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DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMÓ MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS - Coggle Diagram
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMÓ MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS
Motivadores del vendedor
La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de
desempeño de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena parte de su tiempo en analizar el proceso psicológico de la motivación
Vendedores
3.Prefieren un estilo participativo
4.Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo
Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente
Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos
Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias
Disfrutan compartir su experiencia
EL PROCESO PSICOLÓGICO DE LA MOTIVACIÓN
La mayoría de los psicólogos industriales y organizacionales visualizan la motivación como la decisión de un individuo para: 1) iniciar una acción, una cierta tarea; 2) dedicar determinado esfuerzo a esta tarea, y 3) mantener el esfuerzo durante un cierto periodo
Componentes principales del modelo
La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a determinada tarea, está moldeada por tres
conjuntos de percepciones
2) las instrumentalidades (la relación advertida entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios)
3) La valencia en relación con los premios (el atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podrían obtener)
1) las expectativas (los vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeño)
Expectativas (vínculos percibidos entre el esfuerzo y el desempeño)
Exactitud de las expectativa
se refiere a la claridad con que el representante de ventas entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión de desempeño
Magnitud de las expectativas
refleja las percepciones del representante en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeño
Instrumentalidades (los vínculos percibidos entre el desempeño y los premios)
Exactitud de las instrumentalidade
se refiere a los vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro de premios, según estén determinados por las prácticas y políticas de la administración, al evaluar el desempeño de ventas y otorgar premios para diversos niveles de éste
Magnitud de las instrumentalidades
Una de las variables que influye mucho en la magnitud de las estimaciones de instrumentalidad de un vendedor es el plan de compensaciones de la empresa
¿EL MODELO DE MOTIVACIÓN PREDICE EL ESFUERZO Y DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES?
Varias investigaciones han sometido a prueba la habilidad de los modelos de motivación
El modelo de desempeño de los vendedores examinado previamente indica que la motivación es sólo una de las determinantes del desempeño en el puesto. Por ello, parece inadecuado recurrir sólo a la motivación para preestablecer diferencias en el desempeño entre trabajadores.
LAS ETAPAS DE LA CARRERA Y LA MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES
La exposición anterior de los factores personales que afectan la motivación propone también la probabilidad que cambien las estimaciones de expectativas y las valencias de los premios
Etapas de la carrera
Etapa de establecimiento
Etapa de mantenimiento
Etapa de exploración
Etapa de desconexión
El problema del vendedor estancado
El estancamiento, o desconexión temprana, no es un fenómeno aislado entre los vendedores
Causas del estancamiento
Posibles soluciones
IMPACTO DE LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE UN VENDEDOR EN LA MOTIVACIÓN
Entre las características personales que afectan la motivación están las siguientes: 1) la satisfacción del individuo con los premios actuales, 2) las variables demográficas, 3) la experiencia en el trabajo y 4) las variables psicológicas
Experiencia laboral
En la medida en que una persona gana experiencia en un trabajo, es probable que tenga una idea más clara de cómo el esfuerzo empeñado a determinadas tareas afecta su desempeño
Rasgos psicológicos
La motivación individual también parece verse afectada por los rasgos psicológicos. Diversos rasgos influyen en la magnitud y corrección de las estimaciones de expectativas e instrumentalidades de una persona
Características demográficas
Las características demográficas, tales como la edad, tamaño de la familia y educación, también afectan la valencia de un vendedor por los premios.
Atribuciones del desempeño
Factores internos inestables
Factores externos estables
Factores internos estables
Factores externos inestables
Satisfacción
. La relación entre la satisfacción y la valencia en cuanto a los
premios es diferente en el caso de los premios que satisfacen necesidades de orden más bajo
Implicaciones para la administración
Las relaciones entre las características personales de los vendedores y los niveles de motivación tienen dos amplias consecuencias para los gerentes de ventas
IMPACTO DE LAS CONDICIONES DEL ENTORNO EN LA MOTIVACIÓN
Los factores del ámbito laboral, como, por ejemplo, las variaciones en el potencial del territorio y
a fuerza de la competencia, llegan a limitar la habilidad de un vendedor para lograr altos niveles de desempeño
IMPACTO DE LAS VARIABLES ORGANIZACIONALES EN LA MOTIVACIÓN
Las políticas y características de la compañía facilitan o afectan directamente la eficacia de un vendedor
Variables de supervisión y liderazgo
De acuerdo con una teoría de liderazgo altamente respetada, un líder alcanza un buen desempeño de la unidad de trabajo cuando incrementa los premios personales que sus subordinados obtienen del logro de metas
Políticas de incentivos y compensaciones
Las políticas y los programas de la administración relacionados con premios de orden más alto, como el reconocimiento y las promociones, pueden influir en lo deseable que tales premios resulten en la mente del vendedor.