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PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA - Coggle Diagram
PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA
¿Qué es?
Es el recorrido de un buyer en su ruta como comprador. Por ello, puede iniciar su proceso como un extraño que busca información y finalizar como tu cliente. Se lleva a cabo por medio de 5 etapas: reconocimiento, consideración, decisión, compra y post venta.
El proceso de decisión de compra o Customer Journey tiene 5 etapas:
Reconocimiento
En esta fase el cliente se hace consciente de su necesidad. Esto puede ocurrir por un problema que le resulte difícil solucionar, o por la satisfacción de un deseo de compra.
Consideración
En esta segunda etapa el cliente posee más información sobre su problemática y, por lo tanto, de las soluciones que se encuentran disponibles. Así, desde el momento en que se encuentra en esta fase, tu oferta y la de la competencia son alternativas viables en su proceso de decisión de compra.
Decisión
Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar al final de su proceso de decisión de compra. Está por decidir qué acción debe tomar para solucionar su problemática, al mismo tiempo que confronta la situación que lo llevó al inicio del customer journey en el que se encuentra.
Compra
Por supuesto, llega la hora de la compra y consumo. Has guiado a tu cliente y te eligió como la opción que va mejor con sus necesidades y presupuesto.
Debes entender lo siguiente: la adquisición de un producto o servicio no es el único objetivo del marketing. Más allá de eso, busca generar una relación con el cliente para formar parte de su ciclo de consumo regular. Dicho de otro modo, si cerrar una venta es importante, mantener a un cliente es crucial para la empresa.
Post Venta
Finalmente, una vez que la compra se realizó empieza el cumplimiento de la última etapa: post venta. Aquí inician las acciones para mantener al comprador satisfecho como cliente a través de un seguimiento de atención efectivo. Para lograrlo, abre un canal de comunicación para recibir los comentarios después del periodo de compra y genera una plataforma de servicios para mantenerlo satisfecho.
Factores que influyen en la decisión de compra (INTERNOS)
Locales
Están relacionados con el país y el idioma nativo del cliente.
Personales
La experiencia individual determina cualquier toma de decisiones a lo largo del tiempo.
Estilo de vida
Son las decisiones y preferencias que lo definen en el día a día. Por ejemplo, imagina el lugar donde el cliente vive y la forma en que lleva su día a día.
Factores que influyen en la decisión de compra (EXTERNOS)
Administrativos
Algunas veces puede existir una diferencia entre los países a los que pertenecen el cliente y la empresa que proporciona el producto o servicio. Elementos como leyes y normas que influyen sobre el proceso de decisión de compra.
Públicos
Son las recomendaciones dadas por su grupo familiar, de amigos o de trabajo.
Eventos imprevistos
Son las circunstancias que afectan la capacidad adquisitiva del cliente. Situaciones como crisis monetarias, ajustes en cambios de divisas sobre un producto o servicio que repercuten directamente en un proceso de decisión de compra.