Обучение InstallCRM 2.0

Создание Книги продаж
Без книги продаж нет продаж

Скрипт разговора из 5 этапов
(по каждому этапу продаж по стратсесия)

Установление контакта (техника СмолТолк - про погоду, про фото за спиной, про корону)

Выявление потребности, вывести человека в режим вопрос и ответа. Для конструктивного разговора можно я задам несколько вопросов. Далее по Спину Ситуационные Проблемные извлекающие и направлящие

Презентация (Ценностное предложение)

Отработка возражений

Оффер

Обойти всех сотрудников составить список всех ценностей, собрать около 40, попросить всех даже охранника

Так же каждый сотрудник проходит тест по ценностям

Делаем визуал для каждой ценности

Это основа для маркетинга

Ценности пишутся для компании отдельно и для продуктов отдельно

Разработка Уникальности компании
Андрей Куршубадзе
Цель - Создание добавленной стоимости, что бы вы могли продавать существующим и новым клиентам по ценам выше при том же объеме что есть сейчас

Часть 1

Шаг 2 На каждой из 8ми точек напишите: чем каждый клиент руководствуется принимая решение о выборе товара или вашей услуги: Цена Срок, качество и т.д.

Шаг 3 Ответьте на вопрос: Как вы оценикаете компанию по каждому критерию от 1 до 5

Шаг 4 Берете одного самого сильного конкурента и по нему делаете так же

Шаг 5 Сделать такую же аналитику по 4 а лучше по 5 конкурентам

Шаг 6 Составьте список из ваших преимущественных критериев начиная с самого конкурентного, по котрому вы чаще лучше конкурента

Шаг 1

Часть 2

Шаг 1
Составить список из ГЛПР - это группа лиц участвующая в принятии решения о выборе поставщика, разделив их на блоки

Пример: Коммерческий блок: Собственик, Ком директор, фин директор. Технический блок: Гл. инженер, Технолог, нач производства или физ лицо: муж, жена Теща

Шаг 2
Составьте список лиц из ГЛПР по приоритетности отвечая на вопрос (напишите не более трех лиц):

Кому из ГЛПР больше всего выгоден приоритетный критерий №1
Кому из ГЛПР больше всего выгоден приоритетный критерий № 2
Кому из ГЛПР больше всего выгоден приоритетный критерий №3
(Рассматриваете те преимущества по которым вы чаще лучше чем конкуренты)

Шаг 3
Определить кому из ГЛПР наиболее будет интересно работать с нашими критериями преимуществ. Кто пересекается больше всех в критериях. (выбрать одного). С данного ЛПР и входим в переговоры

Часть 3

Шаг 1
под каждое функциональное лицо ГЛПР нужно написать по три функциональные ценности. т.т. задача определить 3 Ценности каждого ГЛПР.

Не путать Потребности с Ценностями

Можно пообщаться с клиентами и спросить какие цели и ценности стоят перед ними

Примеры
нужно брать из Яндекса по такому же запросу и берем из должностной инструкции:
Собственник:
Ценности:
Повышение прибыли компании
Повышение репутации компании
Обеспечение финансовой и налоговой безопасности

Технолог:
Ценности:
Сокращение расходов(отходы и доп работы)
Сокращение технолог цикла (норм часов или цикла продукта)
Упрощение технологического процесса

Пример сравнение Потребности и Ценности

Потребность отвечает на вопрос "что?" к примеру "Качество"

Ценность на вопрос "Зачем" - "Снизить брак на производстве"

Шаг 2
Попробуйте сами объясните сами что лияет на увелечение объема продажд. скорее всего вы увидите что будете употребялть слишком общие показатели. Пример наш товар уникален, у нас много товара.

