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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - Coggle Diagram
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Seis elementos-chaves para uma negociação bem sucedida
Visão estratégica: Ter uma visão onde ambas as partes podem sair ganhando, tomando os devidos cuidados para não entrar em uma situação de perda.
Senso de justiça: Ser justo nas propostas realizadas, buscando o melhor acordo para ambas partes, sem intenções de enganação ao outro negociador.
Comunicação eficaz: Ser claro nas decisões e nas palavras ditas, além de saber ouvir o que a outra parte tem a dizer.
Autocontrole: Se manter calmo durante uma negociação, evitando conflitos, mantendo uma comunicação calma e eficiente para o seguimento do acordo.
Planejamento: Saber desde o principio o que esta se buscando na negociação e conhecer aquele com que está se negociando.
Flexibilidade: Saber dar o braço a torcer também pode ser essencial para uma negociação, nem sempre tudo que se estava buscando será possível alcançar.
A negociação EFICAZ
As pessoas se comportam de acordo com a realidade que ela percebe
É necessário autoconhecimento, pois se conhecer significa ter autocontrole
Saber que questões internas e externas influenciam a negociação
Tentar somar o autoconhecimento com o conhecimento das experiencias e temperamento do "oponente"
POSSÍVEIS FALHAS AO NEGOCIAR
Não criar uma “visão compartilhada” para a solução
Falta ou falhas no planejamento
Fracos relacionamentos pessoais
Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir
Descrença – pessimismo
Desconhecimento da “organização informal” da empresa
Negligência com as técnicas de persuasão
Problemas de comunicação
PRINCÍPIOS PARA EVITAR FALHAS
Dê razões que justifiquem sua proposta Sustente seu argumento)
Liste as razões pelas quais ele deve aceitar
Saiba que o outro sempre vai querer mais (AMBIÇÃO)
Mostre a necessidade de “criar um futuro juntos
Nunca ceda sem obter algo em troca (SUA AMBIÇÃO)
Reforce a importância do “Ganha-Ganha (Melhor para as partes)
Use todo seu empenho para chegar ao acordo
Variáveis aplicadas no processo de negociação
Poder: O peso da influencia exercida naquela negociação. O poder seria um "controle" ou "saber" sobre uma necessidade do outro lado.
Tempo: A velocidade e "timing" da abordagem de certos assuntos, sabendo quando recuar ou avançar em certos assuntos.
Informação: É o conhecimento que espanta a incerteza, tornando a oratória do negociador mais convincente.
Como planejar uma negociação
Levante informações sobre o caso, e sobre o outro negociador, identificando seu estilo, para estar preparado para as eventualidades que podem vir a acontecer.
Prepare o cenário, imaginando as possibilidades de acordos possíveis, buscando antecipadamente boa propostas e resoluções para que ambas as partes saiam ganhando.
Defina antes da conversa quais são seus objetivos na negociação, e também imagine quais sejam os objetivos do outro negociador, para prever possíveis conflitos de interesse, presumindo as necessidades e expectativas.
Imagine as objeções que a contra parte possa fazer, já planejando as respostas para essas objeções. Prevendo também as concessões que podem ser solicitadas pelo outro negociador.
Prepare uma planilha com os dados que possam ser utilizados na negociação, e dimensione o tempo da reunião para que não se torne algo cansativo, dificultando que ambas as partes entrem em um acordo.