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Semana 4: Kotler. Pronóstico de ventas, Los pronósticos de ventas resultan…
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- Los pronósticos de ventas resultan útiles para el departamento de finanzas ya que permite identificar las necesidades de liquidez para realizar la inversión y para el departamento de producción, ya que con ello pueden determinar la capacidad y niveles de producción. Asimismo, el área de compras lo emplea para adquirir las materias primas necesarias y el departamento de recursos humanos para contratar a los trabajadores requeridos.
- Si los pronósticos resultan crónicos, la empresa podría terminar con un inventario excesivo o insuficiente.
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- El mercado potencial: Conjunto de consumidores que presenta un nivel de interés los suficientemente elevado por la oferta del mercado.
- El mercado disponible: Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta en particular
- El mercado meta: Parte del mercado calificado a la que la empresa decide atender.
- El mercado penetrado: Conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.
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- Es el volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica determinada
- La demanda de mercado no es un número fijo sino más bien una función de las condiciones mencionadas
- En un mercado dado, sólo puede existir un nivel de gasto en actividades de marketing dentro de cada industria. La demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina pronóstico de mercado.
- Es el límite al cual se aproxima la demanda de mercado cuando los gastos de marketing tienden al infinito en un determinado entorno de marketing
- Participación estimada de la demanda de mercado que corresponde a la empresa en un periodo determinado para diferentes niveles de esfuerzo de marketing de la empresa.
- Nivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing y en un entorno determinado.
- Es el resultado de un plan de gastos en actividades de Marketing y no sienta las bases para decidir cuánto debe invertirse en Marketing.
Objetivo de ventas que se fija para una línea de productos (se fijan ligeramente por encima de las ventas previstas para estimular el esfuerzo)
Cálculo moderado del volumen de ventas previsto y se utiliza para tomar decisiones correctas sobre las compras, producción y liquidez (se fijan por debajo del pronóstico de ventas)
- Límite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing en comparación con los realizados por la competencia.
- El límite absoluto de la demanda de la empresa es el potencial de mercado
- Volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de una misma industria
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- Es preciso que calculen el mercado potencial de diferentes zonas debido a que las empresas deben distribuir su presupuesto de mkt de manera óptima
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Conocer el volumen del total de ventas que se produce en el mercado con el propósito de identificar a los competidores y calcular sus ventas.
- Una forma es a través de las cámara de comercio que reúnen datos referentes al total de las ventas de la industria
- Otra forma es adquirir informes de empresas de investigación de mercado que auditan el total de ventas
- El análisis se puede realizar a través de encuentra con el objetivo de conocer las expectativas, la situación y la confianza que los consumidores tengan
- Cuando no es práctico entrevistar a los compradores, la empresa podría pedir a sus vendedores que estimen las ventas futuras. Es probable que los vendedores conozcan mejor las tendencias que cualquier otro grupo.
- Las empresas también pueden obtener pronósticos de expertos, como intermediarios, distribuidores, proveedores, consultores, etc.
- Se elaboran a partir de las ventas históricas
- Cuando no hay expertos disponibles, una prueba de mercado puede ayudar a pronosticar las ventas de un nuevo producto o de un producto establecido en un nuevo canal.
- Identificar el total de compradores potenciales de cada mercado y calcular sus posibles compras. Este método arroja un resultado preciso pero no siempre es fácil conseguir toda la información
- Uso de un índice directo relacionado a diferentes factores (tamaño de población, ingreso per cápita, etc.) que asigne una ponderación relativa a cada uno de estos factores