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Ventas S&M Hilti - Coggle Diagram

- - - - 9 de cada 10 las consigues de esta manera
      - Las cosas no suceden como en la teoría
      - Es un gran trabajo de campo, para eso te dan el carro
  - - - ¿Qué van a hacer?
      - ¿Cómo lo van a hacer?
      - ¿Cúales productos van a usar?
      - ¿Quién lo va a hacer?
      - ¿Cuando lo van a hacer y esperan tardar?
- - - - Tiempo por visita
      - Tiempo Manejando entre visitas
      - Tiempo manejando entre visitas
    - - Ventas
      - Número de visitas a obra por día
      - Número de visitas a cliente por día
  - - - Obra
      - Oficina
    - - Cotizaciones
      - Acuerdos de Descuento
      - Presentaciones
      - Correos
      - Reuniones
  - - - Dirección
      - Clientes presentes
      - Total Invested Value
      - Inicio/Fin
      - Fase
    - - Dirección
      - Vip Si/no
      - R12/PY/R36
      - Loyalty Level
    - - 3 Días de Visita / Semana
      - 2 Días Visita / Semana
    - - Colocar todos Ship Tos y Sold Tos en Mapa
      - Entender los límites entre las delegaciones
  - - - ¿Puedo conseguir esta información por teléfono?
      - ¿Tiene que ser presencial?
      - ¿Con cuál oportunidad esta relacionada?
    - - Definir objetivos por visita
      - Críterios de Exito
      - Dejar claro los pendientes al terminar y la próxima visita
    - - ¿Cómo puedo usar mejor el tiempo para maximizar las ventas?
- - - - Herramientas
        
        Rotomartillo
        
        Atornilladoras
        
        Dispensador
        
        Laser
        
        Escaner
      - Consumibles
        
        Carriles de Anclaje Embebedos
        
        Anclaje Químico
        
        Mecánico
  - - - Herramientas
        
        Pistolas de Finación Directa
        
        Esmeriles
        
        Sierras
        
        Laser
      - Consumibles
        
        Discos
        
        Clavos
        
        Pernos Roscados
        
        Elementos
  - - - Consumibles
        
        Brocas para Concreto
        
        Anclajes
        
        Químico
        
        Secado Rápido
        
        Secado Lento
        
        RE 500 V3
        
        Mecánico
        
        KB TZ
        
        KB1
        
        KB TZ2
        
        Varilla HAS
      - Herramientas
        
        Perforador/Rotomartillo
        
        Dispensador
        
        Batería
        
        Escaner
        
        Laser
        
        Aspiradora
    - - Profis Engeniring
      - Prueba de Anclajes
  - - - Consumibles
        
        Discos de Corte
      - Herramientas
        
        Sierra
        
        Esmeriles
        
        Taladros
        
        Marcaje
  - - - Herramientas
        
        Perforadoras/Rotomartillo
        
        Atornilladoras
        
        Laser
        
        Escáneres
      - Consumibles
        
        Brocas
        
        Metal
        
        Concreto
        
        Anclajes
- - - - Reparaciones
      - Track de herramientas
      - Plazos y ubicación de entrega
- - - - 4 Leads
        
