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Enfoques en la negociación negociacion_nebrija-787x459 - Coggle Diagram
Enfoques en la negociación 
Enfoque estructural
Los analistas tienden a definir las negociaciones como escenarios de conflicto entre oponentes que tienen metas incompatibles.
Uno de los aportes teóricos principales, que deriva del enfoque estructural, es la teoría de que el poder es el factor determinante central en las negociaciones.
El poder relativo de cada parte afecta su capacidad para garantizar sus metas individuales a través de las negociaciones.
Ofrecen distintas definiciones del poder. Por ejemplo a veces, el poder se define como la capacidad de ganar o, también puede definirse como la posesión de fuerza o recursos.
Las negociaciones funcionan a través de rasgos estructurales que las definen, tales como la cantidad de partes, la composición o el poder relativo.
Se estudió a detalle las propiedades estructurales adicionales, por ejemplo la simetría-asimetría, la existencia de alternativas o la función de tácticas para comprender por qué en las negociaciones no siempre sale victoriosa la parte mas poderosa.
Enfoque estratégico
Se centra en la función de los fines (metas) para determinar los resultados.
Son modelos de elección racional
Los actores eligen de un conjunto de elecciones de acciones posibles a fin de intentar lograr los resultados deseados.
Se considera a los negociadores como personas racionales que toman decisiones con alternativas que hacen elecciones basadas en el calculo de cuales opciones potenciaran al máximo sus fines o ganancias.
Se originan en las matemáticas, la teoría de la decisión y la teoría de la elección racional y también se benefician con los aportes principales de la economía, la biología y el análisis de conflictos.
Los modelos estratégicos tienden a tener una naturaleza normativa, debido a que se fundan en la creencia de que hay una mejor solución para cada problema en la negociación.
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Enfoque conductual
Surge el dilema de la resistencia que establece que aunque es mas probable que durante una negociación los negociadores duros obtengan la mayoría de lo que exigen en una solución negociada, esto se compensa con el hecho de que al adoptar esta postura, tienen menos probabilidades de cerrar un acuerdo.
El enfoque conductual deriva de las tradiciones psicológicas y experimentales, pero también de tratados diplomáticos de siglos. Estas tradiciones comparten la perspectiva de que las negociaciones , ya sea entre naciones, entre empleadores y sindicatos en ultima instancia tiene que ver con las personas involucradas.
Las teorías conductuales pueden explicar las negociaciones como interacciones entre los tipos de personalidad que a menudo toman la forma de dicotomías como los duros y los blandos.