Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Projeto e gerenciamento de canais integrados em marketing, CONFLITO…
Projeto e gerenciamento de canais
integrados em marketing
Canais do setor de serviços
Decisões de projetos de canal
Análise das necessidades do cliente
Objetivos e limitações do canal
variam de acordo com as
características do produto – e devem se adaptar ao macroambiente
Identificar e avaliar as principais alternativas de canal
tipos de intermediários
número de intermediários
pontos fortes x pontos fracos
direitos e responsabilidades dos membros do canal
Modificação dos arranjos de canal
Decisões de alteração de canal
Considerações sobre canais globais
Evolução de canal
Integração de canais e sistemas
O canal de marketing convencional é formado por um fabricante independente e um ou mais atacadistas e varejistas.
Sistema vertical de marketing (SVM) - formado pelo fabricante e um ou mais atacadistas e
varejistas, todos atuando como um sistema unificado
Sistemas horizontais de marketing - duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou
programas para explorar uma nova oportunidade de mercado.
Sistema de canais de marketing integrado – é aquele em que as estratégias e táticas de vender por
meio de um canal refletem as estratégias e táticas de vender por meio de um ou mais outros canais
Canais híbridos e marketing multicanal
Quando uma única empresa usa dois ou mais canais de marketing para atingir
clientes.
Ex: online e offline – site e ponto comercial
Marketing multicanal
Por meio de seus contatos, experiência, especialização e escala de operação os intermediários disponibilizam mercadorias em larga escala e as tornam acessíveis aos mercados-alvo, normalmente oferecendo à empresa mas eficiência e eficácia do que ela pode conseguir trabalhando sozinha.
Nível 2
Dois intermediários
Nível 1
Um único intermediário de vendas, como um varejista
Nível 3
Três intermediários
Canal nível zero
Canal de marketing direto
Fabricante que vende direto para o consumidor final
Canais Híbridos
As empresas que utilizam canais híbridos devem cuidar para que eles
funcionem em harmonia e atendam às formas preferidas de fazer negócios de cada cliente-alvo.
Possibilidade de devolução do produto encomendado online
Desconto com base no total de comprar online
Possibilidade de encomendar um produto online e retirá-lo em um ponto de venda com
localização conveniente
Canais de marketing e redes de valor
Canal de marketing (canal comercial ou canal de distribuição) – intermediários
que realizam a função de vender diretamente para o consumidor final.
Intermediários
Corretores, representantes dos fabricantes e
representantes de venda – representantes
Transportadoras, armazéns independentes, bancos,
agências - facilitadores
Atacadistas e varejistas – comerciantes
Redes de valor - sistema de parcerias e alianças que a empresa cria para abastecer, aumentar e entregar suas ofertas.
Importância dos canais
Os canais escolhidos afetam todas as outras decisões de marketing
Servir aos mercados e criar mercados
Estratégia Push (empurrar)
Usa-se equipes de vendas, promoção dirigida ao revendedor e outros meios para induzir os intermediários a expor, promover e vender o produto aos usuários finais.
Grau de fidelidade baixo
A escolha da marca é feita na loja
Produto comprado por impulso
Estratégia Pull (puxar)
o fabricante utiliza a propaganda, promoção e outras formas de comunicação para persuadir o consumidor a pedir o produto aos intermediários – fazendo com que encomendem
Quando as pessoas conhecem a marca antes de ir a loja
Quando há alto grau de fidelidade à marca e grande envolvimento na categoria
Conflito, cooperação e concorrência
• Causas do conflito de canal:
Gerenciamento do conflito de canal
Metas super-ordenadas
Troca de funcionários
Dupla compensação
Participação conjunta em associações
Justificativa estratégica
Cooptação
Processo judicial
Diplomacia, mediação e arbitragem
• Tipos de conflito e concorrência:
CONFLITO HORIZONTAL DE CANAL
CONFLITO VERTICAL DE CANAL
CONFLITO MULTICANAL
DIREITOS E PAPÉIS POUCO CLAROS
DIFERENÇAS DE PERCEPÇÃO
INCOMPATIBILIDADE DE OBJETIVOS
DEPENDÊNCIA DOS INTERMEDIÁRIOS EM RELAÇÃO AO FABRICANTE