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Transformación del poder en influencia - Coggle Diagram
Transformación del poder en influencia
ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
Castigo: obliga a los demás a hacer lo que usted dice
Reciprocidad: sirve para que los demás quieran hacer lo que usted dice
Razón: mostrar a los demás que es razonable hacer lo que usted dice
Las estrategias de castigo aprovechan el deseo natural del subalterno de evitar el dolor y las situaciones desagradables, en tanto que las estrategias de reciprocidad se emplean para hacer que los subalternos consideren deseables y atractivos los resultados que desea el jefe.
Aunque las estrategias de castigo y de reciprocidad se basan en el control que tiene el directivo sobre los resulta dos que son valorados por los demás, la dinámica de estas estrategias es diferente.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
DE CADA ESTRATEGIA
Castigo
• Acción rápida
y directa
• Reprime el
compromiso y
la creatividad
• Inseguridad
del jefe
Reciprocidad
• Baja incidencia
de resentimiento
• No se pide
justificación
de la solicitud
• Alienta a la gente
a sentir que los
términos de las
asignaciones
están abiertos
a la negociación
Razón
• Se reduce la
necesidad de
supervisión
• Se requiere de
mucho tiempo
para crear
confianza
• Se requieren
metas y valores
comunes
ACTUAR DE MANERA ASERTIVA:
NEUTRALIZAR LOS INTENTOS
DE INFLUENCIA
Utilice el poder compensatorio para convertir la dependencia en interdependencia.
Confronte en forma directa al individuo
explotador.
Resista en forma activa.
Analice la intención de cualquier regalo o
actividad de favorecimiento.
Confronte a los individuos que utilizan tácticas de negociación manipuladoras.
Rehúse negociar con individuos que emplean
tácticas de alta presión.
Explique los efectos adversos que su aceptación ejercerá sobre su desempeño.
Defienda sus derechos personales.