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Cap 11 Fijación de precios de productos: Estrategias de fijación de…
Cap 11 Fijación de precios de productos: Estrategias de fijación de precios
1. Estrategias de fijación de precios de nuevos productos
Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado.
Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos máximos, capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio.
la compañía vende menos, pero con un mayor margen.
Fijación de precios para penetrar el mercado
Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación del mercado.
4.Cambios de precios
Iniciación de cambios de precios
Iniciación de recortes de precios
La empresa cobra el mismo precios que su competidor líder, y recorta los precios de forma agresiva para aumentar ventas
La caída de la participación del mercado ante una fuerte competencias de precios.
La compañía recorta sus precios en un impulso por dominar el mercado a través de costos bajos.
Iniciación de aumentos de precios
Un factor importante es la depuración de los costos. Un aumento en los costos reduce los márgenes y obliga a las compañías a transferir el incremento de los costos a los clientes.
Otra factor es la demanda excesiva.
Es posible aumentar los precios si se eliminan los descuentos y se añade unidades de precios más lato a la linea.
Algunos problemas son: mantener un sentido de equidad en cualquier aumento de precio.
Reducir el tamaño del producto en lugar de aumentar el precio.
"individualizar " sus productos y servicios, fijando precios separados para los elementos que formaban parte de la oferta.
Considerar estrategias de costos más efectivas para producir o distribuir sus productos
Reacciones de los compradores ante los cambios de precio
Los consumidores no siempre interpreta los precios de manera directa, sino que en ocasiones aprecian que el recorte de varias formas.
Un aumento en los precios, disminuye las ventas , tiene efecto positivo para los compradores.
Reacciones de los competidores ante los cambios de precios
Si los competidores se comporta de forma similar , esto implica analizar solo a un consumidor típico.
Si los competidores no se comporta de manera similar, es necesario realizar un análisis por separado.
Cómo responder a los cambios de precios
La compañía tiene 4 formas de responder.
Mejorar la calidad y aumentar el precio para ubicar su marca en una posición con un precio más elevado.
Lanzar una "marca de pelea" de precios bajos, es decir, añadir un artículo de bajo precio a la línea o crear una marca separa de menor precio.
Mantener su precio pero aumentar el valor percibido de su oferta.
Reducir sus precios para igualar el del competidor.
5. Políticas públicas y fijación de precios.
Fijación de precios a través de los niveles de canal
La legislación federal de la fijación de precios establece que los vendedores deben establecer precios sin hablar con los competidores. La practica de esto es ilegal.
Se prohíbe a los vendedores el uso del a fijación de los precios depredadora, una practica que consiste en vender por debajo del costo con la intención de castigar a un competidor o obtener mayores utilidades para sacar a los competidores el negocio.
El mayor problema consiste en determinar qué es exactamente un comportamiento depredador en la fijación de los precios.
Fijación de precios dentro de los niveles de canal
La ley de Robison-Patman busca evitar la discriminación de precios injusta al asegurar que le vendedor ofrezca las mismas condiciones de precios a los clientes de cierto nivel comercial.
La discriminación de precios permite si el vendedor es capaz de probar que sus costos difieren cuando vende a distintos detallistas.
El mantenimiento de precios al detalle
: un fabricante no podrá obligar a los concesionarios a cobrar precios al detalle específicos por su producto.
Fijación engañosa de precios
: Vendedor fija precios o rebajas de precios que confunden a los consumidores. ej: subir los precios y crear una rebaja sobre ese aumento.
El fraude de escáner
: Cobrar un precio alto por fallo en el sistema del escáner de los productos.
Confusión de los precios
: Las empresas emplean métodos que dificultan a los consumidores la comprensión del precio que pagan en realidad.
2. Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos.
Fijación de precios de linea de productos.
Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una linea, con base en las diferencias de costos entre productos, Las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores
Fijación de precios de producto opcional
Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un producto principal.
Fijación de precios de producto cautivo
Fijar un precio para producto que debe utilizarse junto con un producto principal.
Fijación de precios de subproductos
Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto original.
Fijación de precios de productos colectivos
mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.
3. Estrategias de ajuste de precios.
Fijación de precios psicológica
Estrategia de fijación de precios que considera los aspectos psicológicos de los precios y no simplemente los económicos.
Otro aspecto son los precios de referencia: son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto determinado.
Los vendedores influyen en estos precios de referencia de los consumidores al fijar precios.
Fijación de precios promocionales
Fijar temporalmente precios de productos por debajo de sus listas, y a veces por debajo de sus costos, con el fin de incrementar las ventas a corto plazo.
Los vendedores aplican la fijación de precios por eventos especiales en ciertas temporadas para atraer a más clientes.
Los fabricantes ofrecen la devoluciones en efectivo, el financiamiento con bajos interés, garantías más largas y mantenimiento gratuito
Fijación de precios segmentada
Vender un producto o servicio a dos o más precios, sin que la diferencia de estos últimos se base en diferencias en el costo.
Fijación de precios por forma de producto
: Establecen distintos precios para diferentes versiones del producto, pero no en función de sus costos.
Fijación de precios por lugar
: Cobrar distintos precios en diferentes lugares, aun cunado los costos de la oferta en cada lugar sea el mismo.
Fijación de precios por segmentos de clientes
: Distintos clientes pagan precios por le mismo producto o servicio.
Fijación de precios por tiempo
: Varia sus precios según estación, el mes, el día e incluso la hora.
Fijación de precios geográfica
Deciden qué precios cobrar a los clientes dependiendo de las distintas partes del pais o del mundo.
Fijación de precios por zonas
Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía delimita dos o más zonas. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total; cuanto más distante está la zona, mayor es el precio.
Fijación de precios por punto base
Estrategia geográfica de fijación de precios en la que el vendedor designa cierta ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el flete desde esa ciudad hasta donde está el cliente.
Fijación de precios de entrega uniforme
Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes, sin importar dónde estén
Fijación de precios por absorción de fletes
Estrategia geográfica de fijación de precios en la que el vendedor absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte, con tal de hacer el negocio.
Fijación de precios LAB en el origen
Estrategia de precios en la que la mercancía se coloca libre a bordo de un transporte; el cliente paga el flete desde la fábrica hasta el destino.
Fijación de precios de descuento y complemento
Ajustar precio báscio para recompesar a los clientes como pagos anticipados de facturas, las compras de grandes volúmenes y las compras fuera de temporada.
Descuento
Reducción directa en el precio de lo comprado durante un periodo especifico.
Descuentos por cantidades
: Reducción de precios para los compradores que adquieren grandes volúmenes.
Descuento funcional
: El proveedor ofrece a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenamientos y contabilidad.
Descuento en efectivo
: Reducción del precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud.
Descuentos de temporada
: Reducción del precio para los compradores que adquieren mercancía o servicios fuera de temporada.
Complementos
Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que éstos exhiban sus productos de cierta manera favorable.
Complementos a cambio
: Reducciones de los precios que se dan por entregar a cambio un artículo viejo al comprar uno nuevo.
Complementos promocionales
: son pagos o reducciones del precio para recompensar a los distribuidores que participan en programas publicitarios y de apoyo de ventas.
Fijación de precios internacionales
El precio de una compañía debe cobrar en un país especifico depende de las condiciones económicas, las situaciones de competencia, las leyes y reglamentos, y el desarrollo del sistema mayorista y detallista.
los costos tienen un papel importante en el establecimientos de los precios internacionales ya que en algunos casos pueden están más elevados a comparación de su pais .
Para enfrentar a eso debe