        Costumer Service
        
        Compañeros AMs
        
        Tu
      - 4 eventos vip
        
        Llamadas, Correos, Reuniones
        
        Oportunidades, Administrativas
      - 4 eventos no vip
        
        Llamadas, Correos, Reuniones
        
        Oportunidades, Administrativas
      - Revisión Today's Orders
        
        Procesamiento de Crédito
        
        Ventas
    - - Revisión del DRS
        
        Ayer
        
        Net Sales
        
        Mes
        
        % Para llegar a plan
        
        Net Sales
        
        SMP
        
        Anual
        
        Venta VIP
        
        Canales
        
        Net Sales Anuales
        
        Price Ulization por Canal
    - - Revisión de Todays Orders para Cotizaciones
      - Cargar Eventos
      - Cargar Acuerdos de Descuento
  - - - Monto
      - Fechas de cierre
      - Probabilidad
      - Eventos
      - Etapa
    - - Priorizar Oportunidades
      - Planificación de Visitas
    - - Back Orders
      - Material en Camino
      - Agregar datos al MIFI
  - - - Llegar al Plan de Ventas
      - Mantener un SMP saludable
      - Enfocarse en VIPs
    - - Priorizar y Actualizar Mayores Oportunidades SF
      - Priorizar y Actualizar Mayores obras en el territorio en Excel
      - Realizar Tabla Cliente/Obra/Oportunidad/Acción
      - Revisión Combos y Ofertas Temporales de Marketing
      - Revisión a los incentivos periodicos de Marketing y Alinear estrategía con los Objetivos de la MO
    - - Revisición de los ADPs VIP
      - Identificar MM con cliente
      - Revisar enganchamiento y acciones para lograrlo
      - Realizar Tabla Tipo Cliente/Reunión/Objetivo/Acciones
    - - Identificar y Priorizar Mayores Deudas
      - Realizar Tabla de Cliente/Deuda/Acciones
      - Revisición Documento C&C_MX_Estado de cuenta
      - Cordinar actividades con CAG
      - Chequear consumo de linea de credito y proponer su aumento o sus pagos
- - - - El cliente compra Hilti porque le "conviene" comprarlo
    - - La necesidad es real y se verífica el instante
      - Proceso de comunicación ráído
      - Posibilidad de demostrar la solución en sitio
      - Poca resistencia del departamento de compras
    - - El cliente no aprecia el rendimiento con facilidad
      - Presencia de competencia en sitio
    - - Compra rápida
      - Alta probabilidad de pasar
      - Montos pequeños
      - Frecuencia Alta
      - Depende de la cantidad de visitas a obra
  - - - El cliente compra Hilti porque "quiere" comprarlo
    - - Conoce y confia en nuestra propuesta de valor
      - Reconoce los ahorros a largo plazo
      - No hay resistencia del equipo de compras
      - Personas con poder decisorio
  - - - El cliente compra Hilti porque le "conviene" comprarlo
    - - Compras busca la manera de reformar la desición estructural
      - Competencia que indica información confusa
    - - La mejor manera de sacar a la compatencia de un negocio
      - Muy difícíl de cambiar
      - El Precio deja de ser el factor relevante
    - - Proceso tarda varios meses
      - Baja probabilidad que suceda
      - Gran cantidad de personas involucradas
      - Montos altos
      - Requieren asesoria de ingenieria
- - - - Entrega Instantánea
      - No se paga flete
    - - Si es compra de contado hay que enviar la OC a los muchachos
  - - - Recomendaciones de Producto
      - Demostraciones
      - Acuerdos precios
      - Trato Humano
  - - - Rápidez en el proceso
  - - - Resoluciones Únicas
        
        Reparar Herramientas
        
        Solicitar Facturas
      - Rápidez en el contacto
- - - - Nuevas
        
        Trabajos
        
        Escaleras
        
        Cancelería
        
        Herrería
        
        Fachada
        
        Clientes
        
        Pequeños y medianos
      - Viejas
        
        Refuerzo Estructural
        
        Clientes
        
        Mixto
    - - Cliente
        
        Grandes Dimensiones
      - Trabajos
        
        Fijacion de Losa 0
        
        Sustitución Perno Nelson
        
        Placa Base
        
        Correción de Anclajes Preinstalados
    - - Trabajos
        
        Atornilladoras
        
        Fijación de estantería
        
        Fijación de Cubiertas
        
        Colocación de fachada
        
        Placa Base
        
        Optimización
      - Clientes
        
        Grandes
  - - - Oficinas de los clientes
      - Naves Industriales
    - - Nuevos edificios de estructura metálica y concreto armado
    - - Refuerzo estructural
  - - - Generador de demanda
        
        Obras
      - Productos
        
        Toda la gama Hilti
    - - Generador de Demanda
        
        Taller
      - Productos
        
        Esmeriles
        
        Discos
  - - - Evitan usar Quimico, hacerlo sería igual a un error
    - - Cancelería, herreria, escaleras
- - - - He Interactuado
      - No he interactuado
        
        Correo Prensentación e Introducción
        
        Presentación de Catálogo Hilti
    - - No he interactuado
      - He interactuado
  - - - Aumentar el número de visitas a obra
    - - Establecer contacto con Estructuristas del Pais
    - - Hacer constante seguimiento a la relación con el cliente
      - Entablar relaciones con la Gerencia de Proyectos e Integnieros Residentes
      - Enganchar al cliente con Servicios Hilti
- - - - Cotizaciones
      - Rumores
      - Visita a tienda
      - Vista a obra
  - - - Monto
      - Fecha de vencimiento
      - Cliente VIP
      - Probabilidad
- - - - Reducir el Precio
      - Asegurarse de la entrega del material
    - - Cotizaciones
      - Logística de Entrega
      - Facturas
      - Revisiones de Calidad
  - - - Entregar a tiempo
      - Seguridad en la Obra
      - Controlar los Costos
    - - Demostraciones
      - Fichas técnicas