulte un poco incomoda
analizamos que experimentamos en ese momento de la negociación
que sensación tenias en ese momento
generemos un resultado positivo tratando de resolver lo que en el momento no pudimos manejar
al final imaginemos otra ves la negociación y ahora no sentiremos esa angustia sino que esta resuelta y fue exitosa gracias a corregir nuestro error
Impacto e influencia
Actitudes durante la negociación que generan una acción positiva sobre la otra parte, a través de estrategias de comunicación interpersonal
Comunicación no verbal
Las personas acompañamos nuestra expresión verbal con distintos registros paralelos (gestos, tipo de voz, miradas, etc.)
Aspectos importantes
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Recomendaciones
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Como escuchar de forma empática
Las personas escuchamos de forma selectiva, seleccionamos de manera consciente o inconsciente lo que queremos oír.
Debemos estar pendientes de los registros no verbales de nuestro interlocutor.
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El comportamiento asertivo como estrategia de influencia
Habilidad personal para pronunciar las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada.
Manifiestan de forma clara cual es su punto de vista o su opinión respecto al tema
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Proponen alternativas, soluciones o puntos de vistas diferentes sobre el tema
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Escuchan activamente a su interlocutor
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Es una técnica de conducta interpersonal que puede desarrollarse
Procure decir siempre lo que piensa. No tema hacer criticas constructivas. Mire siempre a los ojos. Utilice un tono de voz firme y seguro. De oportunidad de presentar alternativas. Diga que aspecto no le gusta y deje claras las reglas del juego.
Inversión de roles
Permite comprender los sentimientos y actitudes de la otra parte así nos facilita la comprensión mutua de los intereses de la negociación.
Gestión emocional
Técnicas
los negociadores experimentados han aprendido con la practica
La negociación es una capacidad global relacionado con la capacidad personal de comunicarnos.
adaptamos una estrategia y tácticas dependiendo las circunstancias
negociar intereses
si ambos inter locutores persisten en mantener su posición ante todo se produce una situación de guerra o conflicto posicional que puede terminar como un enfrentamiento
un negociador manifiesta abiertamente que desea obtener
los negociadores antes o al principio de toda negociación buscan posicionarse a través de los medios de comunicación
Generar acuerdos creativos
podemos ayudarnos en generar opciones como:
el brainstorming
¿Cuando utilizar estas opciones?
la creatividad en las negociaciones es reconocida por la mayoría aportando soluciones creativas
las mascaras
los mapas mentales
resolver conflictos
hay negociaciones fáciles y otras difíciles
todos vivimos rodeados de situaciones conflictivas y mucha gente cree equivocadamente que pagar con la misma moneda sera la actitud correcta
la mejor manera de gestionar estas situaciones es adaptar una postura asertiva contundente y utilizando un esquema de actuación
permita que su oponente se anote una pequeña victoria
olvide la palabra culpa
controle sus emosiones
intente llegar aun acuerdo viable
utilizar MAPAN
la mejor alternativa posible al acuerdo a negociar
situación ideal
situación deseada
alternativa (MAPAN)
seguridad psicológica
seguridad real
Estrategia
Preparación táctica
Preparar de forma detallada aspectos que influirán en el proceso negociador.
¿Qué quiero?
Intenciones,objetivos e intereses de la negociación.
¿Qué quieren ellos?
Motivación y objetivo de la contra parte.
Obtener información..
¿Qué estilo de negociación voy a usar?
Competitivo
Ganar/perder
Colaborativo
Ganar/ganar
Evitativo
Perder/perder
Distributivo
Pacto justo,rápido y equilibrado.
¿Cuáles son mis asuntos negociables?
Listas asuntos negociables bien definidos.
¿Qué prioridad les asigno?
Nivel de prioridad de cada uno.
ABC O AMB
No olvidar ser flexible, no exagerar.
¿Cuál es mi gama en cada asunto?
PE (punto de entrada)
PO (punto objetivo)
PA (punto de abandono)
Verificar gama de tu contra parte.
Fijar bien las estrategias.
¿Cuáles son mis opciones creativas mas importantes?
Generar ideas alternativas.
Creatividad en soluciones.
Resolución de problemas.
¿Qué criterios pueden ayudar a resolver conflictos?
Criterio objetivo para resolver situaciones.
¿Cuál es mi MAPAN? ¿y el suyo?
Genere su mejor alternativa posible al acuerdo negociado e identifique la de su contra parte.
Preparación creativa
Una idea no es, normalmente, el producto de una inspiración repentina sino del trabajo duro y persistente sobre una determinada materia.
La creatividad es fruto del esfuerzo en encontrar caminos diferentes a soluciones ya existentes.
Brainstorming (lluvia de ideas)
Consiste solamente en listar en una pizarra u hoja de papel todas las ideas sugeridas por un grupo de personas (también individualmente) sobre algún tema y escoger la (s) mejor (es).
