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Projeto e gerenciamento de canais integrados em marketing - Coggle Diagram
Projeto e gerenciamento de canais
integrados em marketing
Canal de marketing
Intermediários que vendem diretamente ao consumidor
Atacadistas e varejistas: comerciantes
Corretores, representantes dos fabricantes e representantes de venda: representantes
Transportadoras, armazéns independentes, bancos, agências: facilitadores
Importância dos canais de marketing
Servir e criar mercados
Canais escolhidos afetam outras decisões de marketing
Estratégia
push
(empurrar): uso de equipes, destinada a revendedores, incentiva venda ao consumidor final
Estratégia
pull
(puxar): usa de meios para induzir o consumidor final a comprar dos intermediários
Canais híbridos e marketing multicanal
Uso de dois ou mais canais de marketing
Harmonia entre os métodos
Possibilidade de compra online e retirada em loja física (clique e retire)
Possibilidade de devolução do produto comprado na web
Desconto nas compras online
Rede de valor
Relações valiosas com terceiros: sistema de parcerias e alianças visando melhoria do processo de venda
Papel dos canais de marketing
Intermediário usa dos seus meios para alcançar o público. Traz às empresas maior eficiência e eficácia no processo de venda.
Nível de canal de marketing
Nível 0: fabricante vender direto ao consumidor final. Porta a porta, comercial de TV, telemarketing, loja do fabricante, etc.
Nível 1: um único intermediário, o varejista
Nível 2: conta com dois intermediários
Nível 3: conta com três intermediários
Canais do setor de serviços
Análise das necessidades dos clientes, traçar objetivos, identificar e avaliar alternativas
Análise de desejo e necessidades dos clientes
Análise de necessidades e desejos dos clientes
Objetivos e limitações. A meta do canal varia de acordo com o ambiente
Identificação das principais opções de canal: pontos fortes e fracos, tipos e quantidade de intermediários, direitos e deveres dos membros do canal
Decisões de gerenciamento
Intermediário capacitado
Seleção dos membros do canal
Treinamento e motivação dos membros do canal
Avaliação dos membros do canal
Modificação dos arranjos de canal
Evolução do canal
Decisões de alteração de canal
Considerações sobre canais globais
Integração de canais e sistemas
Sistema vertical de marketing: sistema unificado para fabricante e varejistas. Subdivido em corporativo, administrativo e contratuais
Sistemas horizontais de marketing: duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos objetivando oportunidade de mercado. Sozinhas não provém de recursos suficientes para alcance satisfatório de resultados. A parceria pode ser temporária, permanente ou por
joint-venture
(aliança)
Integração de sistemas de marketing multicanal: estratégias e táticas de venda de um canal refletem em outros
Conflito, cooperação e concorrência
Tipos
Conflito horizontal de canal
Conflito vertical de canal
Conflito multicanal
Causas do conflito
Objetivos imcompatíveis
Falta de clareza dos papéis e direitos
Percepções diferentes
Fabricante dependente de intermediários
Gerenciamento de conflitos
Justificativa estratégica
Dupla compensação
Metas superordenadas
Troca de funcionários
Participação conjunta de associações
Cooptação
Diplomacia, mediação e arbitragem
Processo judicial