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CH 6 企業市場的消費者行為 - Coggle Diagram
CH 6 企業市場的消費者行為
6.1 企業市場本質
企業市場與消費者市場差異
產品
消費者市場:產品標準化程度高
企業市場:產品規格依照企業需求
價格
企業市場:特殊產品會競價
消費者市場:表定價格
推廣
企業市場:著重人員銷售
消費者市場:注重廣告
通路
企業市場:通路階層較短
消費者市場:透過許多中間商在銷售給消費者
決策
企業市場:繁雜需透過企業流程
消費者市場:個人或家庭決定
企業市場分類
中間商市場
政府市場
公開招標
議價
生產者市場
機構市場
6.2 企業市場特性與購買型態
企業市場特性
多重採購因素
多次採訪
專業採購單位
衍生需求
無彈性需求
供應商與顧客關係密切
需求連動變化大
購買者地理集中傾向
理性購買
直接購買
企業市場購買型態
修正再購
新購
直接再購
6.3 企業購買行為
企業購買過程
找尋供應商
朋友介紹
專業人士推薦
實地勘查
網站搜尋
尋求提案
決定產品規格
產品價值分析
選擇供應商
需求描述
確認訂單內容
供應商管理庫存系統
確認問題
內部刺激
外部刺激
績效評估
購買中心角色
發起者
影響者
決策者
購買者
使用者
6.4 網路對企業市場的影響
電子採購優勢
資料整合
減少成本與時間耗損
改變交易成本與結果
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