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CARACTERÍSTICAS DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL - Coggle Diagram
CARACTERÍSTICAS DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
La planificación comercial es un área que se encuentra integrada dentro del área de planificación estratégica de las empresas, la cual analiza de manera racional las oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la empresa, los puntos débiles y fuertes del entorno y selecciona un compromiso estratégico entre dos elementos para satisfacer las aspiraciones de los directivos que manejan la empresa.
FUNCIONES PRINCIPALES DEL ÁREA DE PLANTEAMIENTO COMERCIAL
ANÁLISIS INTERNO
Mediante este análisis se identifican las fortalezas y debilidades de la empresa para empezar a trabajar en los puntos más débiles y reconocer cuáles son los puntos más fuertes que tiene.
PRODUCCIÓN
capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.
FINANZAS
recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad, liquidez.
MARKETING
línea y gama de productos, precios, equipo de ventas, servicio al cliente. etc.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Este es el tercer paso del análisis externo y es muy importante para conocer a los consumidores y definir en qué parte del sector se desea ingresar y competir.
Líneas de producto.
Precios.
Análisis de los objetivos.
Publicidad y promociones.
Canales de distribución.
Recursos humanos y financieros.
ANÁLISIS DE MERCADO
Esta es la segunda parte del proceso de análisis externo. Aquí se evalúa el mercado específico en el qué se quiere trabajar. Tiene por objeto la determinación de los consumidores objetivo, así como sus características esenciales. aspectos globales y aspectos de comportamiento.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Con este se inicia el proceso de análisis externo de la empresa, en el cual se evalúan las oportunidades y amenazas de la situación en general.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS COMERCIALES
Se identifican cuáles son los objetivos que se desean alcanzar para empezar a crear una estrategia que ayude a realizarlos. Deben contribuir a la consecución de los objetivos generales de la empresa. Deben coordinarse con los objetivos del resto de áreas funcionales de la empresa.
Los objetivos de marketing deben reunir unas determinadas características, deben ser:
Referidos a un determinado período de tiempo y lugar.
Realistas pero ambiciosos a fin de ser alcanzables pero a su vez estimulantes.
Cuantificables.
Volumen de ventas.
Participación de mercado.
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Se selecciona una estrategia que asegure el cumplimiento de los objetivos comerciales en el mínimo lapso de tiempo y con los mayores beneficios para la empresa.
IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA Y MARKETING MIX
Se pone en marcha la estrategia comercial junto a una estrategia de marketing que combine todos los elementos del marketing mix como producto, precio, plaza y promoción.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN
Estas estrategias persiguen un objetivo de crecimiento basándose en las oportunidades detectadas en otros mercados distintos del actual.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN
Estas estrategias persiguen el crecimiento a través de un desarrollo.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
Estas estrategias persiguen el crecimiento de ventas, beneficios o cuota de mercado mediante la actuación y concentración en los mercados y productos con los que la empresa opera.
El marketing mix es el conjunto de herramientas de marketing que utilizan las empresas para conseguir sus objetivos comerciales en relación con el público objetivo. Estas herramientas las clasificamos en los que se ha denominado como las cuatro P:
Precio.
Promoción.
Producto.
Puntos de Venta.
CONTROL DE LA ESTRATEGIA
Luego de aplicar la estrategia comercial, se realiza un análisis de los resultados para comprobar si se cumplió con los objetivos comerciales, en caso contrario, se procede a mejorar o crear una nueva estrategia. Con relación a los instrumentos de medición de resultados éstos estarán en función de los objetivos previstos.
Participación de mercado.
Rentabilidad.
Nivel de facturación.
Intención de compra.
Fidelidad de marca.
Conocimiento de marca.