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Comportamiento de compra del consumidor y el comprador empresarial …
Comportamiento de
compra del consumidor y
el comprador empresarial
Condiciones del Comportamiento del Consumidor
Externos
Estímulos de Marketing
Estímulos del entorno
Internos
Factores
Sociales
Grupos de Referencia
Familia
Roles y Status
Personales
Ocupacion
Circunstancia Economica
Edad, fase del ciclo de vida
Estilo de vida
Culturales
Subcultura
Clase Social
Cultura
Psicológicos
Percepcion
Aprendizaje
Motivaciob
Creencias y actividades
Modelo del Comportamiento del Consumidor
Características
Cambia con el siclo de vida del producto
Varia según el producto
Es complejo
Finalidad
Identificar necesidades actuales y futuras
Mejorar capacidad de comunicacion
Obtener su confianza y fidelidad
Planificación efectiva de la acción comercial
Beneficios mutuos
Cuestiones a tener en cuenta
¿Por qué compra?
¿Cómo compra?
¿Qué compra?
¿Cuándo compra?
¿Quién compra?
¿Dónde compra?
¿Cuánto compra?
Estímulos externos
Estímulos de Márketing
Factores socio culturales
Decisión de compra
Respuesta del consumidor
Caja negra del consumidor
Proceso del comprador
Características del comprador
El comportamiento de Compra de las organizaciones
El comportamiento de compra en las organización es diferentes en varios aspectos respecto al del consumidor
Diferencias
suelen ser demandas derivadas e inelásticas
son compras profesionales
se dan compras de mayor tamaño
Se encentran varias influencias en el proceso de compra
os compradores suelen estar concentrados geográficamente
La decisión de compra se suele tomar de forma conjunta
Hay una relación mas cercana entre proveedor y cliente
sus mercados tiene menos compradores
Tipos de comportamiento de compra
Punto de vista de la empresa
Punto de vista del consumidor
Comportamiento reductor de disonancia
Compras caras poco frecuentes, poca diferencia entre marcas
Comportamiento a Delaware búsqueda variada
Compras poco caras, frecuentes con poco riesgo en las que existen diferencias entre marcas
Comportamiento habitual de compra
Compras poco caras, frecuentes con poco riesgo, sin componente auto expresivo en las que no existen diferencias entre marcas
Comportamiento complejo de la compra
Poco conocimiento del producto
Rostros del proceso decisión de compra
Etapas
Evaluación de alternativas
El consumidor evalúa las alternativas a través de un proceso mental
Búsqueda de Información
Búsqueda activa de información
Búsqueda de atención intensificada
Fuentes de informacion
Personales, comerciales, publicas, experiencia
Decisión de Compra
Cuando la decisión final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación
Reconocimiento de las necesidades
Cuando el consumidor percibe una diferencia entre su estado actual y el estado deseado
identificar factores de la necesidad mediante el estudio del consumido
