Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA - Coggle Diagram
FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA
1. PRIPREMA
STRUČNA PRIPREMA-Prodavač razvija znanja i vještine potrebne za savjetovanje kupca i prezentiranje robe.
- PSIHIČKA PRIPREMA-Prodavač svjesno utječe na svoje ponašanje kako bi u razgovoru s kupcem postigao najveći stupanj međusobnog zadovoljstva.
TJELESNA PRIPREMA-Briga o vlastitom tjelesnom zdravlju i higijeni pridonosi i mentalnom zdravlju, kao i osjećaju zadovoljstva na radnome mjestu.
-
-
4. PRODAJNA PREZENTACIJA
Demonstriranje robe kupcu-govor svih osjetila tj. oosjetila vida, okusa, mirisa, sluha i opipa.
U prodajnom razgovoru treba koristiti rijeci: opipati, pomirisati, pogledati, uhvatiti npr. "Popipajte mekoću ove tkanine." ili "Pomirišite ovaj parfem."
Kada kupac odluči pogledati neku robu, sam sebe navodi na kupnju jer najviše vjeruje vlastitim osjetilima.
Pravilo je da prodavač pokaže samo nekoliko artikala. Ako kupac odustane, prodavač ih stavlja na mjesto odakle ih je uzeo i pokazuje nekoliko novih. Pri teškom odlučivanju kupca na kupnju neko ga vrijeme moramo ostaviti i poslužiti ostale kupce te mu pružiti priliku da se sam odluči.
Savjeti prodavača moraju biti uvjerljivi, zanimljivi i razumljivi.Da bi prodavač uspješno mogao savjetovati kupca, prodavač mora dobro poznavati robu.
Ponuditi kupcu robu srednje cijene pa ovisno o njegovom reagiranju pokazati skuplju ili jeftiniju cijenu.
Kupcu ne ponuditi najjeftiniju robu jer se kupac može uvrijediti, ako kupcu ponudimo robu najskuplje cijene kupac može biti odbojan.
6. DOPUNSKA PONUDA
-
Kupca ne treba pitati želi li još nešto, već mu ponuditi robu koja nadopunjuje kupljenu robu.
-
-
Svaki bi prodavač trebao biti zainteresiran za dodatnu ponudu jer time povećava prodaju u prodavaonici.
-
-
-
-
5. RJEŠAVANJE PRIGOVORA
-
Prodavač mora biti spreman na prigovore i rješavati ih mirno, ljubazno i argumentirano.
Prigovor ne doživljavati kao napad na vlastitu odgovornost pa zbog toga reagirati nervozno i neljubazno.
-
Koristiti riječi "da,ali..." npr. "Neki su naši kupci bili zadovoljni robom, ali primjetili su..."
Ako prodavač sam iznese nedostatke robe, steći će povjerenje kupca.
-