Шаг 3
Технология ОПЦ
Технология уникальных аргументов - Цель отстроится от Конкурентов

О - Особенность товара услуги или компании
П - Преимущества особенности для клиента
Ц - Ценность клиента

Пример:
Ком директор
О - 17 бизнес процессов по проверке качества материалов
П - Позволяет исключить скрытые деыекты в готовой продукции
Ц- Это повысит привлекательность товара и даст возможность увеличить объем продаж

Пример на ком директоре:
Цености

Повышение прибыли компании
Повышение репутации компании
обеспечение фин и нал безопасности

О - Возможность поставки заготовок и комплетущих на ваше производство

П - Исключает доп производств процессы и уменьшает кол отходов, что ведет к снижению себестоимости

Ц- за счет этого вы можете повысить прибыль компании

Главное правило
При формулировке особенности не используйте общие слова "широкий", качественный уникальный индивидуальный - так могут говорить все ваши конкуренты. Вместо данных слов описать детально и в цифрах
Пример
Вместо качественный - 34% стойкости и это в 1,5 разха больше чем у конкурента ⚠

нужно разработать по три аргумента на одну ценность каждого ГЛПР

Видео материалы

Выбираем 5 основных ценностей и 20 второстепенныхъ, если клиент не дожимается привести в впример ему остальные ценности

Фиксируем боли клиента и обязательно наимаем на эти боли во время презентации

1 этап Выписать все возражения что есть, прослушать 200 звонков

2 этап мозговой штурм. Каждый пишет варианты отработки возражений. далее на встрече выбираем самые лучшие

3 этап сделать единый документ по вохражениям

One time offer
Если купите в течении 2 х или 5ти дней то стоить будет на 15% дешевле или за объем скидки. Или в виде бонуса

Технология 4 U
Заголовки для сайта или КП

Полезность
Ультроспецифичность
Срочность
Уникальность

Если продажа много ступенчатая, продажа по этапа продаем след шаг к примеру у дашбордов продажа Аудита

Роад мап консалтера

Аудит

Общая инфа

РОП

Работа с ОКБ

Боевые оснащение отдела продаж

Тайм менеджмент

Системность

Маркетинг

Сколько лет на рынке?
Что продаете и на какой географии?
Что представляет собой отдел продаж?
Откуда приходят заявки, каналы продаж?
Когда приходит заявка, видно ли источник рекламы?
Сколько заявок в месяц и какой цикл сделки?
Где фиксируют задачи по сделкам сейчас

Кто из консалтеров выстраивал ОП, где учились этому?
Кто руководит отделом продаж?
РОП продает со всеми?
По мотивации. Есть план/факт или процент от продаж?

Есть ли деление на фермеров, охотников, клоузеров?
Есть ли маршруты у фермеров?
Опишите портрет клиента?
Собрано ли ОКБ?
Делят ли менеджеры ОКБ по зонам ответственности? (география и тд)
Есть ли портрет партнера?
Есть ли менеджер по работе с партнерами?

Есть ли учебник по продукту
Есть ли книга продаж?
Что есть из упаковки? (Сайт, видеоролик, маркетинг-кит, цепочка писем, ценностное предложение)
Какая телефония? Слушаются ли звонки на предмет возражений?
Какая есть аналитика ОП сейчас? Планёрки по план/факту есть?
Как распределяются в ОП новые лиды?
Какие каналы используют для общения с клиентами?

Есть ли проектное управление? Где фиксируются задачи?
Ежедневное расписание ведется в облачном календаре или ежедневниках?
Есть ли ассистент у ген. директора?
Есть ли возможность открыть любой файл компании из любого места?

Покажите стратегию развития
Аналитика в каком виде?
Фин. показатели, кто ведет?
Ген дир. и собственник один человек?
Базовые функции (кто отвечает и показатель)
Прочие функции (кто отвечает и показатель)

Какой бюджет в месяц?
Что есть из упаковки, покажите ее
Кто отвечает за функцию маркетинга?
Число лидов в месяц?
Каналы продаж?
Как аналитика каналов продаж проходит?
Сколько подрядчиков?
Как проверяют гипотезы?

Упаковка

Сайт

КИТ

Серия писем

Видео ролик 2 мин

Продающее сториз

Суть, боли, презентация, возможные вопросы, оффер

1 видео