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Decisiones de posicionamiento y selección de los mercados objetivos -…
Decisiones de posicionamiento y selección de los
mercados objetivos
Estrategias de cobertura del mercado de referencia
Estrategia diferenciada
Ésta es la estrategia del especialista que busca una gran participación de mercado en un nicho reducido
Estrategia mixta
La empresa diversifica sus actividades en términos de funciones y/o de grupos de clientes
Cobertura total del mercado
La empresa desempeña varias funciones y llega a va- rios grupos de clientes para cubrir todo el mercado
Hipersegmentación en comparación con contrasegmentación
Una política de hipersegmentación
Desarrollan productos hechos a la medida de las necesidades individuales, ofreciendo muchas opciones y una variedad de funciones secundarias, junto con la función base, a un costo alto
Una política de contrasegmentación
Ofrece un producto básico sin adornos ni extras, pocas opciones, a un costo mucho más bajo.
Decisión de posicionamiento estratégico
El posicionamiento puede resumirse en cuatro preguntas claves
, estas son:
¿Una marca contra quién? Se refiere al competidor directo.
¿Una marca para cuándo? Se refiere a la situación de uso o consumo.
¿Una marca para quién? Se refiere al segmento obje- tivo.
¿Una marca para qué? Se refiere a la promesa de la marca y el beneficio al cliente.
Posicionamiento del comportamiento de respuesta
Una respuesta no necesariamente se manifiesta en acciones externas, ya que puede ser simplemente mental.
El comportamiento de respuesta es una noción mucho más amplia para el marketing que la manejada por los economistas.
Cadena de valor en el análisis de la diferenciación
Deben evitarse dos obstáculos en la búsqueda de una fuente de unicidad en la cual basar la estrategia de di- ferenciación:
Identificar elementos de unicidad que los clientes va- loran, pero que la firma es incapaz de ofrecer.
Identificar elementos de unicidad que la firma está en condiciones de ofrecer, pero que no son valorados por los clientes.
Con este objetivo
Selección de los segmentos objetivo en el mercado internacional