Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Desenvolvimento de programas e estratégias de determinação de preços -…
Desenvolvimento de programas e estratégias
de determinação de preços
O
preço
é o único elemento do mix de marketing que gera receita; os outros elementos geram custos.
Mudanças no ambiente de determinação de preços
início século XXI - facilidade de acesso ao crédito
Recessão econômica
mudança no perfil
simplicidade
ambientalismo
preocupação com empregos
valores
Repensar a forma de gastar dinheiro
Tecnologia WEB
Os vendedores podem:
Dar a determinados clientes acesso a
preços especiais
Monitorar o comportamento dos clientes e preparar ofertas personalizadas
para cada um
Os clientes podem:
Pagar o preço que definiram
Obter produtos grátis
Obter comparações instantâneas entre os preços de milhares de fornecedores
Ambos podem:
Negociar preços online
Como as empresas determinam os preços
Para planejar e implementar estratégias de determinação de preço com eficácia, é preciso entender profundamente a psicologia da definição de preços do consumidor e adotar uma abordagem sistemática de estabelecimento, adaptação e mudança de preços.
Psicologia do consumidor e a determinação de preço
As decisões de compra se baseiam em como os consumidores percebem os preços e
aquele que consideram ser o verdadeiro preço corrente
Interpretam preços de acordo com:
Na comunicação informal – amigos, colegas de trabalho, familiares
Pontos de venda
Na comunicação formal – propagandas, folhetos
Recursos online
Conhecimento que adquiriram em experiências de compra anteriores
Percepção de preço
Entender como os consumidores chegam a suas percepções de preço é uma prioridade
de marketing.
Preços de referência
preço observado com um preço de referência interno de que o consumidor
se recorda ou com uma estrutura de referência externa, como um “preço praticado no varejo”
Preço com número quebrado (preço de efeito psicológico)
Inferências preço-qualidade
Muitos consumidores usam o preço como um indicador de qualidade. A determinação de preços com base na imagem é especialmente eficaz com produtos que apelam para a vaidade das pessoas, como perfumes, carros de luxo e roupas de grife.
A determinação do preço
Branding
Decidir o posicionamento – qualidade e preço
Etapas:
3- ESTIMATIVA DE CUSTOS
Os custos determinam o PISO
A empresa deseja cobrar um preço que cubra os custos de produção, distribuição e venda do produto, incluindo um retorno justo por seu esforço e risco
A demanda estabelece um TETO para o preço que a empresa pode cobrar por seus produtos
Produção Acumulada: Curva de experiência ou curva de
aprendizagem
Tipos de custo e nível e produção: custos fixos, variáveis total e médio
Determinação de custo-alvo: de maneira estratégica
4- ANÁLISE DE CUSTOS, PREÇOS E OFERTAS DOS CONCORRENTES
Atentar-se a: situação financeira atual, vendas recentes, nível de fidelidade de clientes, objetivos corporativos
2- DETERMINAÇÃO DE DEMANDA
Sensibilidade a preço
Elasticidade de preço/demanda
Estimativa de curva de demanda
5- SELEÇÃO DE UM MÉTODO DE DETERMINAÇÃO DE PREÇOS
Três principais considerações: Os custos determinam o piso para o preço; Os preços dos concorrentes e o preço dos substitutos oferecem um ponto de orientação; A avaliação de características singulares do produto estabelece o teto para o preço.
1 - Preço de MARK UP
2- Preço de Retorno-Alvo – a empresa determina o preço que renderia sua taxa-alvo de ROI. (Serviços
Públicos)
3- Preço de valor percebido
4- Base no valor ideal
5- Determinação de preço de mercado (seguem a líder)
6- Determinação de preços por leilão
1- SELEÇÃO DE OBJETIVO DE DETERMINAÇÃO DE PREÇOS
Maximização do
lucro atual
Maximização da participação de mercado
Sobrevivência
Liderança na qualidade
do produto
6- SELEÇÃO DO PREÇO FINAL
Políticas de determinação de
preços da empresa
Influência de outros elementos
do Mix de marketing
Influência de outros elementos do mix de marketing
Políticas de determinação de preços da empresa
Determinação de preços por compartilhamento de ganhos e riscos
Impacto do preço sobre terceiros
Adequação do preço
Preço promocional
Preço Geográfico
B2B
Preço discriminatório
Preço com descontos e concessões
Iniciativas de:
redução de preços
Excesso de capacidade da fábrica
Tentativa de dominar o mercado
Clientes
Podem supor que: O item esta prestes a ser substituído, é defeituoso, não esta vendendo bem, a empresa esta em dificuldades financeiras, preço vai baixar ainda mais etc...
Mercado
Armadilha da frágil participação de mercado, armadilha da escassez de recursos, armadilha da guerra de preços
aumento de preços
Reduzir a qtd do produto em vez de aumentar o preço, substituir materiais ou ingredientes, remover ou reduzir serviços, utilizar material de embalagem mais barato etc.
Grandes aumentos de preços precisam ser explicados em termos compreensíveis
Inflação de custos , excesso de demanda