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Construcción de un bargaining set, Yahir Villalvazo Munguia Atena Murguía…

- - - - valor reserva
        
        Utilidad estimada de sus alternativa en caso de desacuerdo
        
        Zona de posible acuerdo
        
        Es el tramo determinado por el espacio que media entre los respectivos valores de reserva de cada negociación
        
        Poder negocial
        
        El Batna
        Nos protege de aceptar lo que debiéramos rechazar y también de rechazar lo que deberíamos aceptar.
        Nos confiere poder negocial porque determina nuestro comportamiento y los resultados de la negociación.
        
        Conocer bien el propio valor de reserva tiene además otra utilidad: cuando constatemos que es mejor que cualquiera de los resultados que es posible obtener por medio de la negociación sabremos qu
        
        Las decisiones que toma cada jugador son interactivas, dependen de lo que cada jugador piensa que hará el otro y tienen como finalidad influenciar las expectativas del otro jugador sobre lo que uno mismo hará a continuación, a fin de que el contrincante adopte decisiones que convengan a nuestros intereses.