VENDA A INTERMEDIARIS, EMPRESES I ORGANITZACIONS
Funciones
Fidelización de los clientes reales
Análisis y seguimiento del mercado
Captación de clientes potenciales
Gestión administrativa de las ventas
Los clientes potenciales de una empresa son aquellas personas físicas o jurídicas que podrìan estar interesadas en los productos de la empresa.
Cliente real: Persona física o jurídica que ha adquirido al menos una vez algún producto de la empresa.
Cliente fidelizado: Es aquel que adquiere con cierta frecuencia productos de la empresa.
Es fundamental para el departamento de ventas tener un acceso continuado y eficiente a toda la información posible del mercado.
Vendedores y representantes
Administrativos del departamento de vendas
Planificación de las ventas
Recursos
Consideraremos los recursos como el conjunto de bienes materiales (ordenadores, vehículos, mobiliario, capital, etc.) e inmateriales (conocimiento, información, ideas, formación de los trabajadores, etc.) que, asignados y utilizados por el factor humano, facilitan
y posibilitan la consecución de objetivos
Temporalización
Entendemos como temporalizar la acción de asignar plazos definidos de
tiempo a un proceso
Objetivos del departamento de vendas
Según el resultado a obtener
Según la temporalización
Objetivos cuantitativos
Objetivos cualitativos
Objetivos parciales
Objetivos finales
Factores que condicionan la organización del departamento de ventas
Factores internos
Tamaño de la empresa
Producto de la empresa
Factores externos
Ubicación geográfica de los clientes
Tipología de los clientes
Estructura organizativa del departamento de ventas
Organización por zonas geográficas
Organización por tipología de clientes
Organización por productos
Organización mixta