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15章Ⅲ 流通チャネル戦略 - Coggle Diagram
15章Ⅲ 流通チャネル戦略
流通チャネル
の管理
チャネルリーダー
(チャネル・キャプテン
チャネル・コマンダー)
流通チャネル管理の
主導権を握る企業
変遷
戦後
大規模メーカー
現在
大規模小売業
戦前
卸売業者
流通系列化
メーカーが
チャネルリーダーだった頃
の管理手法
手法
特約店
(代理店、
系列店)制
一店一帳合制
(単一帳合制)
小売業者の仕入れ先を
解く敵の卸売業者に限定
テリトリー制
専売制
(販社制)
チェーン形態
フランチャイズ
・チェーン
チェーン本部(フランチャイザー)が
加盟店(フランチャイジー)に
一定の地域における独占的販売権を与える
フランチャイズ・パッケージ提供契約
加盟店は本部に対し
ロイヤルティ(特約料)を支払う
ボランタリー
・チェーン
レギュラー
・チェーン
単一資本
国際
フラン
チャイ
ジング
マスター・フランチャイジング
(エリア・フランチャイジング)
現地企業と合弁
進出先国でFC事業の
運営業務を行う権利を与える
サブ・フランチャイジング
進出国の現地本部
進出先国でFC契約
ダイレクト・フランチャイズ
本部は本国
進出先国でFC契約
パワー・コンフリクト理論
パワーとコンフリクトを
使い分けることによって
チャネルを管理
パワー資源
経済的
報酬パワー資源
制裁パワー資源
大手企業
非経済
中小企業
一体化パワー資源
正当性パワー資源
契約
専門性パワー資源
情報パワー資源
コンフリクト
の制御戦略
相互浸透戦略
人事交流
境界戦略
セールスパーソン
などに解決させる
交渉戦略
超組織戦略
第三者機関の裁定
現在はパワーとコンフリクトではなく
企業同士の協力が主流
生産と販売を
結ぶシステム
製販同盟
機能的
戦略提携
ロジスティクス分野
ECR(情報共有によって効率な補充を実現)
包括的
戦略提携
業務遂行に加え商品開発
PB商品
SPA
SCM
全体最適
情報共有がポイント
流通機能
生産と消費の
隔たりの解消
情報流通(情報龍)
商的通龍(商流) = 所有権移転機能
物的流通(物流)
W/R比率
流通経路の長さ(多段階性)を示す指標
卸売販売金額÷小売販売計画
大手小売業の発展と卸機能の集約化により
消費財(食品など)の分野では低下傾向にあるが
他の先進国に比べ日本は高い
流通チャネル
の選択
伝統的な
流通チャネル
選択的
チャネル
政策
一定の条件を備えた業者を選定し
製品を優先的に販売
業者は競合製品も取扱い
限定的チャネル政策
業者に対して自社製品への
ロイヤルティ向上が必要
開放的
チャネル
政策
最寄品
あらゆるチャネルを利用
閉鎖的
チャネル
政策
専属的チャネル政策
排他的チャネル政策
自社製品のみを扱う業者を選定し
選定業者にのみ製品を販売
自動車や家電などの専門品や
一部のファッション・ブランド
垂直的
マーケティング
・システム
(VMS)
概要
あるチャネルメンバーが
他のチャネルメンバーを所有しているか契約を結んでいるか、
または全メンバーの協力を得るだけの十分なパワーを持っている
長期的な取引関係を目指す
メーカー・卸売業者・小売業者が
統合されたシステムとして働く
市場取引コストは伝統的な流通チャネルよりも有利
類型
契約型
VMS
異なる資本
フランチャイズ・チェーン
ボランタリー・チェーン
管理型
VMS
異なる資本
パワー関係による結びつき
企業型
VMS
同一資本
レギュラーチェーン