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La función estratégica de la información en la administración de ventas -…
La función estratégica de la información en la administración de ventas
ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
El potencial de las ventas
Se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene
esperanzas razonables de alcanzar
pronóstico de ventas
Un pronostico de ventas es una estimación.
un pronóstico de ventas especifica elementos esenciales, tales como el bien, el grupo de clientes, la zona geográfica y el periodo, e incluye un plan
específico de marketing y el programa de éste
El potencial del mercado
Es un estimación de las posibles ventas de un bien básico durante un plazo determinado
cuotas de ventas
son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará
para administrar los esfuerzos de ventas
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
Esta herramienta también tiene una importancia fundamental para planear y evaluar el esfuerzo
personal de ventas
El pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes de información que emplea la
administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías
Métodos objetivos para elaborar pronósticos
Análisis de series temporales
Están basados en datos históricos
La prueba de mercado
La prueba de mercado consiste en poner el producto en diferentes zonas geográficas para luego ver como se desempeñan.
CÓMO ELEGIR UN MÉTODO PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
Las estimaciones reconocen la condición de que el potencial
para determinado producto no será uniforme en todas las zonas
. Los pronósticos, las cuotas, los territorios y los análisis de las ventas realizados con el
liderazgo de los gerentes abarcan casi todos los otros aspectos de las operaciones de una empresa.
PROPÓSITOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
Característica de una cuota correcta
Da una oportunidad de retroalimentar con los resultados. Las metas para un periodo de ventas deben calcularse y anunciarse lo más pronto posible
Propósitos de las cuotas
Ofrecen incentivos a los representantes de ventas
Evalúan el desempeño de los vendedores
ANÁLISIS DE LAS VENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES
DE LOS ADMINISTRADORES
Tipo de sistema para los informes
se refiere
al tipo de sistema de información y control que se empleará.
Fuentes de información para el análisis de las ventas
procesos del trabajo se llama sistema de planeación
de los recursos de la empresa
Base de la comparación
. La cuota es uno
de los parámetros más comunes porque es muy útil, sobre todo cuando éstas han sido bien especificadas.