Posteriormente, hay que "incubar" las ideas seleccionadas antes de tomar decisiones. Debemos evaluar esas opciones, listar aspectos positivos y negativos de cada idea seleccionada y elegir la (s) que tenga (n) mejores beneficios.
Máscaras
A través del uso de las máscaras utilizamos las provocaciones para alterar la realidad, subvertirla y obtener el máximo beneficio de esa situación momentánea de exageración o tergiversación.
El concepto de "máscara" está vinculado a que, en creatividad, siempre se trata de acceder a aspectos ocultos y difícilmente visibles de la realidad, que pueden quedar al descubierto de una forma mágica y sorprendente si les libramos de la máscara que los oculta o ensombrece.
Mapas mentales
Los mapas mentales constituyen una de las metodologías creativas más espectaculares desde el punto de vista gráfico y estético.
Los mapas mentales tienen otras aplicaciones no menos interesantes: esquemas-resúmenes de temas complejos, herramientas de ayuda a la toma de decisiones, cuadros orientativos, etc.
cada idea debe restringirse a una sola palabra. Debemos escribir con claridad, utilizar distintos colores resaltando las ideas más creativas o que consideremos más importantes
Preparación personal
Un negociador puede haber efectuado una excelente preparación táctica y creativa y, aún así, sentirse inseguro ante una determinada negociación
A mayor sensación de seguridad psicológica (que no debe confundirse con un exceso de confianza), mayores probabilidades de conseguir un determinado éxito. ¿Cómo conseguir un cierto nivel de calma y autoconfianza?
Conversación interior
Antes de empezar cualquier negociación hay que hablar con nosotros mismos, conectar con nuestro personaje interior. Hay que decirnos que tenemos las herramientas suficientes para manejar la negociación y que todo irá bien
La meditación es algo que hacemos sin saberlo. Es ese estado que conseguimos al tener una relajación total, que nuestra mente conecte con nuestro interior, lograr reflexión, hacer que mente y cuerpo se encuentren y compartan un tiempo de felicidad.
Una vez encontrado ese estado, pensemos en la negociación y hay que eliminar los miedos que aparezcan en nuestro interior. Debemos aceptarlos y cambiarlos por sensaciones positivas.
Escenario positivo
Es una variación de la técnica de la conversación interior. Se trata de visualizar creativamente el momento de la negociación e imaginar que está finalizada con un resultado positivo.
Se trata de concentrar energía de la mente en un escenario futuro de signo positivo. de esa forma alejamos de nuestra consciencia temores infundados sobre un fracaso y reforzamos nuestros puntos fuertes en la negociación.
Tercera parte La negociacion en la sociedad del conocimiento
La negociacion evoluciona junto con la sociedad: no es la misma forma de negociar el dia de hoy que hace 30 o 50 años
Cambiamos el "Hard" power por el "Soft" power
La llegada del internet ha cambiado la forma de ser una empresa; La informacion de cualquier empresa es muy accesible
La empresas optan por capasitar a su gente y que tengan iniciativa no solo seguir ordenes
La empresas se diferencian por lo intangible; Procesos, Intelecto, relacion de las personas, metodologia, inovacion, comunicaion, trabajo en equipo y resolucion de problemas
Saber negociar en entornos virtuales
La virtualidad cambiara la forma de negociacion, a traves de wuebcams y correo
La negociacion virtual quita calor de la negociacion que se da frente a frente pero a traves de la negociacion escrita dagrega matises que no sedan en la negociacion verbal
Un negociador efectivo a traves del corereo transmite con el texto los matices que se transmite n en una negociacion cara a cara de otros modos
En una web came el negociador se adapta en tono de voz, gesticulacion y adaptacion al contexto cultural de el interlocutor, ademas de la utilizacion de apoyo visual para transmitir el mensaje
Saber negociar en equipo
¿Cuáles son las reglas fundamentales para trabajar en equipo?
Entre mayor numero de personas sea mayor sera la
complejidad de negociación
-Facilita y permite los juegos de manipulación.
Es importante que la comunicación no verbal en los miembros este sincronizada
-No precipitarse a tomar una decisión sin consultarlo con el equipo
Permiten la inclusión
Establecer una distribución de los roles en el equipo
Saber negociar con personas de otras culturas
Gestión del tiempo: Hay que aprender a moderar el tiempo, saber si la cultura es muy rígida o circular.
Formalidad: Identificar el tipo de normalidad para que los negociadores se sientan cómodos en en ambiente
Comunicación: Hay culturas que se expresan muchas cosas de forma no verbal o de la relación intrapersonal
Gestión de conflicto: Algunas culturas parecen amar las situaciones de conflicto mientras que otras las evitan.
Individualismo y equipo: La sociedad mas individualista es la norteamericana