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CAPÍTULO 14: Canales internacionales de marketing, Brenda Berenize…
CAPÍTULO 14: Canales internacionales
de marketing
Estructuras de canales de distribución
Estructura de distribución orientada a la importación
Existe un control de suministro de bienes y el sistema de marketing por medio de una filosofía.
Importador- mayorista
Estructura de distribución japonesa
Alta densidad de intermediarios:
Proceso de producto a vendedor, mayoreo primario, secundario, regional y local, minorista y consumidor.
Control de canales:
Mayoristas e intermediarios.
Financiamiento de inventario.
Reembolso acumulativos.
Devolución de mercancía.
Apoyo promocional.
Filosofía de negocios:
El sistema de valores crea relaciones a largo plazo entre el vendedor y el proveedor.
La Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes y su sucesora:
Protección para vendedores pequeños de grandes mercados.
Cambios en el sistema de distribución japonés
: Algunas tiendas de descuento provocan que los empresarios reduzcan sus precios, evitar un sistema de distribución.
Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras modernas
Los cambios para un país provienen dentro o desde el exterior.
Los profesionales del marketing emplean estrategias para introducir mercados acaparados por sistemas de distribución tradicionales
Proceso de distribución
: Negociaciones de compra y venta ente intermediarios y clientes.
Estructura de distribución
: Proceso de bienes entre el producto al usuario.
Esquemas de distribución
Esquemas generales
Servicios de intermediarios.
Amplitud de línea.
Costos y márgenes.
Longitud de canales.
Canales inexistentes.
Canales bloqueados.
Inventario.
Poder y consumo.
Esquemas de venta al menudeo
Tendencias de tamaño.
Marketing directo.
Resistencia al cambio.
Opciones de intermediarios
Distribuidores: Venden productos por su propia cuenta.
Agentes: Trabajan por medio de una comisión y preparan las ventas en el país extranjero.
Intermediarios locales
Se encuentran en el país de origen de la compañía
Tiendas de venta al público de los fabricantes.
Vendedores globales.
Compañías de administración de exportaciones:
Compañías comerciales.
Compañías comerciales exportadoras de Estados Unidos (Ley de Compañías Comerciales Exportadoras (CCE).
Vendedores complementarios (marketing complementario /distribución de mercancía de terceros- piggybacking.
Agente de exportación de fabricantes.
Agentes locales.
Oficinas de compras.
*Grupos de ventas.
Asociaciones de exportación Webb-Pomerene.
Corporación de ventas en el extranjero.
Mayoristas para la exportación.
Intermediarios de exportación.
Intermediarios de países extranjeros
Agentes representantes y compradores.
Intermediarios de importación, mayoristas y minoristas.
Representantes de fabricantes.
Distribuidores.
Concesionarios.
Intermediarios afiliados al gobierno
Los agentes de marketing se encargan de relacionarse con gobiernos alrededor del mundo.
Factores que afectan la selección de canales
Costo
Capital de inversión para el desarrollo del canal.
El costo para mantenerlo.
Requisitos de capital
Estos requisitos dependen del tipo de intermediario.
Control
Si la compañía esta involucrada en la distribución, mayor será el grado de control.
Cobertura
Se evalúa a través de segmentos geográficos o de mercado.
Carácter
Este factor se ajusta por el sistema de canal de distribución y los mercados.
Continuidad
Dentro de una compañía los distribuidores y concesionarios son los intermediarios más leales.
Canales de distribución:
Varían del mercado seleccionado, competencia y disponibilidad del intermediario.
Localización, selección y motivación de los miembros del canal
Localización de intermediarios
Las compañías que buscan representaciones en el exterior deben acudir:
Departamento de Comercio
de Estados Unidos.
Consulados.
*Grupos de camaras de comercio.
Selección de intermediarios
Selección: Compañías de Internet como Unibex proporcionan información financiera sobre los intermediarios
El convenio: Parte de los contratos deben describir responsabilidades especificas entre el fabricante e intermediario.
Motivación de intermediarios
Dentro de la compañía deben presentarse diferentes formas de comunicación como cartas, boletines y publicaciones de intermediarios.
Terminación de la colaboración con intermediarios
Dependiendo del desempeño de los intermediarios, la compañía reestructura su distribución.
Control de intermediarios
Factor necesario para los negocios internacionales.
Internet
Factores importantes para el vendedor electrónico:
Cultura.
Adaptación.
Contenido local.
Pago.
Entrega.
Promoción.
Método de distribución de mayor importancia para las compañías multinacionales/ comercio electrónico.
Brenda Berenize Briones Arzave #1726454 Grupo: L96
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL