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Teoría y técnicas de la negociación - Coggle Diagram
Teoría y técnicas de la negociación
Saber negociar es una habilidad imprescindible, para cualquier situación o ámbito.
Se requiere para conseguir acuerdos largo plazo
Modelos típicos de negociación
Modelo competitivo
Juego de suma cero
Manifestar posiciones
Juego duro y cerrado
Dominar
Distributivo
Modelo colaborativo
Creativo
Juego suave y abierto
Juego de suma positiva
Explorar intereses
Compartir
Consideraciones básicas para negociar con gente de otras culturas
Valoremos y celebremos la diversidad cultural
Ser educado (formal y cortes)
Empatizar con los puntos de vista
Conocer un poco de su historia, cultura y educación
Se claro y abierto
El metodo de negociación de Harvard
Se fundamentan en los siguientes pilares
Prestar atención a los intereses, no a las posiciones
Generar una amplia gama de opciones
No mezclar a las personas con el problema
Utilizar criterios objetivos y compartidos
Las negociaciones se basan en tres componentes
a. Deben conducir a un acuerdo inteligente. Es decir, un acuerdo que satisfaga intereses y sea duradero.
b. Debe ser eficiente. Que sea óptimo respecto al tiempo y energía invertido para llegar al acuerdo.
c. Debe mejorar la relación entre las partes, o, al menos, no dañarlas. Debe ser capaces de entrelazar sinergias, o al menos no perjudicarlas
Saber negociar
En la negociación intervienen dos componentes
Elemento personal
Las habilidades innatas de cada uno de nosotros
Elemento objetivo
Conocimientos teóricos de la negociación que se aprende, se práctica y lo genera la experiencia
Elementos centrales de la negociación
Determinar el precio de reserva
Tener el ppto o la mejor alternativa al no acuerdo
Gestionar el nivel de aspiraciones
Es lo máximo que cada una de las partes pretende obtener
Administrar las concesiones
Margen que puedo administrar en la negociación (puede ser valor real o simbólicos)
Conocer el peso de anclaje
Es el punto medio de la negociación, donde puedo ceder
La preparación de la negociación
Conocer la situación actual
Evaluar los elementos de valor
Son los elementos que no son propios del producto pero generan valor
Valorar el factor tiempo
Administrar el tiempo para negociar
Defectos comunes del negociador
Ganas de agradar a las personas
Ser rígido
Ser genuino y confiado
Entablar peleas y discusiones
Ansiedad ante la incertidumbre