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El proceso de decisión de compra, Satisfacción posterior a la compra.,…
El proceso de decisión de compra
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
FUENTES DE INFORMACIÓN
Personales.
Comerciales
Públicas
experiencia
DINÁMICA DE BÚSQUEDA
Al recopilar información, el consumidor aprende sobre las marcas competidoras y sus
características.
Efectos Moderadores En la Toma de Decisiones del Consumidor.
La ruta que sigue el consumidor al pasar por las etapas involucradas en la toma de decisiones depende de varios factores, incluyendo el nivel de participación y la magnitud de la búsqueda de variedad.
Toma de decisiones con baja participación del consumidor.
El modelo de valor esperado supone un alto nivel de participación del consumidor, es decir, el compromiso y el procesamiento activo que realiza el consumidor para responder a un estimulo de marketing.
Los especialistas en Marketing utilizan cuatro técnicas para tratar de convertir un producto de baja participación en uno de mayor participación.
1.- Pueden vincular el producto con un aspecto relevante.
2.- Pueden intentar vincular el producto a una situación personal.
3.- Podrían diseñar campañas publicitarias para disparar emociones intensas relacionadas con valores personales o con la defensa del yo.
4.- Los especialistas en marketing podrían añadir una característica importante al producto.
Comportamiento de compra basado en la búsqueda de variedad.
Algunas situaciones de compra se caracterizan por una baja participación pero con diferencias importantes entre marcas. En este caso los consumidores realizan cambios de marca muy frecuentes.
Los cambios de marca tienen lugar en un intento por obtener variedad, mas que por insatisfacción.
El líder de mercado y las marcas menos favorecidas en esta categoría de producto tienen diferentes estrategias de marketing.
El líder de mercado intentara alentar el comportamiento habitual de compra dominando el espacio de anaquel con una variedad de versiones relacionadas del producto, evitando que se agote el inventario y llevando a cabo frecuente publicidad de recuerdo.
DECISION DE COMPRA
es el proceso de toma de decisión utilizado por los consumidores con respecto a las transacciones de mercado antes, durante y después de la compra de un bien o servicio
MODELOS NO COMPENSATORIOS DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
este modelo es más sencillo para el consumidor, pues de esta manera realiza un esfuerzo mínimo cognitivo para poder llegar a su elección final
FACTORES QUE INTERVIENEN
Los factores internos tienen que ver con las creencias y actitudes de los individuos, de su manera de ser. Los factores externos son de muy diversa índole, como el entorno social, la familia, los roles, etc
Comportamiento posterior a la compra
.
Un impulsor fundamental de la frecuencia de compra es la tasa de consumo del producto cuanto más rápidamente consuman los compradores un producto, más pronto regresarán al mercado a comprarlo de nuevo.
Un consumidor satisfecho será más propenso a comprar de nuevo la marca y también tenderá a expresar críticas positivas respecto a la marca a otras personas.
La satisfacción es una función de la cercanía que hay entre las expectativas y el resultado percibido en el producto.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVA
Recordar algunos conceptos básicos ayuda a entender los procesos de evaluación que pone en práctica el consumidor.
EL MODELO DE VALOR ESPERADO
El modelo de valor esperado de la formación de actitudes afirma que los consumidores evalúan los productos y servicios al combinar sus creencias en torno de las marcas de acuerdocon su importancia.
CREENCIAS Y ACTITUDES
Una creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene en relación con algo. Igual de importantes son las actitudes, los sentimientos y las tendencias a la acción, favorables o no favorables.
Satisfacción posterior a la compra.
Acciones posteriores a la compra.
Usos y desecho posteriores a la compra.
