Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
KỊCH BẢN BÁN HÀNG: - Coggle Diagram
KỊCH BẢN BÁN HÀNG:
I. Định vị khách hàng:
(Chưa tương tác trực tiếp với khách, việc bán hàng và mời hàng chưa diễn ra)
-
Các lưu ý quan trọng
• Lưu ý các hành động, cử chỉ khác như: nhìn giá chăm chú và ánh mắt dáo dác tìm kiếm người giúp đỡ…
• Tiến đến tiếp cận các KH dừng lại đọc lâu nội dung sách (thích thú) hay đọc kỹ tính năng (mt sau của sản phẩm)
• Tiến đến tiếp cận ngay các khách hàng đang cầm nắm 2, 3 sản phẩm cùng loại > biểu hiện rõ đang lựa chọn
Hành Động / Cử chỉ gợi ý
Đi lại và quan sát trong nhà sách để chú ý đến các khách hàng dừng lại lâu ở quầy hàng và có dấu hiệu tìm kiếm hay cầm nắm sản phẩm
III. GIAI ĐOẠN BÁN HÀNG:
-
-
Các câu đàm thoại mẩu:
1.Tư vấn đặc điểm nổi bật của SP:
Giải thích chi tiết về chức năng của sản phẩm, đưa ra các lợi ích của sản phẩm cho người dùng cuối cùng
Ví du:
Viết này rất dễ cầm cho các bé mới tập viết. Có gôm ở đuôi viết để xoá được. (chức năng)
Em nghe khách mua rồi đánh giá cuốn này có lối viết văn cuốn hút vô cùng (gợi mở sự tò mò thích thú)
-
3.Cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm Cầm sờ, chơi với SP…
Ví dụ:
Anh cầm và viết thử xem. Dễ cầm lắm, gôm cũng dễ
Chị cứ thoãi mái mở ra xem, không sao đâu ạ…
Trải nghiệm khách hàng quan trọng, cho họ cầm và nắm!
-
-
-
7.Hỗ trợ khách tính tiền
Ví dụ:
Chị cứ thong thã coi hàng, em đem ra quầy thu ngân cho, lát chị ra các bạn tính tiền cho ạ
Có mấy đầu sách khá hay, chị qua tham quan khu sách mới về đi, cái này để em mang ra quầy thu ngân cho, chị cầm vướng và nặng ạ.
Nói chuyện lâu với khách cũng không được, không nên người ta mất tự nhiên dạo chơi trong nhà sách. Cho nên cần hổ trợ họ mang món đã chọn ra cho thu ngân, để họ lưu lại nhà sách lâu hơn, tăng cơ hội bán hàng
Nếu khách đã không muốn tham quan thêm, nên đi cùng khách ra quầy tính tiền.
II. Giai đoạn tiếp cận khách hàng:
(áp dụng cho tình huống khách hàng không chủ động tiếp cận chúng ta, mà chúng ta chủ động tiếp cận khách hàng tìm cơ hội bán hàng)
Các câu đàm thoại mẩu:
a. Với khách ta đoán đã có ý định rõ mua cái gì (thường đang cầm nắm sản phẩm trên tay:) Chào anh/chị:
Em thấy chị đang phân vân giữa 2 món, cho phép em tư vấn chị chút nhé
-
Món này đang được các bé nó thích lắm, nhưng để em giải thích chị một chút vì có vài cái mình lưu ý…
b. Với khách chưa biểu hiện mua gì nhưng tại giai đoạn định vị, ta thấy khách có tìm năng mua sắm lớn:
Chào chị/anh/em…cho em xin ít phút ạ, vì hôm nay Fahasa có đầu sách rất hay, em xin được giới thiệu đến anh/chi..
Chào chị/anh/em…cho em xin ít phút ạ, vì hôm nay Fahasa có chương trình Manga… em xin được giới thiệu đến anh/chi..
-
Khách không đáp, từ chối tương tác, nói ngay:
Dạ xin lỗi làm phiền ạ, anh/chị cứ thong thã tham quan, em ở quanh đây thôi, cần cứ gọi em nha (phải nhìn khác cười và rời đi nhanh chóng)
Các lưu ý quan trọng
Với (a) nhu cầu đã rõ, chỉ cần chúng ta kết nối là bán được
Với (b) phải nổ lực kết nối dù chưa chắc bán được
Quan trọng nhất ở bước này là: tìm hiểu xem người dùng cuối cùng của SP là ai (end-users)
-