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CH6 企業市場的消費者行為 - Coggle Diagram
CH6 企業市場的消費者行為
企業市場有十種特性
多次拜訪
衍生需求
多重採購因素
無彈性需求
專業採購單位
需求連動變化大
供應商與顧客關係密切
購買者地理集中傾向
理性購買
直接購買
企業購買過程的八個階段
3.決定產品規格
ex:確認需求後必須具體確定產品規格
4.找尋供應商
ex:利用媒體、信息渠道來尋找符合的供應商
2.需求描述
ex:確認欲購買之商品的特性
5.尋求提案
ex:採購單位會以電話、信函提供更詳細的產品目錄資料和報價
1.確認問題
ex:確認設備是否完善、是否需要尋找新的供應商
6.選擇供應商
ex:將獲得的各個報價書相互比較後，從中擇優
7.確認訂單內容
ex:雙方擬定和簽訂合約，並按照合約開始執行
8.績效評估
ex:決定修正重購、直接重購或是放棄在購
對於企業市場而言：
推廣
著重人員銷售
通路
通路階層較短
價格
特殊產品會競價
決策過程
較屬繁雜，需透過企業流程
產品
規格依照企業需求
企業市場有四種型態
中間商市場
批發商與零售商的中間機構
ex:量販店
政府市場
中央政府與地方政府的相關單位
ex:公開招標
生產者市場
ex:原物料、製成品、半製成品
機構市場
係指教育性、慈善公益、社區或其他非營利事業
ex:醫院、學校、慈善與宗教機構
企業市場的特性
修正再購
即為了更好地完成採購任務，修訂採購方案，適當改變產品的規格
新購
即第一次採購某種產業用品
直接再購
指企業採購部門按過去的訂貨目錄直接向原來的供應商購貨，內容不做變動，完全根據以往經驗
網路對企業市場的影響
資料整合
改變交易成本與結果
企業市場亦可稱為組織市場