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La función estratégica de la información en la administración de ventas,…
La función estratégica de la información en la administración de ventas
Los gerentes de ventas son los encargados de tomar decisiones y dehacer planes que repercuten en muchas aéreas de una compañía
Potencial de mercado: es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, ungrupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria, en un mercado, durante unplazo determinado y en condiciones ideales
Potencial de las ventas: Se refiere a la parte potencial de mercado que determinada empresa tiene esperanzas razonables de alcanza
Pronostico de ventas: es una estimación de las ventas en dólares o unidades para unperiodo futuro especificado. El pronóstico se puede referir a un articulo especifico demercancía o a una línea entera.
Cuotas de Ventas: Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing que lo empleará para administrar los esfuerzos de ventas
METODOS OBJETIVOS PARA ELABORAR PRONOSTICOS
Los métodos objetivos para elaborar pronósticos recurren, primordialmente, a enfoques analíticos(empíricos) cuantitativos más complicados para preparar el pronóstico.
Prueba de Mercado:
pide que el producto se coloque en diversaszonas geográficas representativas para observar cómo se desempaña y, de ahí se proyecta laexperiencia a todo el mercado. Se emplea, con frecuencia, para un producto nuevo o para unaversión mejorada de un producto anterior
ANALISIS DE SERIES TEMPORALES
Los enfoques para pronosticar las ventas mediante el análisis de series temporales están basadosen los datos históricos. La complejidad de estos análisis varía muchísimo. En el extremo mássencillo, quien elabora el pronóstico simplemente se limita a pronosticar que las ventas del añoentrante serán iguales a las del año en curs
Promedio Movedizo
Uniformidad exponencial
Desglose:
CUOTAS DE VENTAS
Las metas que se le asignan a los vendedores se llaman cuotas. Las cuotas constituyen uno de losinstrumentos más valioso que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventasde campo y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear lacantidad de ventas y de utilidades que habrá al final del período de planeación y para anticipar lasactividades del equipo de ventas
CARACTERÍSTICAS DE UNA CUOTA CORRECTA
Alcanzable Fácil de entender Completa Oportuna
METODO INCREMENTAL:
El enfoque incremental para determinar el tamaño de la fuerza de ventas se funda en unaconcepción sólida. Además, es congruente con los datos empíricos que confirma que cuando seagregan vendedores bajan las utilidades
DISEÑAR LOS TERRITORIOS DE VENTAS
Cuando el gerente de ventas haya determinado los territorios de ventas, entonces podrá abordar eltema del diseño de territorios, trata de alcanzar el ideal de que todos los territorios sea iguales, tantorespecto del potencial de ventas que poseen, como a la cantidad de trabajo que requerirá elvendedor para cubrirlos en forma efectiva
TOMA DE DECISIONES CON BASE EN LAS VENTAS
El proceso de análisis de ventas es otra de las aplicaciones importantes de la información e implicareunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de las ventas de la compañía.
Base de comparación
La comparación con la cuota sólo es una de entre las muchas quese pueden hacer. La cuota es uno de los parámetros más comunes porque es muy útil,sobre todo cuando éstas han sido bien especificadas. Algunas opciones son
Las ventas del año en curso frente a las ventas del año pasado o el promedio deventas una serie de años anteriores
Las ventas de año en curso frente a las ventas proyectadas
Las ventas en un territorio frente a las ventas en otro
El porcentaje de cambio de las ventas de un territorio a otro, en comparación con elaño pasado