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La función estrategica de la información en la administración de ventas -…
La función estrategica de la información en la administración de ventas
USOS DE LA INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES
Los gerentes de ventas están encargados de tomar decisiones y hacer planes que repercuten en diversas áreas de una compañía
El desarrollo de pronósticos de ventas es una de las aplicaciones más importantes de la información que realizan los gerentes
INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
El análisis de las oportunidades del mercado requiere que se entiendan las diferencias entre los connceptos de potencial del mercado, potencial de las ventas, pronóstico y cuotas de éstas
El potencial de las ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar.
El pronóstico de ventas es una estimación de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro especificado.
El potencial del mercado es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado
Las cuotas de ventas son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas.
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
El pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes de información que emplea la administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías.
el área de finanzas se sirve del pronóstico para proyectar los flujos de efectivo, decidir las asignaciones de capital y establecer los presupuestos de operaciones
Esta herramienta también tiene una importancia fundamental para planear y evaluar el esfuerzo personal de ventas, los gerentes lo emplean, entre otras, para establecer cuotas de ventas
Opinión de un jurado de ejecutivos
es un sondeo interno —formal o informal— de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora , para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas
Técnica Delfos
Cuando se trata de obtener la opinión de expertos, un método para controlar la dinámica de grupo
a fin de generar un pronóstico más exacto
Ésta emplea un enfoque iterativo,
con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en lugar de la confrontación directa y la discusión entre los expertos que preparan el pronóstico
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
s se llama así
porque la información inicial que se emplea es la opinión de cada integrante del equipo de ventas de campo
Métodos objetivos para elaborar pronósticos
Analisis de series temporales
están basados en los datos históricos. Su complejidad varía notablemente. En el extremo más sencillo, quien elabora el pronóstico simplemente se limita a pronosticar que las ventas del año entrante serán iguales a las del que está en curso
Anslisis estadistico de la demanda
trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para pronosticar el futuro
Prueba de mercado
consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado
CÓMO ELEGIR UN MÉTODO PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
Una gran cantidad de estudios ha tratado de evaluar la exactitud de los pronósticos con el empleo de diversas técnicas
Algunos se han llevado a cabo con compañías individuales,otros han recurrido a series de datos seleccionados a los cuales se les aplicaron sistemáticamente diversas técnicas
para elaborar pronósticos
CÓMO ELABORAR CÁLCULOS PARA LOS TERRITORIOS
Los cálculos de la demanda del territorio permiten planear, dirigir y controlar a los vendedores debidamente porque afectan 5 aspectos
El diseño de los territorios de ventas.
Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva.
Las cuotas de ventas.
Los niveles de recompensa y la mezcla de elementos del plan de recompensas de la empresa para las ventas
La evaluación del desempeño de los vendedores.
Por lo general, no se calcula igual la demanda del territorio para los bienes industriales que para los bienes de consumo.
Los mercados identificables generalmente se definen mediante el empleo del North American Industry Classification System (NAICS), que ha sustituido a los códigos del anterior sistema Standard Industrial Classification (SIC)
PROPÓSITOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Dos de sus aportaciones importantes son
1) ofrecen incentivos a los representantes de ventas
2) evalúan el desempeño de los vendedores
Característica de una cuota correcta
2) de fácil entendimiento
3) completa
1) alcanzable
4) oportuna
CÓMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también uno de los más caros
La cantidad óptima de territorios depende del diseño de los territorios individuales. Cuando los vendedores tienen distintas asignaciones, o diferentes patrones de visitas
Método incremental
determina el tamaño de la fuerza de ventas es que se deben sumar representantes de ventas cuando el incremento de utilidades que produce su suma supere el aumento de costos
Método de la carga de trabajo
determina el tamaño de la fuerza de ventas es que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo
CÓMO ESTABLECER LAS CUOTAS
Al establecer las cuotas, el gerente de ventas debe decidir qué tipos empleará la empresa y luego
definir los niveles específicos.
Tipos de cuotas
Cuotas por actividades
Pretenden reconocer el carácter de inversión que tienen los esfuerzos de un vendedor
Cuotas financieras
Las cuotas financieras ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos y las utilidad
Cuotas por volumen de ventas
enfatizan las ventas en
moneda corriente o en algún otro aspecto del volumen de ventas, es muy entendible